營銷征文活動方案模板
營銷征文活動方案模板篇1
當(dāng)代進(jìn)口紅酒市場存在的背景：
進(jìn)口紅酒在中國市場的現(xiàn)狀，行業(yè)內(nèi)的人有兩個特別突出的感受，一是消費(fèi)市場需求增長很快，二是市場的供應(yīng)混雜，投資經(jīng)營進(jìn)口紅酒的企業(yè)來自于不同的行業(yè)，在過去一兩年內(nèi)，只北京就有將近千家企業(yè)涉足紅酒市場。用通俗的話講“太亂”，“太浮躁”!在現(xiàn)時市場下，假冒偽劣紅酒市場的滋長嚴(yán)重影響了正牌紅酒的銷售渠道。因此要想把我們自身企業(yè)銷售的紅酒能有突破性的增長，必須擁有一套完整的銷售網(wǎng)絡(luò)和明確的銷售方法。
一、進(jìn)口紅酒的市場概況：
目前進(jìn)口葡萄酒的市場區(qū)域以廣州、深圳、上海、北京等一類城市為中心輻射二類中心城市的市場軌跡,沿海一帶的接受度要高于內(nèi)地,經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)高于欠發(fā)達(dá)地區(qū)。然而深圳作為經(jīng)濟(jì)特區(qū)，主要以第三產(chǎn)業(yè)服務(wù)行業(yè)為主，行業(yè)包括：酒店，，KTV，酒莊居多，因此對于進(jìn)口紅酒的趨勢必然需求增長，然而在深圳地區(qū):白領(lǐng)，金領(lǐng)，私企老板為數(shù)不少，這些群體擁有足夠的經(jīng)濟(jì)條件，隨著經(jīng)濟(jì)不斷的發(fā)展，本地區(qū)的生活水平也不斷提高，追求精神享受也層出不窮，而品紅酒在人們印象中屬于高層次的時尚健康的生活水平，所以對于紅酒在深圳地區(qū)擁有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
二，進(jìn)口紅酒的競爭對手：
我們公司是做進(jìn)口紅酒的，而且剛起步發(fā)展，應(yīng)該先想往銷售的方向發(fā)展，因此我想知道該如何了解一個地區(qū)紅酒的市場，從什么渠道去了解自己的競爭對手。從而做到，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。以下是本人對本地區(qū)競品的一些看法：
(一)，國內(nèi)紅酒：(運(yùn)用4P戰(zhàn)略分析)
(1)價格優(yōu)勢：主要以，(張裕，長城，王朝)為主，它們的優(yōu)勢在于以低端紅酒為主,好比老王朝干紅,在市場占領(lǐng)很大份額，國產(chǎn)紅酒的銷售價位相對比較低，幾十塊錢就能買到，但是便宜的酒在質(zhì)感上就有一定的欠缺，于是這些紅酒被放到了夜店銷售，在那種消費(fèi)場合，幾乎是不用看酒的品質(zhì)的，而且夜店會極力推薦在紅酒中兌飲料改善酒的口味，這些都能讓低檔紅酒以翻好幾倍的利潤出售”。
(2)地區(qū)優(yōu)勢：國內(nèi)紅酒一般產(chǎn)出量比較多，在運(yùn)輸方面比較有優(yōu)勢。進(jìn)口紅酒受到國家政策、相關(guān)酒稅的影響，在稅費(fèi)高的情況下，許多經(jīng)銷商通過不同渠道拿貨，在質(zhì)量和價格上進(jìn)行不公平競爭，擾亂了市場秩序”。
三，本人對于銷售紅酒簡單的總結(jié)為以下幾點(diǎn)：
一：我們賣的是什么?(對自己企業(yè)紅酒的深度了解)
二，我們把它賣給誰?(我們企業(yè)對目標(biāo)群體的分類)
三，怎么讓想買的人買的到?(營銷方法以及宣傳手段)
四，怎么讓人想買?(營銷技巧的熟練以及品牌的影響)
五，購買之后的看法?(業(yè)務(wù)員的回訪和服務(wù))
六，怎么建立長久合作?(企業(yè)給予終端的服務(wù)和利益)
七，怎么樹立品牌?(業(yè)務(wù)員的誠信以及產(chǎn)品的質(zhì)量)
八，如何回饋客戶?(產(chǎn)品的優(yōu)惠與促銷手段結(jié)合)
四，本人對銷售進(jìn)口紅酒的手段：
一，首先要選好自己的盈利模式，做好自己目標(biāo)客戶的定位，還要了解自己產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)
二，其次以公司名義做個網(wǎng)站，但這網(wǎng)站必須具備營銷力，公信力，和傳播力(網(wǎng)絡(luò)銷售)
三，再次選擇招代理商。然而要對紅酒的推廣做一個詳細(xì)的預(yù)算，盡可能的成本最低化，同時給自己做好自己推廣的詳細(xì)計劃。然后通過家里的一些關(guān)系發(fā)展一個代理商，逐步把自己的網(wǎng)點(diǎn)鋪好，每一步都得自己認(rèn)真去對待。(店面專柜銷售)
四，選擇一個大本營，自己首先做好大本營周邊的滲透，首先調(diào)查自己周邊的高級酒店，高級餐館，大型超市等，自己還要在這個大本營周邊做好廣告推廣。(業(yè)務(wù)拓展)
五，定位自己的客戶，進(jìn)行團(tuán)購優(yōu)惠，例如針對一些企業(yè)，銀行，逢年過節(jié)送禮。
六，做好整合營銷，尋找一些商場合作，推出購買果籃配送酒杯等活動
綜上所述是本人對于銷售紅酒的一些手段，鑒于初步接觸這個行業(yè)需要更多的去學(xué)習(xí)和積累，計劃總會改變，但是我會隨著計劃的改變而完善我的營銷手段。
五，本人的目標(biāo)
第一階段：學(xué)習(xí)——積累期
一、認(rèn)真學(xué)習(xí)紅酒文化，打好基礎(chǔ)。
二、了解公司概況，知己知彼。
三、嘗試出單，認(rèn)真尋找客戶。
第二階段：實(shí)踐——提高期(一個月至三個月)
一、業(yè)績?yōu)橹?，努力開拓客戶。
二、發(fā)現(xiàn)存在問題，善于總結(jié)發(fā)現(xiàn)錯誤。
三、做出成績，成為骨干。
四、積累客戶，拓展人際。
第三階段：成熟——操作期(半年)
一、提升管理水平，成為基層干部。
二、成立團(tuán)隊，為公司創(chuàng)造利益。
三、爭取外出總部學(xué)習(xí)，提升綜合能力。
四、拓展人際關(guān)系，尋找更好的合作伙伴。
第四階段：穩(wěn)定——升華期
一，拓展業(yè)務(wù)，擴(kuò)大影響。
二，打造品牌，提升效益。
三，培養(yǎng)團(tuán)隊人才，提升公司的整體競爭力。
營銷征文活動方案模板篇2
活動目的： 面對暑期消費(fèi)淡季，為了保持和增加銷售，進(jìn)行促銷活動， 通過對會員優(yōu)惠的加強(qiáng)，促進(jìn)會員消費(fèi)，帶動其他消費(fèi)者加入會員，從而擴(kuò)大我超市的固定消費(fèi)群，促進(jìn)商品銷售。
活動主題(一)：冰爽夏日回饋 (會員優(yōu)惠)
一. 活動時間： 7月21日-7月31日
二. 活動內(nèi)容： 1.增加會員優(yōu)惠商品，(特價商品除外)，通過會員優(yōu)惠刺激商品銷售，增加擴(kuò)大固定消費(fèi)群。
2.宣傳海報增加優(yōu)惠角，通過購物，憑購物小票和優(yōu)惠角即可在服務(wù)臺領(lǐng)取禮品，每人限一份，可以提升海報宣傳的有效率和拉動刺激部分消費(fèi)群來本超市購買商品。
3.推出一批特價購買量大的時令商品。
活動主題(二)：購物風(fēng)光無限 天天特價不斷
一. 活動時間： 7月20日-7月30日
二. 活動內(nèi)容： 1. 夏季商品全場特價銷售。(1元啤酒飲料、蚊香、殺蟲劑等)每天不定時推出不同商品做活動。
2. 天天特價不斷，活動期間百余種商品全線下調(diào)，再次沖擊，低價絕對震撼，主推夏季時令商品。
3. 在活動期間一次性購物滿38元，即可享受“驚爆”價啤酒搶購，每日限量供應(yīng)100提，每人限購1提(1提9瓶裝)。
客服安排，對于海報回收和禮品、購物券的兌換。
收銀臺安排布置，強(qiáng)調(diào)注明會員優(yōu)惠，和會員卡的兌換。
前期準(zhǔn)備：聯(lián)系會員活動商品，活動人員安排，海報宣傳制作，會員卡的統(tǒng)計準(zhǔn)備。
營銷征文活動方案模板篇3
招商銀行：聚力聯(lián)合營銷
文/辛奇
案例主體：招商銀行、中央電視臺 成功關(guān)鍵詞：與強(qiáng)勢品牌跨業(yè)結(jié)盟
市場效果：率先與強(qiáng)勢媒體達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，在品牌攀附、傳播影響、優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)、主營業(yè)務(wù)延伸上都占得先機(jī)。
招商銀行與中央電視臺之間的戰(zhàn)略結(jié)盟，可謂在創(chuàng)新中各得其所。雙方的結(jié)盟恰恰表明了跨行業(yè)為企業(yè)提供整合資源服務(wù)時代已經(jīng)到來。
對于招商銀行來說，與中央電視臺的戰(zhàn)略結(jié)盟，意味著在未來的行業(yè)競爭中，將比對手獲得更多的品牌影響力、更有效地獲得優(yōu)質(zhì)客戶的渠道，以及更細(xì)分的產(chǎn)品系列。
營銷事件回放：
20__年10月29日，"中央電視臺--招商銀行戰(zhàn)略合作伙伴簽約議式暨中國民營企業(yè)發(fā)展論壇"在杭州西子湖畔隆重舉行。招商銀行也成為首家與中央電視臺結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的贏利性商業(yè)機(jī)構(gòu)。
