制定方案的過程中,要選取最優的策略,也就是從各種策略中選定最能實現目標的方案。好的怎樣策劃市場營銷方案是怎樣的？這里給大家提供怎樣策劃市場營銷方案，供大家參考。

怎樣策劃市場營銷方案篇1

x集團有限責任公司(以下簡稱集團公司)位于cd市市東北郊的青白江區，距cd市市區約30公里，距cd市雙流國際機場約60公里，均有高速公路直達。x處于寶成、成渝、成昆、成達鐵路干線和成渝、成綿等高速公路的交匯點，廠區專用鐵路與寶成鐵路青白江站接軌，廠區公路與川陜公路、成綿高速公路接道，交通運輸十分方便。生產所用主要原料天然氣專用管網與sc省盆地天然氣主干環形管網

相連，生產用水來自崛江上游都江堰，所用電力由cd市市電網雙線供應，水電氣資源保障有力，具有良好的發展條件。

集團公司是我國特大型化工企業和全國18家化工基地之一。其前身四x工廠始建于1956年，1984年9月經sc省省人民政府批準成立四x工總廠，1993年9月經sc省省委批準，以原四x工總廠為核心企業組建成立sc省x集團公司，1995年9月經sc省省經委批準。按《中華人民共和國公司法》規范改組為x集團有限責任公司，并由省政府批準實施國有資產授權經營。授權后的集團公司系投資控股性國有獨資公司，從事生產經營和資產經營。

行費用實際募集資金7.78億元。

一、前言

1.1計劃概述

三聚氰胺作為一種用途廣泛的基本有機化工中間產品，主要用作木材加工.高檔塑料、涂料、木材粘合劑、助劑(紙張、皮革、紡織、塑料、混凝土、助燃劑等)的基礎原料。

目前，國內外三聚氰胺市場穩步增長,國內外出現了較快的發展勢頭。x股份有限公司(以下簡稱x)依據公司"十五"發展規劃，根據公司現有產品合成氨、尿素資源結合第二化肥廠二化增產節能技術改造，依托原有三聚氰胺裝置運行、技術、管理和市場開拓的優勢，采用國內較為先進成熟技術，將于__年底建成年產2.6萬噸三聚氰胺工程。該項目系兩套1.31萬噸/年三聚氰胺生產裝置組成。使x三聚氰胺的年產量達到了6.38萬噸，確立了x在國內三聚氰胺生產以及市場中的領頭羊的地位。

該計劃主要以國際市場和國內市場為線索，分析了x廠的現狀、行業現狀以及市場現狀并對國際市場和國內市場的未來需求做出了預測，以此為基礎提出了x所面臨的機會和威脅、優勢和劣勢，并明確了x廠所面臨的營銷問題是如何采取有效的防衛措施和國攻擊行動以保護現有市場份額的同時擴大整個市場需求?

從競爭戰略方面:結合國際和國內的市場現狀，x在國際市場中，應將印尼和波蘭的三聚氰胺生產企業作為主要競爭對手，采取正面進攻的競爭策略;美國.日本、荷蘭等生產企業應該以協同競爭為競爭策略;在國內市場，應將山東海化魁星作為主要競爭對手，采用進攻式防御策略，確保行業領頭羊的地位。

從目標市場看，在國際市場x主要選擇增長的目標市場進入，即國際表面涂料市場、國際層壓板市場、國際木材粘合劑市場和國際其它用途市場;國內市場應該是x集團的主要目標市場，采取全面覆蓋策略，將其作為基礎市場，成為企業的"根據地"。

從市場營銷組合戰略方面，在國際市場可采用差異營銷組合戰略，更好的滿足顧客的需求;在國內市場，x應該采用無差異化營銷組合戰略，追求利潤最大化。因此，x三聚氰胺的市場定位是賺取合理的利潤，為客戶提供最高品質的產品和服務。營銷戰略，產品策略建議投入適當的研發資金，開發三聚氰胺的新用途，大力擴展國內、國際三聚氰胺其它用途市場，這是企業持續發展的保證;價格策略，國內市場采用撇脂定價策略，在提高產品品質(牌)認知的同時賺取更多的利潤，當出現行業無序競爭時，迅速降低價格，清理無序競爭者，維護行業領頭羊的形象;在國際市場，采用滲透定價的方法，加快市場的滲透速度。分銷策略，借助x已有的渠道，采用區域總代理和辦事處并存的方式，利用辦事處加強對代理商的監管，同時加強大客戶的管理;在華東、華南、華北等區域建庫，與大物流公司合作解決物流問題。促銷策略，在國際市場中主要采用公共關系，特別是出現政治事件時，x必須體現出國有企業的社會和政治責任，達到宣傳的目的;國內市場，主要采用人員推銷方式，加強推銷人員管理和關系營銷，同時借助公關廣告重塑x國有企業的形象。

三聚氰胺是一種用途廣泛的基本有機化工中間產品，最主要的用途是作為生產三聚氰胺/甲醛樹脂(mf)的原料。該樹脂硬度比脲醛樹脂高，不易燃，耐水、耐熱、耐老化、耐電弧、耐化學腐蝕、有良好的絕緣性能、光澤度和機械強度，廣泛運用于木材、塑料、涂料、造紙、紡織、皮革、電氣、醫藥等行業。其主要用途有以下幾方面：

(1)裝飾面板：可制成防火、抗震、耐熱的層壓板，色澤鮮艷、堅固耐熱的裝飾板，作飛機、船舶和家具的貼面板及防火、抗震、耐熱的房屋裝飾材料。

(2)涂料：用丁醇、甲醇醚化后，作為高級熱固性涂料、固體粉末涂料的膠聯劑、可制作金屬涂料和車輛、電器用高檔氨基樹脂裝飾漆。

(3)模塑粉：經混煉、造粒等工序可制成蜜胺塑料，無度、抗污，潮濕時仍能保持良

好的電氣性能，可制成潔白、耐摔打的日用器皿、衛生潔具和仿瓷餐具，電器設備等高級絕緣材料。

(4)紙張：用乙醚醚化后可用作紙張處理劑，生產抗皺、抗縮、不腐爛的鈔票和軍用地圖等高級紙。

(5)三聚氰胺-甲醛樹酯與其他原料混配，還可以生產出織物整理劑、皮革鞣潤劑、上光劑和抗水劑、橡膠粘合劑、助燃劑、高效水泥減水劑、鋼材淡化劑等。

二、項目背景

根據公司"十五"發展規劃精神，x正在逐步進行產品結構調整，從單一的化肥生產轉向推行多品種跨行業的發展方針。公司在進行了充分細致地市場調查研究基礎上，結合自身的特點，決定在短期內建成全國最大的三聚氰胺生產基地。x公司現已擁有三套三聚氰胺裝置，裝置總規模達到年產3.78萬噸。在裝置建設、管理、質量控制、市場開拓、科技進步、人才培養等方面積累了很多經驗，同時公司還在加快三聚氰胺后加工項目的開發和研究。

中國是一個森林資源并不十分豐富的國家，國家自98年起實施退耕還林和森林禁伐戰略，三聚氰胺后加工產品(主要是人造板、建筑用材等)在保護森林資源、木材綜合利用方面具有重要的作用。因此該產品符合國家產業結構。

該項目的建設實施，既是公司新的經濟增長點，又是公司產品結構調整的重要舉措。根據"十五發展規劃"公司計劃在三年內建設成為國內最大的三聚氰胺生產基地。達到10萬噸/年三聚氰胺生產能力。