雙方此次簽訂的協(xié)議內(nèi)容包含雙方戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的確立，建立合作溝通機(jī)制、聯(lián)名卡開發(fā)以及優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶扶持開發(fā)與客戶融資合作等諸多合作內(nèi)容。為了表達(dá)對這次合作的重視，雙方都派出要員出席。招商銀行總行行長馬蔚華、副行長李浩、中央電視臺副臺長羅明、廣經(jīng)中心副主任兼廣告部主任郭振璽、廣告部副主任何海明等出席了此次活動，浙江省委常委常務(wù)副省長章猛進(jìn)特意到場祝賀。
而此次規(guī)?？涨暗拿衿笳搲?，同時也得到了包括廣廈集團(tuán)、橫店集團(tuán)、德力西集團(tuán)、阿里巴巴網(wǎng)站、杉杉集團(tuán)等國內(nèi)在浙的60余家民營企業(yè)的積極響應(yīng)。
策略解析：
跨業(yè)結(jié)盟，優(yōu)勢互補(bǔ)
創(chuàng)造和維持一個有價值的聯(lián)盟，正在成為企業(yè)競爭的戰(zhàn)略趨勢。
在中國即將全面開放金融市場之即，各家銀行急待樹立品牌優(yōu)勢和爭取客戶資源，中央電視臺是中國最重要最有效的傳媒力量，招商銀行與中央電視臺之間的戰(zhàn)略結(jié)盟，可謂在創(chuàng)新中各得其所。
中央電視臺近幾年通過重點(diǎn)地區(qū)開發(fā)、重點(diǎn)行業(yè)開發(fā)、媒體資源創(chuàng)新等舉措，在廣告收入持續(xù)快速增長的同時，也扶持和推動了一大批企業(yè)品牌的建設(shè)、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步和地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。很多行業(yè)如乳品行業(yè)、手機(jī)行業(yè)、潤滑油行業(yè)等的超高速增長，與中央電視臺的強(qiáng)力推動密不可分。而在區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中，在中央電視臺的大力推動下更是涌現(xiàn)出了"晉江品牌集體崛起"的現(xiàn)象，中央電視臺推動下的企業(yè)的快速成長成為廣東、福建等區(qū)域經(jīng)濟(jì)的活力來源之一。
而招商銀行作為中國最大的上市銀行，近年來保持了年均30%以上的增長速度，凈利潤等43項主要經(jīng)營指標(biāo)居于上市銀行首位，資產(chǎn)質(zhì)量達(dá)到亞洲先進(jìn)銀行水平，成為一家以金融產(chǎn)品的服務(wù)和創(chuàng)新為特色的全國性商業(yè)銀行。
協(xié)議中的一項重要內(nèi)容是優(yōu)質(zhì)客戶資源開發(fā)與客戶融資合作，在這項合作內(nèi)容中，雙方將共同選擇有發(fā)展?jié)摿Φ牡貐^(qū)、行業(yè)和企業(yè)，共同調(diào)研、收集數(shù)據(jù)，研究支持策略，通過各自提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，對目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)扶持和開發(fā)，運(yùn)用各自優(yōu)勢資源，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)品牌提升和經(jīng)營發(fā)展。在符合國家有關(guān)法律法規(guī)及招商銀行信貸條件前提下，招商銀行將為重點(diǎn)扶持企業(yè)在中央電視臺投放廣告提供融資及延期支付的擔(dān)保業(yè)務(wù)。并在同等條件下，優(yōu)先為中央電視臺的客戶提供各項金融服務(wù)。而中央電視臺則為重點(diǎn)扶持的企業(yè)量身訂做品牌傳播媒介計劃，優(yōu)化企業(yè)品牌傳播效果。作為合作的第一步，雙方將首先啟動在浙江地區(qū)的企業(yè)開發(fā)、扶持的有關(guān)合作。
中央電視臺與招商銀行的跨業(yè)結(jié)盟是國內(nèi)媒體與銀行的首次結(jié)盟，雙方的結(jié)盟恰恰表明了跨行業(yè)為企業(yè)提供整合資源服務(wù)時代已經(jīng)到來。對于招商銀行而言，是發(fā)展和扶持戰(zhàn)略客戶的重要舉措，而對于中央電視臺廣告客戶而言，將因此而獲得優(yōu)先優(yōu)惠貸款等更深層次的服務(wù)內(nèi)容?？梢哉f，雙方的結(jié)盟形成了一個媒體、銀行和企業(yè)三方多贏的局面。
業(yè)務(wù)深度延伸，搶占競爭先機(jī)
中國傳媒大學(xué)教授、央視市場研究公司媒介總監(jiān)袁方博士表示，"不排除統(tǒng)一潤滑油現(xiàn)象在銀行業(yè)重演的可能。"
對于招商銀行來說，與中央電視臺的戰(zhàn)略結(jié)盟，意味著在未來的行業(yè)競爭中，將比對手獲得更多的品牌影響力、更有效地獲得優(yōu)質(zhì)客戶的渠道，以及更細(xì)分的產(chǎn)品系列。
在品牌層面，近兩年來，銀行業(yè)的競爭日趨激烈，服務(wù)水準(zhǔn)和品
牌效應(yīng)成為競爭中的利器。去年年末，僅在央視黃金時段出現(xiàn)的商業(yè)銀行品牌廣告就有三支以上。按照品牌攀附的原則，銀行企業(yè)要樹立品牌，必須在地位上找到與之相匹配的中央電視臺這種高端強(qiáng)勢媒介，以幫助本土銀行品牌的快速成長。而作為最早在央視打廣告的招商銀行，此次與央視的戰(zhàn)略結(jié)盟，可以更深層次地抓住高端媒體的傳播優(yōu)勢，更快速地?fù)屨枷M(fèi)者和企業(yè)客戶和心智資源，從而在品牌影響力上產(chǎn)生巨大的擴(kuò)大效應(yīng)。
在發(fā)掘和爭奪優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶資源方面，招商銀行通過此舉樹立和強(qiáng)化了推動民營企業(yè)和民族品牌發(fā)展的形象。在高速發(fā)展的民營企業(yè)普遍面臨融資難和品牌傳播需求旺盛的狀態(tài)下，招商銀行通過與央視結(jié)盟，而獲得了比對手更先一步和更深層次的與優(yōu)秀民營企業(yè)深度"粘合"的可能。使得招商銀行在未來更殘酷的市場競爭中，得以提前"預(yù)訂"下一批"奶牛"客戶。
在此次雙方簽訂戰(zhàn)略合作伙伴的協(xié)議中，還有一項重要內(nèi)容是"金葵花-CCTV"聯(lián)名國際借計卡的開發(fā)。協(xié)議規(guī)定，雙方將根據(jù)中央電視臺客戶提出的特殊需求，為"金葵花-CCTV"聯(lián)名國際借計卡持有者提供個性化的VIP服務(wù)內(nèi)容。這意味著招商銀行在已經(jīng)如火如荼的"銀行卡"大戰(zhàn)中，針對央視的優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶資源，又將從市場中切出一塊"奶油"豐厚而特色鮮明的蛋糕。
營銷征文活動方案模板篇4
近年來老年保健品市場空間巨大，隨著生活水平的提高，人們的保健意識越來越強(qiáng)烈，20某某年國內(nèi)醫(yī)藥保健品銷售額為1508 億元，20某某年為1780億元，比20某某年增長了11.4%，是1980年70億元的25倍,平均年增長率13%。
20某某年達(dá)20某某億元左右，
預(yù)計20某某年可達(dá)到2500億元，
20某某年將達(dá)到4300億元，
20某某年將達(dá)到13000億元!參考數(shù)字
(據(jù)7月3日出版的《經(jīng)濟(jì)日報》所援引的資料，全球保健食品已占整個食品銷售的5%，達(dá)上千億美元，而且每年都以相當(dāng)速度增長。美國目前的保健食品銷售額達(dá)750億美元，占食品銷售額的1/3;日本近兩年的保健品銷售額為15000億日元，年產(chǎn)保健品3000多種;歐洲的保健食品也有20某某余種，銷售額以每年17%的速度遞增。我國自古就有藥食同源的養(yǎng)生文化，用老百姓的話說，就是“藥補(bǔ)不如食補(bǔ)”。作為一個亟須培育的行業(yè)，保健品市場的需求潛力之大實(shí)在誘人。20某某年我國保健食品年銷售額達(dá)到500億元，權(quán)威部門預(yù)計到20某某年將達(dá)到1000億元。)
1、 市場前景：20某某年底我國60歲及以上老年人口總數(shù)為1.44億，到20某某年將達(dá)到1.73億，到2050年，60歲及以上老年人口總數(shù)為4.3億。這些龐大的數(shù)字告訴我們老年人保健品市場將會成為商家必爭之地。前景廣闊，市場空間巨大。
2、 市場概述：目前我國老年保健品市場相對混亂尚不成熟，各領(lǐng)風(fēng)騷三五年，很少有長勝的品牌，多以概念炒作為主，通過廣告忽悠消費(fèi)者，對消費(fèi)研究尚不到位，根本不了解消費(fèi)的真實(shí)想法與所需要什么?
3、 環(huán)境法規(guī)：廣告法在保健品上體現(xiàn)不明顯，保健品廣告虛假、胡跨太大，明明只是普通的保健品，在商家廣告中徑成為治療糖尿并心腦血管病的新療法，而我國的一些媒體卻助長了虛假廣告的盛行，只要給錢就給上，這樣更加縱容老年保健品的混亂。
4、 國家環(huán)境：目前國家對房地產(chǎn)的控制，國八條、國六條的相繼出臺可以看出保健品的混亂格局將不會維持太久，保健品廣告宣傳必將受到國家的嚴(yán)格限制。必將會出臺一系列的政
產(chǎn)品分析(SWOT)
優(yōu)勢：
1)某某某為中藥保健，現(xiàn)今消費(fèi)者知道西藥治標(biāo)，中藥治本，而對糖尿并心腦血管等終身頑疾的病癥來說，中藥才是靈藥，例如：如果感冒了你決不會選擇中藥，因為沒有必要，但是如果你的了很難治愈的病，無疑你會選擇中藥。
2)茶劑，某某某得主要成分為茶中精華：茶多酚、茶多糖、茶兒茶素等。這些成分是消費(fèi)者熟知的，對病癥有療效。茶，文化悠久，容易讓消費(fèi)者信賴，不會產(chǎn)生抵觸心理。
3)茶作用歷史久遠(yuǎn)，《神農(nóng)本草》記載：“神農(nóng)嘗百草，日遇27毒，得茶而解之?！?《本草拾遺》也有“諸藥為各病之藥，茶為萬病之藥”的論述。唐代陸希聲詩云;“春醒酒病兼消喝，異取新芽旋摘煎。”可見唐代時已發(fā)現(xiàn)飲茶對糖尿病有療助，但不能過濃與過量。
劣勢：
1)價位偏高，某某某作為消費(fèi)者終身用藥的選擇價位偏高，每盒33元，20袋，6天半的量，一般消費(fèi)者很難持續(xù)購買。
2)效果不明顯，某某某中藥制劑，消費(fèi)者服用后效果沒有中藥直接、快。
3)久病成醫(yī)，糖尿并心腦血病患者，對自己的病以及各種藥品都用一定的了解，很難說服。
4)御生堂生產(chǎn)，知名度、美譽(yù)度不高。
機(jī)會：
1) 市場空間巨大，很容易分得一杯羹。
2) 糖尿并心腦血病患者，容易相信新產(chǎn)品，高科技產(chǎn)品。治本中藥。 消費(fèi)者分析
消費(fèi)者不一定是產(chǎn)品的最終使用者，可以是孩子給父母，給家人，給朋友的禮品，消費(fèi)者的內(nèi)心世界各不相同，千奇百怪，購買行為也不一樣，所以對消費(fèi)者的了解熟知顯得非常重要，這也是產(chǎn)品各階段進(jìn)行市場調(diào)差的一方面原因。
1、 消費(fèi)者的消費(fèi)行為與消費(fèi)能力緊密相連，一個老年人對生命看得很重要，但是如果沒有錢，他們不會去借錢買保健品的，因為畢竟不是必須的藥品。
2、 老年消費(fèi)者比較理性，人生短短幾十年，活了大半輩子了見過的市面很多阿，思想趨于理性化，尤其那種常年的病的老年人，他們可以稱得上是半個醫(yī)生，有時候比我們知道的都多。
3、 感性與理性相結(jié)合，老年人的情感相對比較豐富，關(guān)心對于寂寞、退休、子女忙得老年人來說容易見效，可望得到別人的理解、尊重、關(guān)懷、信任。由于老年人的購買理性，所以理性訴求，產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、概念創(chuàng)新、機(jī)理通俗會得到厚愛。
4、 環(huán)境因素，任何消費(fèi)者對環(huán)境的影響都很大，如果有一個人用了你的保健品效果明顯，他會帶領(lǐng)更多的人關(guān)顧你的，如果效果不好 會有由很多人連嘗試的想法都會沒有了。
例如：向呵護(hù)孩子一樣關(guān)心老年人
尊重老干部就是尊重我黨的歷史;關(guān)心老干部就是關(guān)心我黨的未來
5、家庭環(huán)境，老年人的家庭環(huán)境會直接 影響老年人對保健產(chǎn)品的選擇，其中包括子女對父母的影響、父母的工作經(jīng)驗、 等。
6、消費(fèi)者容易相信新產(chǎn)品，中老年糖尿并心腦血管病患者明明知道自己的病是終身病，但還是會存有一絲的希望，希望國家研制開發(fā)一種新藥對自己的病有獨(dú)特的療效。
7、消費(fèi)者的從眾心理，不論什么產(chǎn)品、商品消費(fèi)者都會有從眾的心理。例如，如果在大街上看到一群人圍在一起，我們中國人會毫不猶豫的參加到隊伍當(dāng)中，就這樣人越來越多，產(chǎn)品也是一樣，只要有一個人用者好 ，那么你的產(chǎn)品就不發(fā)愁了阿 。
廣告策略分析
某某某的廣告策略，不穩(wěn)定一直在實(shí)踐中總結(jié)，但到現(xiàn)在為止也沒有一條明晰的思路，也許這是戰(zhàn)略本身的問題，戰(zhàn)略的確定與明晰在營銷過程當(dāng)中十分的重要。下面我對某某某的廣告策略進(jìn)行簡單的分析： 人群分析：30——55歲約占總?cè)藬?shù)55% 這部分人有閱讀報紙的習(xí)慣，可以通過報紙進(jìn)行 訴求。用報紙宣傳廣播吸引大家收聽專家廣播。
55歲以上的老年人約占45% 這部翻出了一小部分知識分子看報紙以外，大部分收聽廣播的習(xí)慣，可以用廣播進(jìn)行告知。
廣告訴求策略：
某某某的廣告訴求，大部分以新聞式為主，其中參加情感訴求與理論俗求，增加了消費(fèi)者的閱讀的性以及科學(xué)性。報紙廣告中能夠明確的、平凡、簡單的說出產(chǎn)品的機(jī)理、性能、用法以及效果。
但是消費(fèi)者的咨詢量，電話購貨量始終不能夠突破一個新的階層，原因何在呢
我本人認(rèn)為最大的原因就是“信任”問題，久病成醫(yī)的消費(fèi)者對產(chǎn)品存在顧慮，很難相信廣告中描述的內(nèi)容。我們面前最大的問題是解決誠信，要從事實(shí)的基礎(chǔ)之上進(jìn)行升華，不要寫的太過分，要真實(shí)、淳樸。
廣告表現(xiàn)策略：
某某某的廣告表現(xiàn)中的日本相撲、烏蒙山長壽村表現(xiàn)自如，反復(fù)炒作，概念“洗血專家”清晰，美中不足的是概念老化，不新鮮。長久炒作感覺不到是新東西，缺乏好奇感。
廣告的表現(xiàn)手法單一，新聞、故事、科學(xué)權(quán)威、熱銷……
近期的廣告的表現(xiàn)一直以新聞式，稿件中小篇幅的活動(一直沒有停過)。
1、在我看來活動時間過長，就不會被稱為活動，消費(fèi)者會感覺不新鮮，老套，好奇心消失這也是銷售不好的原因之一。
2、稿件中插入新奇元素，誘-惑元素，免費(fèi)試喝15天應(yīng)及時更換。
3、變換形式，相撲與長壽村的形式，我的二者結(jié)合說明兩點(diǎn)：其一就是，所用的稿件必須抓住消費(fèi)者的眼球，開篇故事新聞。增加閱讀量。其二，把原本炒作了一個多月的，不相干的兩樣?xùn)|西相結(jié)合起來，感覺挺真實(shí)。
營銷征文活動方案模板篇5
重組湯姆遜 TCL繞道國際市場
文/邱小立
案例主體：TCL集團(tuán)
市場地位：國內(nèi)彩電領(lǐng)先品牌、國際市場趕超者
市場意義：TCL重組湯姆遜，為中國企業(yè)走出去樹立了一個戰(zhàn)略典范。
市場效果：在技術(shù)上，合資公司已經(jīng)為TCL帶來了世界最先進(jìn)的“第五代背投”，在國際市場的搶占上，TCL已經(jīng)成功化解了美國、歐盟的反傾銷危機(jī)和專利危機(jī)。
案例背景：近幾年，具有規(guī)模、制造成本優(yōu)勢的國內(nèi)彩電業(yè)，在進(jìn)軍國際市場時，面臨研發(fā)力量薄弱、貿(mào)易壁壘、在目標(biāo)市場的品牌知名度低、營銷渠道不健全等問題，特別是研發(fā)力量薄弱、貿(mào)易壁壘兩大問題，有可能讓國內(nèi)彩電企業(yè)在彩電技術(shù)升級浪潮和國際市場中遭遇重大挫折。
20__年11月4日，TCL集團(tuán)與法國湯姆遜舉行彩電業(yè)務(wù)合并重組協(xié)議：而美國當(dāng)?shù)貢r間11月24日，美國商務(wù)部初步裁定中國一些電視機(jī)生產(chǎn)商向美國市場傾銷其產(chǎn)品，已圈定的長虹、TCL、康佳、廈華4家強(qiáng)制調(diào)查對象都被認(rèn)定存在傾銷，傾銷價差為27.94到45.87。這個裁定，對其他幾家的打擊是致使的，特別是長虹、它占據(jù)了國內(nèi)出口到美國份額的半數(shù)以上。但正因為TCL的兼并，它不僅不會受損，反而是最大的收益者，填補(bǔ)了其他企業(yè)留下的市場空白。
TCL重組湯姆遜事件回放
20__年11月，TCL集團(tuán)與湯姆遜集團(tuán)簽署合作備忘錄，擬由雙方共同投入電視機(jī)和DVD資產(chǎn)，設(shè)立一合資公司，TCL集團(tuán)持有其67股份。該合資公司將被打造成為全球最大的彩電廠商。TCL集團(tuán)將會把其在中國大陸、越南及德國的所有彩電及DVD生產(chǎn)廠房、研發(fā)機(jī)構(gòu)、銷售網(wǎng)絡(luò)等業(yè)務(wù)投入新公司;而湯姆遜則會將所有位于墨西哥、波蘭及泰國的彩電生產(chǎn)廠房、所有DVD的銷售業(yè)務(wù)、以及所有彩電及DVD的研發(fā)中心投入新公司。TCL-湯姆遜公司成立后，其全球彩電銷量將達(dá)1800萬臺，而去年全球彩電冠軍三星的業(yè)績是1300萬臺。
TCL策略解析
突破專利與研發(fā)實(shí)力薄弱的技術(shù)天花板
目前我國彩電企業(yè)在核心技術(shù)方面，基本上沒有專利權(quán)。在以往，核心零部件雖然需向外資企業(yè)采購，但國內(nèi)企業(yè)依靠整機(jī)成本優(yōu)勢，在市場上還是有一定的話語權(quán)。但20__年年底，湯姆遜公司向我國彩電企業(yè)提出索要專利費(fèi)的通牒，提出的專利共達(dá)20項，范圍從小于20英寸的小彩電到25英寸的大彩電，平均每臺要價1美元。作為老牌彩電企業(yè)，湯姆遜在傳統(tǒng)彩電領(lǐng)域擁有3萬4千多項專利，中國彩電產(chǎn)品只要出口，就很可能落入專利的陷阱。而聯(lián)姻湯姆遜，TCL就輕易化解了專利危機(jī)。
從全球范圍來看，電視技術(shù)發(fā)展的速度越來越快，電視更新?lián)Q代的周期越來越短。中國企業(yè)從零開始搞研發(fā)，能否在短期內(nèi)取得突破，是一個很大的疑問。