三、市場分析

3.1三聚氰胺市場環境分析

3.1.1宏觀營銷環境分析

3.1.1.1經濟環境分析

(1)經濟增長形勢分析

__年首季，是1997年以來同期增長最快的一個季度，主要經濟指標全線飄紅，增長速度明顯加快，gdp增長9.9%，國內需求也進一步提高。一季度的經濟運行并非是去年發展趨勢的簡單延續，而是出現了一些預示經濟運行軌跡可能發生變化的重要征兆，經濟正在步入新一輪快速增長期。

(2)建筑行業描述

從三聚氰胺的消費結構看，三聚氰胺的消費對建筑行業有較大的依賴性。我國建筑行業主要分為公共設施建設和房地產業，前者主要依賴國家的財政投資，后者主要依賴資本市場，在市場規律下運作。

首先，公共設施建設。1998年以來，我國政府為了刺激經濟進入新一輪快速增長期，采取了積極的財政政策，加大了對公共設施的投入，進而推動了建筑行業的高速發展。也就是說，建筑行業高速發展的背后有很深的經濟政策烙印。

其次，房地產市場。因為近期美國政府對人民幣幣值升值的要求和國內通漲率上升的矛盾，使消費者對人民幣幣值產生了一定的動搖，促使大量的貨幣以資本的市場進入到以稀缺資源――土地為基礎的房地產市場。加之，城市化進程的政策引導使地產市場的投資總量出現了快速的上升，而需求量(主要是受到支付力的影響)在短期出現了"井噴"現象。

由于消費者投資方向向房地產積聚和城市化進程的推進，地產終端市場需求短期內會出現一個高速增長期。建筑行業依然加劇的"泡沫"趨勢，會波及到連帶行業。三聚氰胺后加工產品(層壓板、人造板等)需求大幅上升。從長期看，持續發展對土地資源的保護和消費者支付力的"枯竭"，也必然會影響建筑行業的健康發展。

(2)"入世"后的三聚氰胺

同時，根據對等原則中國三聚氰胺順利進入國際市場也有可靠的政策保證。

x股份有限公司地處川西平原，位于cd市市北郊青白江區大彎鎮南部，距cd市市區30公里。廠區經唐巴公路與川陜公路、cd市至德陽大件運輸公路、成綿高速公路相連。工廠有21公里專用鐵路線，在大彎鎮車站與cd市市北環線鐵路相接下來。離cd市航空港--雙流機場甚近，交通運輸十分方便。

3.1.1.3技術環境分析

(1)國外生產技術概述

國外三聚氰胺生產工藝大多以技術開發公司命名，如德國巴斯夫(basfprocess)、奧地利林茨化學法(chemicallinzprocess)、魯奇法(lurgiprocess)、美國聯合信號化學公司化學法(alliedsignalchemical)、日本新日產法(nissanprocess)、荷蘭斯塔米卡邦法(既dsm法)等。這些生產工藝按合成壓力不同，可基本劃分為高壓法、低壓法和常壓法三種工藝。目前世界上技術先進、競爭力較強的主要有日本新日產nissan法和意大利allied-eurotechnica的高壓法，荷蘭dsm低壓法和德國basf的常壓法。(具體方法見附件1)

(2)國內生產技術概述

我國三聚氰胺生產起步于1958年，60年代初由蘇聯提供技術援助，在天津衛津化工廠首先采用雙氰胺法生產制得三聚氰胺，但該法工藝原始，成本高，勞動強度大，生產極不穩定。1961年國際上出現了以尿素為原料生產三聚氰胺的工藝技術。70年代，該工藝得到了迅速的發展和完善。天津衛津化工廠據此經過多次改造，實現了尿素法生產三聚氰胺，其后全國各地陸續建成以尿素法生產三聚氰胺的小工業裝置，使我國的三聚氰胺行業有了一定的基礎。(具體方法見附件1)