TCL通過與湯姆遜的合資，很好地解決了研發(fā)環(huán)節(jié)薄弱的問題。根據(jù)協(xié)議，湯姆遜全球所有的電視和DVD研發(fā)中心都?xì)w合資公司所有。湯姆遜擁有傳統(tǒng)電視機(jī)的所有主要專利和大部分?jǐn)?shù)字電視與DVD專利。合資公司成立以后，TCL雖然仍會按照市場規(guī)則支付專利費(fèi)用，但李東生表示，合資公司有能力產(chǎn)生新專利。很快，TCL就以實(shí)質(zhì)行動證明了李東生的話。20__年年底，TCL與湯姆遜研制生產(chǎn)的85HZ背投電視，通過國家廣播電視產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗中心的驗證。85HZ背投電視是“第五代背投”，TCL此舉，使得它在背投領(lǐng)域，超越了長期領(lǐng)先的長虹。而且，這一突破也將為TCL帶來豐厚的利潤，據(jù)悉，已有多家國外背投品牌向TCL購買此項專利技術(shù)。
繞開貿(mào)易壁壘
從1988年開始，歐洲市場就對我國和韓國彩電實(shí)施反傾銷調(diào)查，并于1991年對我國彩電征收15.3的最終反傾銷稅;中國彩電被阻隔在歐盟市場之外長達(dá)10年之久。20__年5月，美國也開始對我國彩電實(shí)施反傾銷調(diào)查。20__年11月24日，美國商務(wù)部初步裁定我國出口到美國的彩色電視機(jī)存在傾銷行為。
如果裁決結(jié)果依然是肯定的，那么今后五年內(nèi)，美國進(jìn)口我國彩電的稅率將提高30以上。這對我國彩電生產(chǎn)企業(yè)來說，將是毀滅性的打擊。據(jù)統(tǒng)計，目前我國彩電出口到美國市場已經(jīng)超過400萬臺，如果征收高額關(guān)稅，我國彩電將只剩下本土、東南亞、中東、南美等局部市場，我國彩電超過1500萬臺的生產(chǎn)能力將被閑置。
如果不想坐以待斃，國內(nèi)彩電企業(yè)必須想辦法突破越來越嚴(yán)重的貿(mào)易壁壘。
20__年9月，TCL成功收購了德國老牌電視生產(chǎn)企業(yè)施耐德，通過建立歐洲生產(chǎn)基地，繞開了歐盟的貿(mào)易壁壘。但施耐德存在其局限性，它的市場主要集中在德國、英國和西班牙三國;生產(chǎn)所在地的勞動力成本高昂;原有重要客戶在破產(chǎn)前已流失不少。
而湯姆遜則不同，在歐洲和北美均擁有當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢品牌，而且在歐美已經(jīng)建立了相對完善的營銷網(wǎng)絡(luò);其生產(chǎn)基地也在勞動力相對低廉的墨西哥、波蘭等國，雖然這些國家勞動力成本相對中國要高，但與日、韓等地相比，依然有較強(qiáng)的優(yōu)勢。而且，TCL-湯姆遜如果采用的是主要零部件在國內(nèi)生產(chǎn)，墨西哥、波蘭等地整機(jī)裝配的辦法，將可以繼續(xù)發(fā)揮國內(nèi)勞動力成本低廉的優(yōu)勢。2004年，TCL-湯姆遜將通過其原先設(shè)在墨西哥的彩電制造廠出口北美地區(qū)，從而重新邁進(jìn)美國市場的大門。
節(jié)約品牌推廣成本
在進(jìn)入國際市場時，由于品牌推廣成本的高昂，國內(nèi)企業(yè)除了海爾等少數(shù)企業(yè)外，大多采用的都是與外資品牌合作，為其貼牌生產(chǎn)的方式。這樣使得國內(nèi)企業(yè)僅能獲得微薄的加工利潤。
海爾早在1998年就開始實(shí)施國際化戰(zhàn)略，但直到20__年，其冰箱才在美國市場取得一定成績。為此，在進(jìn)入日本市場時，海爾調(diào)整了策略，雖然還繼續(xù)堅持采用自有品牌，但銷售網(wǎng)絡(luò)借助當(dāng)時家電生產(chǎn)商——三洋的幫忙。
海爾能夠在海外市場取得成績，一定程度上還與其生產(chǎn)的產(chǎn)品沒有面臨更新?lián)Q代的問題。而電視則不同，據(jù)已公布的信息顯示，美國計劃在2006年關(guān)閉模擬電視;歐洲各國計劃在2010年關(guān)閉模擬電視。與之相對應(yīng)的是這幾年，美國、歐洲市場數(shù)字彩電的銷量大增。而另一方面，數(shù)字電視領(lǐng)域蘊(yùn)藏的巨大商機(jī)，已經(jīng)引起各大企業(yè)的重視，連惠普、摩托羅拉等IT企業(yè)都先后宣布將生產(chǎn)數(shù)字彩電。
如果TCL采用在歐美推廣自有品牌的方式，就算扣除反傾銷的影響，它也需時間建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者接受TCL品牌。但風(fēng)云變幻的市場能給TCL留出時間嗎?
與湯姆遜的合作，使TCL面臨的難題迎刃而解。百年品牌——湯姆遜目前為全球四大消費(fèi)電子類生產(chǎn)商之一，是全球第一臺互動電視專利技術(shù)的擁有者，在數(shù)字電視、解碼器、調(diào)制解調(diào)器、DVD機(jī)、MP3播放器、電子圖書和家用數(shù)字網(wǎng)絡(luò)等方面均處于世界領(lǐng)先地位，是歐美消費(fèi)者認(rèn)可的數(shù)字巨人。旗下的THOMSON品牌和RCA品牌分別在歐洲與北美市場上擁有良好的品牌形象。經(jīng)過多年經(jīng)營，在歐美已有龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)。利用這些有利條件，可以大大節(jié)約TCL進(jìn)入歐洲數(shù)字彩電的品牌推廣成本。
營銷征文活動方案模板篇6
一、計劃概要
1、年度銷售目標(biāo)600萬元
2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個
3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度
二、營銷狀況
空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。__地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：
1、夏秋炎熱，春冬寒冷;2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、__納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);4、___的融城;5、___等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>
營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20__年都加大力度進(jìn)行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進(jìn)入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。
__空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進(jìn)入__市場的品牌存在很大的市場機(jī)會，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗?，就可以擠進(jìn)湖南市場。目前__正一在__空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實(shí)現(xiàn)的價值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務(wù)。
三、營銷目標(biāo)
1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南。20__年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬元。
2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌。
3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
4.市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。
5.致力于發(fā)展分銷市場，到20__年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴。
6.無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展。
四、營銷策略
如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，的選擇必然是目標(biāo)集中的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞目標(biāo)集中總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個方面。
為此，我們需要將__市場劃分為以下四種：
戰(zhàn)略核心型市場---____
重點(diǎn)發(fā)展型市場----____
培育型市場-----____
等待開發(fā)型市場----____
總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略
1、目標(biāo)市場：
遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
2、產(chǎn)品策略：
用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。
3、價格策略：
高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。
(2)渠道的建立模式：
A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;
B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上;
C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場;
D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場;
E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌恚詫σ患壌沓蔀橥{和起到促進(jìn)作用。
(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。
5、人員策略：
營銷團(tuán)隊的基本理念：A.開放心胸;B.戰(zhàn)勝自我;C.專業(yè)精神;
(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊建設(shè)扁平。
(2)內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度
(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個解決方案。
(4)編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。
五、營銷方案
1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略
2、整合__本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)
3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng)
4、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊
5、選擇一套適合公司的市場運(yùn)作模式
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)
7、公司在__宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運(yùn)作模式;直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點(diǎn)
8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項目樣板工程說服法
9、為了盡快進(jìn)入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應(yīng)以__為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以__為核心，以地市為利潤增長點(diǎn)
10、__的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前__其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。
營銷征文活動方案模板篇7
前言：
當(dāng)今社會，經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人民生活水平提高。隨著生活水平的提高，人們的健康意識也在不斷增強(qiáng)。越來越重視個人衛(wèi)生和疾病預(yù)防，加上近幾年“非典”“禽流感”“甲流”等各種流行性疾病的肆虐，使人們更加重視個人衛(wèi)生。手部是人們經(jīng)常接觸外物的部位，是最易接觸、感染病毒的部位，因此在提倡預(yù)防流行性疾病中最重要的一步就是要進(jìn)行手部消毒，洗手液的需求量逐漸增加。
于是市場上出現(xiàn)了越來越多的洗手液。品類眾多，但效果各不一樣，且有一定的限制，就是大多洗手液都需要有清水可以沖洗，如果用清水清洗不凈時就會有殘留物，對飲食的質(zhì)量產(chǎn)生影響;而且大多都含有酒精等腐蝕性成分，過量使用會傷手。
在這種情況下，上海久譽(yù)生物科技有限公司研發(fā)了“安立久消毒液系列”。采用獨(dú)特新型“零損傷”配方，在衛(wèi)生領(lǐng)域掀起了消毒品的綠色革命。本消毒液系列產(chǎn)品，靠“離子電荷間吸引”的方式，溶解和穿破細(xì)菌和病毒的細(xì)胞壁、細(xì)胞膜和細(xì)胞核，導(dǎo)致參透性改變細(xì)菌和病毒的細(xì)胞成份而致使其迅速分解而死亡，從而達(dá)到安全、高效、消毒、滅菌的效果。本產(chǎn)品品質(zhì)處于國際水平，采用新型“復(fù)合季銨鹽”配方，通過國內(nèi)外八家機(jī)構(gòu)部門檢驗認(rèn)證，中國國家衛(wèi)生部正式批準(zhǔn)生產(chǎn)的新型、高科技、搞品質(zhì)的“安立久”系列消毒清洗劑產(chǎn)品。
“立久手部免洗消毒液”還以小瓶裝，方便攜帶，且免洗等優(yōu)點(diǎn)進(jìn)軍廣州洗手液市場，相信爭中將會凸顯其優(yōu)勢，占領(lǐng)一定的市場份額。
一，現(xiàn)狀分析
1，宏觀分析：
隨著人們生活水平逐步的改善，人們對健康越來越重視。廣州是一個人口眾多的大城市，大學(xué)生和上班族所占的比例也非常大，而且他們的健康意識更加的強(qiáng)，加上近幾年各種流行性疾病的爆發(fā)，大家都養(yǎng)成了勤洗手的好習(xí)慣，洗手液也因此成了他們他們?nèi)粘１匦璧纳钣闷?，因此洗手液的市場越來越大，競爭也會越來越激烈?/p>
2，微觀分析：
(1)市場潛量。通過分析可以看出，這是一個潛力巨大的市場。我國人口眾多，是一個非常巨大的消費(fèi)市場，加上近幾年“非典”“禽流感”“甲流”的爆發(fā)，人們越來越重視通過清潔衛(wèi)生來預(yù)防各種疾病，衛(wèi)生意識進(jìn)一步加強(qiáng)，特別是易接觸感染細(xì)菌的手部的清潔，所以洗手液的需求量將大增。
(2)競爭者。目前洗手液市場上種類繁多，競爭激烈。其中藍(lán)月亮、威露士、舒膚佳、滴露等幾個大品牌占有了該市場的絕大部分份額，且每種品牌都有自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢，要想一下子打破這種格局，迅速占領(lǐng)市場是比較困難的。所以要發(fā)展好“安立久”本身的長處盡可能開拓藍(lán)海市場。例如：通過調(diào)查，其他大部分品牌的洗手液都含有酒精等其它腐蝕性成份，而且大多都是大容量裝的的沐浴露型的，而“安立久”在這方面又有了自己的特色，小容量裝，方便易于攜帶，且是噴霧型、泡沫型，免洗的。(3)消費(fèi)者的特點(diǎn)。對象是大學(xué)生和上班族，他們的衛(wèi)生意識比較強(qiáng)，對疾病防范意識也很強(qiáng)，講究日常生活及環(huán)境衛(wèi)生已成為他們的自覺行為，因此洗手液也越來越成為他們不可缺少的東西，但洗手液的效果、品牌、價格會影響他們的選擇。
通過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)對于洗手液，大學(xué)生和上班族主要注重產(chǎn)品的效果和品牌(如圖1)而價格卻在其次，但單從價格上講學(xué)生和上班族所愿意支付的價錢也有一定的差別。學(xué)生沒有經(jīng)濟(jì)來源，一般不能接受較高價格的產(chǎn)品，比較青睞產(chǎn)品是否價廉物美;而上班族有一定的經(jīng)濟(jì)來源，一般主要質(zhì)量好、效果好、品牌好較高的價格也能接受。
3，分析結(jié)果：
(1)優(yōu)勢：安立久洗手液不添加酒精等其他腐蝕性成份，使用時不用取水清洗、無刺激不傷手、殺菌能力好，且小瓶裝、方便攜帶，適合年輕一族，而恰好年輕一族衛(wèi)生意識比較強(qiáng)，這樣洗手液就成了他們的必需品，且人們追求新鮮感，市場前景好。
(2)劣勢：安立久的品牌效應(yīng)還不足，難以與其他大品牌展開激烈的競爭，而且價格又比較貴，一般消費(fèi)者難以接受。
(3)機(jī)會：由于各種流行疾病的肆虐，洗手液市場還有待開發(fā)，只要加大力度宣傳，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢讓消費(fèi)者了解接受，一定能夠打出自己的一片天。(4)威脅：其他廠商也注意到了這一市場，其他廠商的產(chǎn)品也有獨(dú)到之處，且價格比較便宜，此外各大知名品牌的競爭也帶來了非常大的壓力。
二，目標(biāo)設(shè)定
1.策劃目的
將洗手液推出市場，要立足珠三角，打造出消費(fèi)者喜愛的品牌，占有大份的市場份額
2.策劃目標(biāo)
(1)目標(biāo)市場：在校大學(xué)生和年輕上班族日常清潔手部的洗手液市場(珠三角)(2)市場定位：成為大眾喜愛使用的手部免洗液，3年內(nèi)在珠三角洲占有30%的份額，
不斷地擴(kuò)大我們的市場。
(3)需要解決的問題。
A.B.C.D.
市場上用于消毒的品牌很多消費(fèi)者對安立久品牌認(rèn)識度不大學(xué)校代理這一環(huán)節(jié)的協(xié)商
宣傳要找準(zhǔn)方法，不能大做廣告宣傳，因為寶潔在這方面已經(jīng)做得很好了
(4)可能性
a)要做好宣傳，加深消費(fèi)群體對我們的產(chǎn)品的認(rèn)識b)要與學(xué)校那邊搞好關(guān)系，好在那里做市場c)要開發(fā)好年輕上班族這個市場
三，產(chǎn)品策略
1.產(chǎn)品描述
我們將要出售的安立久產(chǎn)品的名稱，規(guī)格，特點(diǎn)
2.特點(diǎn)
我們推出的洗手液目標(biāo)市場是大學(xué)生和上班族，都是一些年輕，喜歡新東西的人群，為此，根據(jù)這消費(fèi)群體的特性，我們的產(chǎn)品有以下特點(diǎn)：(1)精致小巧，方便攜帶(2)使用快捷方便(3)外觀美觀好看
(4)無毒、無刺激、不傷手;
3.功能
(1)本品為液體狀，能有效殺滅手部細(xì)菌和異味;(2)PH值中性;
(3)蘊(yùn)含蘆薈萃取精華，對皮膚起到長時間保濕作用(4)能瞬間殺死病菌
4.主要成份
雙烷基甲基雙鏈復(fù)合季銨鹽，有效成份含量1.9%-2.1%
5.使用方法
噴霧涂抹，將消毒液適量噴在手部輕揉，即可達(dá)到消毒
6.包裝
我們采用噴霧小品裝來包裝，這樣放便消費(fèi)者攜帶，做到無時無地都可以保持手部清
四，價格策略
1.定價策略
因為我們的產(chǎn)品市場是在校大學(xué)生和年輕上班族，我們將會使用中檔價進(jìn)入市場，更好的打造我們的品牌聲譽(yù)。
2.市場現(xiàn)狀
現(xiàn)在市場上的洗手液都是以沐浴型為主，而且價格為10到20元\250ml
3.價格因素
我們產(chǎn)品定價考慮了一下因素：生產(chǎn)成本，包裝設(shè)計成本，同類產(chǎn)品的價格，宣傳費(fèi)，管理費(fèi)，合理利潤，運(yùn)輸費(fèi)，代理費(fèi)，調(diào)查費(fèi)
4.最終定價
根據(jù)我們的市場定位和價格因素，我們將會把本產(chǎn)品最終價格定位：22元\60ml。供貨價為10.6元
五，渠道策略
為了讓安立久手部免洗消毒清洗液能夠盡快廣州市的白領(lǐng)市場和大學(xué)生市場，提高市場占有率，我們選擇了間接，直接的銷售渠道并行，即把產(chǎn)品提供給零售商，經(jīng)銷商等中間商，同時，在廣大百貨商場和超市都會設(shè)置一個特定的柜臺，方便消費(fèi)者購買。為了能夠我們公司的整體形象，我們要求所有的工作人員都統(tǒng)一服裝，保持整潔的儀容儀表。除此之外，為了防止產(chǎn)品脫銷，或供不應(yīng)求，我們能夠及時補(bǔ)充產(chǎn)品，我們組織了一個龐大的運(yùn)輸隊伍，假如有以上事情發(fā)生，我們會立刻從上海把產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)綇V州提供給各大中間商和我們的產(chǎn)品柜臺。我們承諾，我們一定把質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)提高給消費(fèi)者。
六，推廣策略
1.推廣目標(biāo)：
使消費(fèi)者意識到手部消毒的重要性，樹立安立久品牌的品牌形象，進(jìn)而逐步提高安立久手部免洗消毒液的銷量。2.推廣組合
采取廣告、公關(guān)、營業(yè)推廣的組合方式。3.推廣計劃
舉行一場名為“安立久手部消毒知識講座”的活動，向社會介紹安立久產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，樹立品牌形象，介紹公司的經(jīng)營理念;時間定為1年，從2020年2月1日開始至2011年2月1日止;與廣告同步推出產(chǎn)品?；顒涌谔枮椤皽剀啊⒔】导彝サ拿孛堋?。(1)品牌認(rèn)知活動：
內(nèi)容：向目標(biāo)群體介紹安立久公司的優(yōu)勢、手部消毒的重要性。方式：知識講座
時間：2020年2月1日開始至2020年4月1日止(2)重復(fù)認(rèn)知活動：
內(nèi)容：突出安立久手部免洗消毒液的特色之處及功能。方式：知識競賽
時間：2020年4月1日開始至2011年2月1日止(3)品牌確認(rèn)活動：
內(nèi)容：突出安立久手部消毒液產(chǎn)品的售后服務(wù)。方式：現(xiàn)場服務(wù)
時間：黃金假期逐漸普及成日常化。(4)廣告：
內(nèi)容：以安立久的名義提醒社會大眾注意手部消毒。方式：輔助各類活動展開
時間：2020年2月1日開始至2011年2月1日止。
七，廣告策略
1.廣告目標(biāo)：
樹立安立久品牌的品牌形象，使社會認(rèn)可安立久的產(chǎn)品。2.宣傳對象：
廣州大學(xué)生和白領(lǐng)。3.廣告表現(xiàn)計劃：
(1)傳遞的信息：安立久是清潔消毒的專家，大學(xué)生和白領(lǐng)的生活必備品。(2)具體手法：校園贊助活動、電視廣告、報紙(3)主題：溫馨、健康家庭的秘密。(4)校園贊助的建議：
通過贊助校園活動，對在校大學(xué)生進(jìn)行宣傳安立久是溫馨、健康家庭的秘密的長遠(yuǎn)計劃。大學(xué)生是未來社會消費(fèi)的新力軍，安立久有必要做這項工作。(5)電視廣告的建議：
突出安立久手部免洗消毒液的安全性及產(chǎn)品有別于其他品牌的消毒產(chǎn)品。突出“零損傷”和免洗的特點(diǎn)。
八，控制與組織
為了使“安立久手部免洗消毒清洗液”能夠盡快在廣州樹立起良好的形象，打入廣州的白領(lǐng)和大學(xué)生市場，良好的管理與適度的控制，必將起到事半功倍的作用。1.組織的確定
“手部消毒液”是一個規(guī)模龐大且潛力巨大的市場，如果能打入這一市場并能占據(jù)一定地位，對我們的產(chǎn)品日后的發(fā)展將具有戰(zhàn)略性的意義。從03年的“非典”到09年的“H1N1”，我們不難發(fā)現(xiàn)，日常生活的消毒清潔得到了越來越多的重視。特別是年輕的一代，對消毒品的需求更是難以忽視。因此，我們決定成立專門的機(jī)構(gòu)，對我們的產(chǎn)品的營銷進(jìn)行管理和控制。這專門機(jī)構(gòu)是由各部門的具有豐富經(jīng)驗的優(yōu)秀人員組成，他們的主要任務(wù)是針對市場的需求，經(jīng)過研究與分析，做出滿足消費(fèi)者的需求的決策與安排。
2.預(yù)算(略)
3.收益預(yù)計(略)
4.計劃進(jìn)程表(略)
營銷征文活動方案模板篇8
販賣快樂 嘉年華從每一個環(huán)節(jié)獲得銀子
文/琦華
案例主體：香港匯翔有限公司
市場地位：公司專業(yè)經(jīng)營巡回式游樂場“環(huán)球嘉年華”項目，成為與迪斯尼、環(huán)球影城并列的世界三大娛樂品牌之一。
市場意義：環(huán)球嘉年華就其規(guī)模和影響力其實(shí)并不能和迪斯尼相提并論，擁有“環(huán)球嘉年華”品牌的香港匯翔有限公司在2001年才成立，目前只在巴黎、新加坡等七個城市做過巡回。但其在所有巡回經(jīng)營中均大幅贏利，這是令迪斯尼極為羨慕并望塵莫及的。而20__上海夏季版更是在因非典遭受重創(chuàng)的中國旅游業(yè)，一片蕭條之后唯一的一個亮點(diǎn)。它不僅為中國旅游帶來了信心，更帶來了啟示。
市場效果：上海環(huán)球嘉年華夏季版創(chuàng)造了兩個記錄：一是在最炎熱的一個月里創(chuàng)造了130萬的人流量，這比上海錦江樂園最鼎盛時期的半年人流量還大;二是平均每天近400萬的營運(yùn)收入，打破了魔幻大師大衛(wèi)·科波菲爾創(chuàng)下的上海娛樂票房之最。此次上海行營業(yè)收入1.3億元。
案例背景：目前中國游樂業(yè)90的項目都在虧損，全球亦是如此，就連迪斯尼也難逃此運(yùn)。而由于非典的影響，上?！碍h(huán)球嘉年華”的活動推遲了兩個月，不得不在炎熱的6月底才剛剛開張。高溫、非典后遺癥都在考驗著這個泊來的狂歡節(jié)。但由于主辦方的精心運(yùn)作，在地點(diǎn)的選擇、時機(jī)的選擇、合作伙伴的選擇，以及操作手段上的創(chuàng)新，使得嘉年華20__上海夏季版圓滿落幕，各方皆大歡喜。
事件回放
20__年年初香港舉辦的“環(huán)球嘉年華20__”，58天共吸引游客190萬人次，總收入達(dá)到1.2億港元。于是主辦方趁熱打鐵，立刻跨越珠江，希望下一站落戶廣州。但此舉并未成功。于是日本索尼亞公司中國區(qū)經(jīng)理楊浚宇將香港匯翔引到了上海。
香港匯翔與上海浦東新區(qū)一拍既合，在最短的時間內(nèi)辦好了全部手續(xù)。
6月27日狂歡節(jié)開幕，盛況空前，平時每天進(jìn)場人數(shù)保持在3萬，節(jié)假日4~5萬。日均結(jié)算額接近330萬元，這一數(shù)字幾乎兩倍于嘉年華在香港時的記錄?，F(xiàn)場情況更是瘋狂：由于道路條件有限，入口處長隊被擠壓成若干個S型，每個S的橫邊長約200米，且4~5人站成一排，高峰時從隊尾到隊首的時間約兩小時;下午五六點(diǎn)時，大喇叭經(jīng)常這樣喊：“今天入場人數(shù)已滿，請大家不要排隊”。而關(guān)門時間是晚上11點(diǎn);周邊兩個街區(qū)的道路兩側(cè)全部停滿車，停車費(fèi)更是高達(dá)20元/小時。一個月的營業(yè)收入達(dá)到了1.3億元。
上海環(huán)球嘉年華案例解析
贏利模式：移動+聯(lián)合，不為淡季付費(fèi)
對于固定游樂場來說，旅游的淡旺季投資回報相差很大，淡季里設(shè)施空置，維護(hù)成本很高，投入大產(chǎn)出少，造成資源浪費(fèi)。上個世紀(jì)90年代，國內(nèi)曾掀起建造主題游樂場的風(fēng)潮，但多數(shù)經(jīng)營不善，被動等待、設(shè)備老化和項目缺乏新鮮感是它們的致命傷。
嘉年華被稱為世界上最大型的巡回移動式游樂場，與嘉年華的規(guī)模不相稱的是，公司只有二十多個正式員工，幾乎所有設(shè)備和大部分工作人員都是臨時雇用的。此次上海一站的活動，700多人(包括外籍員工)一個月的人員成本竟然還不到170萬。香港匯翔公司所做的僅僅是攜帶“環(huán)球嘉年華”這個品牌環(huán)游世界，聯(lián)系可以提供游樂場所的大城市。待一切活動細(xì)節(jié)策劃好后，再聯(lián)合德國、瑞典、英國、意大利等地的游樂設(shè)施生產(chǎn)商以及本地商家，由他們提供各種游樂設(shè)施和各種服務(wù)，在活動結(jié)束后雙方從盈利中提成。
此次嘉年華帶到上海的極速大風(fēng)車，在全世界僅有3臺，被稱為世界上最昂貴的游藝機(jī)械，每臺造價就達(dá)150萬美元。此外，移動游樂場的土地、設(shè)備通常都是暫時租用的，靈活的業(yè)態(tài)大大減少了場地和設(shè)施維護(hù)的費(fèi)用，有效壓縮了成本，也能更快地更換設(shè)備，或是根據(jù)不同受眾搭配不同的游戲組合，使每一次“嘉年華”都是獨(dú)一無二的。
況且，有種說法——“借來的書會很快看完，而買來的會一放很久不去碰?！边@個原理套用在嘉年華身上也適用，因為不是天天有，因為有一種期待，一種終于等到、可以盡興的狂歡氣氛，所以能在短時間內(nèi)釋放出巨大的消費(fèi)能量。
選址：目標(biāo)客戶最為集中地區(qū)
本次嘉年華原定投資7000萬元，因SARS而推遲的兩個月在設(shè)備維護(hù)和廣告維護(hù)方面又追加了2000萬元的投入，要保本還要盈利，首先需要一個消費(fèi)力強(qiáng)勁的市場作為平臺，這個市場必須有大量具有一定消費(fèi)能力的消費(fèi)群體，這個群體必須能夠接受嘉年華的游樂方式，上海就是這樣一個市場。人口基數(shù)、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)能力、地理位置……都牽連著嘉年華的盈利神經(jīng)，在這些方面，上海—浦東—陸家嘴在國內(nèi)幾乎無人能出其右。
2002年，到浦東旅游的人次是1400萬，旅游收入85億元，“五一”、“十一”黃金周期間，每天都有百萬人次到小陸家嘴地區(qū)觀光，方寸之地內(nèi)聚集了諸如東方明珠、金茂大廈、濱江大道、海洋水族館等眾多吸引游客的駐足點(diǎn)，人氣足夠，商機(jī)自然凸顯。而說到消費(fèi)能力，上海市民目前的文化消費(fèi)水平已接近甚至超過香港。登一次東方明珠就需花50~100元，而嘉年華里最貴的一個項目不過70元。
合作者：最大地利用資源
得到政府支持也是嘉年華成功的重要原因。浦東開發(fā)13年，成績舉世矚目，但與所有的新興開發(fā)區(qū)一樣，浦東缺少文化底蘊(yùn)和氛圍。浦東政府為了聚集人氣，增加文化氛圍，十分支持開展各種文化交流和活動。政府提供的幫助包括：在最短的時間內(nèi)向國家文化部請示并通過了市文廣局的審批;稅收優(yōu)惠;在游藝設(shè)備入關(guān)時實(shí)施現(xiàn)場監(jiān)管簡化手續(xù)、保證金優(yōu)惠;協(xié)調(diào)有關(guān)部門提供地理位置較為優(yōu)越、交通便利的空地;在人員組織、安全保障、衛(wèi)生檢疫等各方面統(tǒng)籌協(xié)調(diào)。政府得到的包括：沒有一分錢投入，在塑造浦東形象、推廣浦東品牌和創(chuàng)造稅收、就業(yè)崗位上得到很大收益。
操作：從每一個環(huán)節(jié)獲得銀子
1、代幣與障眼法
在嘉年華游樂場里，除了那個上面寫著freedom(自由)的金色Toker(代幣)，其他任何貨幣在這里都沒有價值。30元的門票可以兌換6枚代幣。但任何游客進(jìn)門后都發(fā)現(xiàn)：6枚代幣實(shí)在不夠用。刺激類項目如彈射椅和驚呼狂叫價格分別為70和60元，一般項目如詭異迷城和摩天輪價格為35元和25元。就連馬路邊隨處可見的套圈，場內(nèi)的價格都高出許多。既然價格與國內(nèi)一般行情有如此巨大差距，人們?yōu)槭裁催€趨之若騖呢?奧妙就在代幣。
場內(nèi)的代幣兌換處隨處可見，人們在狂歡、驚喜、刺激的狂轟爛炸之中忘了代幣原來是人民幣。而且這種忘卻很容易被感染，代幣兌換的便利、每個刺激性項目不少于40分鐘的隊伍、目標(biāo)看似唾手可得等刺激著狂歡和忘我的氛圍彌漫全場。瘋狂之后算一算，懷中可愛的小狗大概花了300元，那只造型奇特的大翠鳥差不多是用2000元換來的。
2、玩具的價格
對于普通的玩具銷售商來說，環(huán)球嘉年華在毛絨玩具販賣上尤其讓他們眼饞。環(huán)球嘉年華的近一人高的毛絨玩具，每天以10卡車的速度被游客們中獎抽走。這些毛絨玩具都是環(huán)球嘉年華以每年200多萬購買迪斯尼的版權(quán)后直接找中國的廠商生產(chǎn)的。在環(huán)球嘉年華上海站夏季版的一個月里，毛絨玩具所消耗的代幣總額為6000萬人民幣，而其所有的成本加在一起不超過2300萬人民幣，3700萬的毛利非常驚人。蘇州樂園的負(fù)責(zé)人形象地稱環(huán)球嘉年華是“游樂項目搭臺，賣玩具唱戲。”
3、賣冠名、賣攤位
良好的品牌效應(yīng)，潛在的巨大人流還吸引了眾多商家的注意：統(tǒng)一成為本次活動中的惟一茶飲料提供商，而可口可樂也搶在百事可樂之前壟斷了活動中的汽水市場，企業(yè)前期的花費(fèi)就達(dá)80萬元。上海永達(dá)汽車銷售集團(tuán)以450萬元贏得活動冠名權(quán)。嘉年華營造的熱鬧氣氛吸引了大量美食攤位和免費(fèi)表演，主辦方提供了40個小吃攤位，每個攤位9平方米的租金大約在2.5萬元左右，但盡管租金很高，40個攤位還是被一搶而空。
營銷征文活動方案模板篇9
珠?。航璐龊?/p>
文/嚴(yán)志國
案例主體：珠江啤酒集團(tuán)
成功關(guān)鍵詞：渠道互補(bǔ) 資本合作
市場效果：布局國外市場的同時，還為本土市場留下了更多發(fā)展的空間。
當(dāng)兩個人交換一個蘋果，得到的還是一個蘋果;交換一種思想的時候，得到的卻是兩種思想。珠啤與英特布魯此次在市場上的合作就正如后者，帶來的結(jié)果就是雙贏。
營銷事件回放：
伴隨著幾大啤酒品牌的跑馬圈地以及跨國啤酒巨頭紛紛進(jìn)軍中國市場，中國啤酒市場可謂是硝煙彌漫。此外，中國的啤酒市場，低價促銷是一些地方品牌搶奪市場的常用策略，從而導(dǎo)致價格戰(zhàn)的風(fēng)起云涌，隨之而來的是中國啤酒業(yè)已經(jīng)進(jìn)入微利時代。許多國內(nèi)啤酒廠家要么苦苦支撐，要么被列強(qiáng)吞并，而珠江啤酒集團(tuán)則借助跨國啤酒巨頭的力量，不僅進(jìn)一步加強(qiáng)了自己在國內(nèi)市場的話語權(quán)，還順利地邁向歐美等主流海外市場。
20__年5月20日，珠江啤酒集團(tuán)董事長楊榮明、英特布魯集團(tuán)董事局主席皮爾·讓在廣州簽訂國際市場合作諒解備忘錄。
根據(jù)合作內(nèi)容，珠江啤酒集團(tuán)可以利用英特布魯集團(tuán)在國際市場上龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，將珠江啤酒銷往海外市場，借以實(shí)現(xiàn)"借船出海"的目的。英特布魯旗下"貝克"啤酒則可以借助珠啤銷售渠道，進(jìn)一步打開中國高端啤酒市場。
策略解析：
用渠道換效應(yīng)
珠啤與英特布魯合作由來已久。1984年開始進(jìn)行技術(shù)性合作，1998年開始在資本層面合作。通過合作，珠啤逐步進(jìn)入中國啤酒第二梯隊陣營，市場份額緊跟燕啤、青啤、華潤啤酒之后，其中在廣東省，啤酒市場份額多年保持在50%以上。合作帶來的甜頭，讓彼此又一次走到一起，而此次擴(kuò)展到市場領(lǐng)域。
分銷英特布魯?shù)漠a(chǎn)品，的確會給自己在高端市場上培育新的競爭對手，但是，換一個角度考慮，珠啤也可從中得到許多好處：一方面可以通過與其合作達(dá)到經(jīng)驗的共享，可以向跨國公司學(xué)到更多的渠道管理經(jīng)驗，提高自己的管理水平;更為重要的是可以將自己的渠道資源優(yōu)勢得以最大化的利用，實(shí)現(xiàn)分銷網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，從降低其分銷渠道的成本，增強(qiáng)自己在國內(nèi)市場的競爭力。
據(jù)珠啤負(fù)責(zé)人透露，雙方合作除了互相提供銷售渠道外，還將加快規(guī)模擴(kuò)張步伐，充分利用"泛珠三角"的概念，把華南地區(qū)作為擴(kuò)張的重點(diǎn)區(qū)域，聯(lián)手收購一些企業(yè)，或在產(chǎn)品暢銷地區(qū)建立新的啤酒廠，
穩(wěn)步推進(jìn)擴(kuò)張步伐。從而更進(jìn)一步增強(qiáng)珠啤在國內(nèi)市場上的競爭力。
國內(nèi)啤酒巨頭已將勢力擴(kuò)展到珠啤的大本營--華南，金威、華潤、青啤等巨頭紛紛在華南市場加大動作。各大勢力的蜂擁而至，珠啤要做的是趕在啤酒市場上寡頭競爭還沒有形成之時奠定自己在行業(yè)中的地位。通過合作，在英特布魯資本的支持之下，不僅可以保證自己原有的勢力范圍，而且還得以有實(shí)力進(jìn)行全國的整體布局。
借船出海
敞開自己的渠道資源，珠啤嫁接來的是巨大的資金和海外市場網(wǎng)絡(luò)。作為世界上歷史最悠久的啤酒公司之一，英特布魯在20個國家擁有啤酒廠，遍及西歐、美洲及發(fā)展中國家，其產(chǎn)品在世界110個國家銷售，有強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)和資金優(yōu)勢。
在海外市場上，珠啤主要的重點(diǎn)是拓展歐洲、南美和港澳臺、東南亞等地市場。盡管其在東南亞和港澳臺市場已占出口量的50%以上，但是珠啤在歐洲和南美市場上的表現(xiàn)卻是不盡人意，猶若雞肋。而比利時出生的英特布魯在歐洲和美洲市場上的強(qiáng)大銷售網(wǎng)絡(luò)恰好能彌補(bǔ)珠啤的不足。目前，珠啤在向歐洲和南美的出口上，已經(jīng)取得了較大的進(jìn)展。國內(nèi)啤酒行業(yè)研究人士王乃振認(rèn)為，珠啤借英特布魯進(jìn)入歐美更多是以進(jìn)入當(dāng)?shù)厝A人生活圈及一些駐華使館的方式進(jìn)行，這樣的走量雖然在短期內(nèi)不會形成大規(guī)模的銷售量，但這對于珠啤借用國際品牌形象，在未來擴(kuò)大本土市場份額卻是重要的一環(huán)。利用英特布魯在國外市場龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，珠啤布局國外市場，"借船出海"不僅打開了國外市場，還為本土市場留下了更多發(fā)展的空間。
王乃振認(rèn)為，珠啤此舉對于國內(nèi)其他區(qū)域品牌如何獲得長足發(fā)展有著很好的借鑒意義，科學(xué)地與國際資本聯(lián)手，不但可以學(xué)習(xí)對方在歐美市場中積累起來的豐富的品牌經(jīng)驗和全新的品牌概念，還可以幫助這些啤酒企業(yè)在中國進(jìn)行品牌攻略。在未來，由于本土品牌擁有豐富的分銷網(wǎng)絡(luò)以及當(dāng)?shù)卮蟛糠质袌龇蓊~，也許將有更多的地方啤酒企業(yè)選擇與國際資本合作。
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精確細(xì)分 動感地帶贏得新一代
文/鄭紀(jì)東
案例主體：中國移動通信公司
市場地位：市場霸主
市場意義：憑借其品牌戰(zhàn)略和市場細(xì)分戰(zhàn)略，將中國電信市場從資源競爭帶入了營銷競爭時代。
市場效果：動感地帶的用戶已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出一千萬，并成為移動通信中預(yù)付費(fèi)用戶的主流。
案例背景：中國移動作為國內(nèi)專注于移動通信發(fā)展的通信運(yùn)營公司，曾成功推出了“全球通”、“神州行”兩大子品牌，成為中國移動通信領(lǐng)域的市場霸主。但市場的進(jìn)一步飽和、聯(lián)通的反擊、小靈通的攪局，使中國移動通信市場彌漫著價格戰(zhàn)的狼煙，如何吸引更多的客戶資源、提升客戶品牌忠誠度、充分挖掘客戶的價值，成為運(yùn)營商成功突圍的關(guān)鍵。
作為霸主，中移動如何保持自己的市場優(yōu)勢?
“動感地帶”20__年營銷事件回放：
20__年3月，中國移動推出子品牌“動感地帶”，宣布正式為年齡在15歲-25歲的年輕人提供一種特制的電信服務(wù)和區(qū)別性的資費(fèi)套餐;
20__年4月，中國移動舉行"動感地帶"(M-ZONE)形象代言人新聞發(fā)布會暨媒體推廣會，臺灣新銳歌星周杰倫攜手“動感地帶”;
20__年5月-8月，中國移動各地市場利用報紙、電視、網(wǎng)絡(luò)、戶外、雜志、公關(guān)活動等開始了對新品牌的精彩演繹;
20__年9月—12月，中國移動在全國舉辦"20__動感地帶M-ZONE中國大學(xué)生街舞挑戰(zhàn)賽"，攜600萬大學(xué)生掀起街舞狂潮;
20__年9月，中國移動通信集團(tuán)公司的M-Zone網(wǎng)上活動作品在新加坡舉辦的著名亞洲直效行銷大會(DMAsia)上，獲得本屆大會授予的最高榮譽(yù)--"最佳互動行銷活動"金獎，同時囊括了"最佳美術(shù)指導(dǎo)"銀獎及最佳活動獎;
20__年11月，中國移動旗下"動感地帶"(M-ZONE)與麥當(dāng)勞宣布結(jié)成合作聯(lián)盟，此前由動感地帶客戶投票自主選擇的本季度"動感套餐"也同時揭曉;
20__年12月，中國移動以“動感地帶”品牌全力贊助由Chael[V]聯(lián)袂中央電視臺、上海文化廣播新聞傳媒集團(tuán)主辦的"未來音樂國度--UandMe!第十屆全球華語音樂榜中榜"評選活動。
“動感地帶”策略解析
手機(jī)已成為人們?nèi)粘Ｉ畹钠胀贤üぞ?，伴隨著3G浪潮的到來，手機(jī)將憑借運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)的支持，實(shí)現(xiàn)從語音到數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的延伸，服務(wù)內(nèi)容更將多樣化，同時更孕育著巨大的市場商機(jī)。
而同其它運(yùn)營商一樣，中國移動旗下的全球通、神州行兩大子品牌缺少差異化的市場定位，目標(biāo)群體粗放，大小通吃。一方面是移動通信市場黃金時代的到來，一方面是服務(wù)、業(yè)務(wù)內(nèi)容上的同質(zhì)化，面對“移動牌照”這個資源蛋糕將會被越來越多的人分食的狀況，在眾多的消費(fèi)群體中進(jìn)行窄眾化細(xì)分，更有效的鎖住目標(biāo)客戶，以新的服務(wù)方式提升客戶品牌忠誠度、以新的業(yè)務(wù)形式吸引客戶，是運(yùn)營商成功突圍的關(guān)鍵。
一.精確的市場細(xì)分，圈住消費(fèi)新生代
根據(jù)麥肯錫對中國移動用戶的調(diào)查資料表明，中國將超過美國成為世界上最大的無線市場，從用戶絕對數(shù)量上說，到2005年中國的無線電話用戶數(shù)量將達(dá)到1.5—2.5億個，其中將有4000-5000萬用戶使用無線互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。
從以上資料可看出，25歲以下的年輕新一代消費(fèi)群體將成為未來移動通信市場最大的增值群體，因此，中國移動將以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向的市場策略率先轉(zhuǎn)向了以細(xì)分的客戶群體為導(dǎo)向的品牌策略，在眾多的消費(fèi)群體中鎖住15歲—25歲年齡段的學(xué)生、白領(lǐng)，產(chǎn)生新的增值市場。
鎖定這一消費(fèi)群體作為自己新品牌的客戶，是中移動“動感地帶”成功的基礎(chǔ)：
1、從目前的市場狀況來看，抓住新增主流消費(fèi)群體：15歲—25歲年齡段的目標(biāo)人群正是目前預(yù)付費(fèi)用戶的重要組成部分，而預(yù)付費(fèi)用戶已經(jīng)越來越成為中國移動新增用戶的主流，中國移動每月新增的預(yù)付卡用戶都是當(dāng)月新增簽約用戶的10倍左右，抓住這部分年輕客戶，也就抓住了目前移動通信市場大多數(shù)的新增用戶。
2、從長期的市場戰(zhàn)略來看，培育明日高端客戶：以大學(xué)生和公司白領(lǐng)為主的年輕用戶，對移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的潛在需求大，且購買力會不斷增長，有效鎖住此部分消費(fèi)群體，三五年以后將從低端客戶慢慢變成高端客戶，企業(yè)便為在未來競爭中占有優(yōu)勢埋下了伏筆，逐步培育市場。
3、從移動的品牌策略來看，形成市場全面覆蓋：全球通定位高端市場，針對商務(wù)、成功人士，提供針對性的移動辦公、商務(wù)服務(wù)功能;神州行滿足中低市場普通客戶通話需要;“動感地帶”有效鎖住大學(xué)生和公司白領(lǐng)為主的時尚用戶，推出語音與數(shù)據(jù)套餐服務(wù)，全面出擊移動通信市場，牽制住了競爭對手，形成預(yù)置性威脅。
二、獨(dú)特的品牌策略 另類情感演繹品牌新境界
“動感地帶”目標(biāo)客戶群體定位于15歲到25歲的年輕一族，從心理特征來講，他們追求時尚，對新鮮事物感興趣，好奇心強(qiáng)、渴望溝通，他們崇尚個性，思維活躍，他們有強(qiáng)烈的品牌意識，對品牌的忠誠度較低，是容易互相影響的消費(fèi)群落;從對移動業(yè)務(wù)的需求來看，他們對數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的應(yīng)用較多，這主要是可以滿足他們通過移動通信所實(shí)現(xiàn)的娛樂、休閑、社交的需求。
中移動據(jù)此建立了符合目標(biāo)消費(fèi)群體特征的品牌策略：
1、動感的品牌名稱：“動感地帶”突破了傳統(tǒng)品牌名稱的正、穩(wěn)，以奇、特彰顯，充滿現(xiàn)代的沖擊感、親和力，同時整套VI系統(tǒng)簡潔有力，易傳播，易記憶，富有沖擊力;
2、獨(dú)特的品牌個性：“動感地帶”被賦予了“時尚、好玩、探索”的品牌個性，同時提供消費(fèi)群以娛樂、休閑、交流為主的內(nèi)容及靈活多變的資費(fèi)形式;
3、炫酷的品牌語言：富有叛逆的廣告標(biāo)語“我的地盤，聽我的”，及“用新奇喧泄快樂”、"動感地帶(M-ZONE)，年輕人的通訊自治區(qū)!”等流行時尚語言配合創(chuàng)意的廣告形象，將追求獨(dú)立、個性、更酷的目標(biāo)消費(fèi)群體的心理感受描繪得淋漓盡致，與目標(biāo)消費(fèi)群體產(chǎn)生情感共鳴;
4、犀利的明星代言：周杰倫，以陽光、健康的形象，同時有點(diǎn)放蕩不羈的行為，成為流行中的“酷”明星，在年輕一族中極具號召力和影響力，與動感地帶"時尚、好玩、探索"的品牌特性非常契合?？梢愿玫鼗貞?yīng)和傳達(dá)動感地帶的品牌內(nèi)涵，從而形成年輕人特有的品牌文化;
“動感地帶”其獨(dú)特的品牌主張不僅滿足了年輕人的消費(fèi)需求，吻合他們的消費(fèi)特點(diǎn)和文化，更是提出了一種獨(dú)特的現(xiàn)代生活與文化方式，突出了“動感地帶”的“價值、屬性、文化、個性”。將消費(fèi)群體的心理情感注入品牌內(nèi)涵，是“動感地帶”品牌新境界的成功所在。
三、整合的營銷傳播 以體驗之旅形成市場互動
“動感地帶”作為一個嶄新的品牌，更是中國移動的一項長期戰(zhàn)略，在進(jìn)行完市場細(xì)分與品牌定位后，中移動大手筆投入了立體化的整合傳播，以大型互動活動為主線，通過體驗營銷的心理感受，為“動感地帶”20__年的營銷傳播推波助瀾!
1、傳播立體轟炸：選擇目標(biāo)群體關(guān)注的報媒、電視、網(wǎng)絡(luò)、戶外、雜志、活動等，將動感地帶的品牌形象、品牌主張、資費(fèi)套餐等迅速傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)群體;
2、活動以點(diǎn)代面：從新聞發(fā)布會攜手小天王、小天王個人演唱會到600萬大學(xué)生“街舞”互動、結(jié)盟麥當(dāng)勞、冠名贊助“第十屆全球華語音樂榜中榜”評選活動，形成全國市場的互動，并為市場形成了良好的營銷氛圍，進(jìn)行“傳染”;
3、高空地面結(jié)合：中國移動在進(jìn)行廣告高空轟炸、大型活動推廣傳播的同時，各市場同時開展了走進(jìn)校園進(jìn)行的相關(guān)推廣活動，建立校園聯(lián)盟;在業(yè)務(wù)形式上，開通移動QQ、鈴聲下載、資費(fèi)套餐等活動，為消費(fèi)群體提供實(shí)在的服務(wù)內(nèi)容，使高空地面相結(jié)合;
4、情感中的體驗：在所有的營銷傳播活動中，都讓目標(biāo)消費(fèi)群體參與進(jìn)來，產(chǎn)生情感共鳴，特別是全國“街舞”挑戰(zhàn)賽，在體驗之中將品牌潛移默化的植入消費(fèi)者的心智，起到了良好的營銷效果;
“動感地帶”作為中國移動長期品牌戰(zhàn)略中的一環(huán)，抓住了市場明日的高端用戶，但關(guān)鍵在于要用更好的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量去支撐，應(yīng)在營銷推廣中注意軟性文章的訴求，更加突出品牌力，提供更加個性化、全方位的服務(wù)，提升消費(fèi)群體的品牌忠誠度，路才能走遠(yuǎn)、走精彩!