(3)x公司生產技術及特點

x年產2.6萬噸三聚氰胺工程裝置擬采用國內開發的常壓氣相淬冷工藝。反應溫度380℃，合成壓力約為0.2mpa。

該裝置主要由尿素蒸發濃縮、尿液洗滌、三聚氰胺反應、熱氣冷卻、熱氣過濾、氣相結晶、旋風分離、產品輸送貯存、包裝和尾氣吸收等工序組成。

整套裝置采用露天布置。

該工藝流程有以下特點：

a、本流程采用常壓連續法生產三聚氰胺，其流程特點為生產過程不需精制，一步即可得優質產品，具有原材料消耗低、節能、設備可全部國產化、開停車容易等特點。

b、本流程生產過程中廢水排放量較少，熱氣過濾器排出的少量廢渣為副產物及催化劑粉末，由于數量少、無毒，可送催化劑廠回收利用或用著長效肥料使用，故裝置生產過程中產生的三廢對環境影響極小。

c、主裝置設備基本上屬于常壓設備。除與尿素和成品接觸的設備采用不銹鋼外，其他部分大多可以采用碳鋼。因此裝置投資、維修和保養費用較低。

d、生產過程中副產的含nh3和co2的尾氣經吸收處理后送公司其他尿素廠回收利用。

e、工藝主裝置采用露天化布置，減少了建筑面積，節省投資。

f、因反應過程在高溫條件下進行，三聚氰胺的反應氣體溫度高達400℃，裝置利用道生循環冷卻，副產2.4mpa中壓蒸汽供裝置自身使用，蒸汽消耗較低。

年產2.6萬噸三聚氰胺項目是根據x"十五"發展規劃，企業正逐步進行從單一的化肥生產轉向推行多品種跨行業的戰略規劃的產物。該項目依托企業二化增產節能技術改造項目同步實施，與企業現有生產裝置在物料供應上融為一體。

70%尿液由x股份有限公司二化廠尿素車間提供，天然氣由公司配氣站供給

，密封n2由公司n2管網提供。尿素、液氨、天然氣、氮氣均采用管道輸送。

●循環水擬增建一套循環水系統，以解決該裝置用水。

●由#1變電所提供兩路6000kv電源至新建配電系統向裝置供電。

●中壓蒸汽不足部分由公司中壓蒸汽管網供給。

●儀表空氣由三聚氰胺廠儀表空壓站提供。

●產品儲運由企業銷售公司成品庫和運輸公司負責。

●市場營銷由銷售公司現有三聚氰胺銷售業務人員負責。

●售后服務由銷售公司、質管處、技術中心、研究院等負責。

●行政后勤由企業現有相關部門負責。

3.2三聚氰胺生產能力分析

3.2.1國際三聚氰胺生產能力分析及分布

世界三聚氰胺的生產主要集中在日本、美國、西歐等發達地區，裝置的生產能力都在3萬-6萬噸/年，其余裝置也大都在年產萬噸以上。據不完全統計，目前世界上三聚氰胺裝置總生產能力約為95萬噸/年，分布見表1。

荷蘭dsm公司的三聚氰胺生產分布在全球，合計生產能力為25萬噸/年，獨占全球總生產能力1/4。其中荷蘭赫倫年生產能力為14萬噸/年，在美國洛杉磯埃文代爾年生產能力為6萬噸/年，在亞太地區的印尼邦坦生產能力為5萬噸/年。

分析結論：

●世界三聚氰胺的生產主要集中在日本、美國、西歐等發達地區。

●荷蘭、美國和日本是世界上最主要的三聚氰胺生產國和出口國，占全球總生產能力的1/3以上。

●荷蘭dsm公司的三聚氰胺生產分布在全球，并獨占全球總生產能力1/4。

●三聚氰胺的生產被大財閥所壟斷，投資大、周期較長，進入壁壘較高，因此生產格局相對穩定。

3.2.2國內三聚氰胺生產能力及分布

(1)、國內三聚氰胺生產能力及分布

這批新建三聚氰胺裝置投產后,全國生產能力將達到30萬噸左右。__年以來由于國內許多小廠采用工藝較為落后，消耗高、環境污染嚴重，已經陸續停產。實際產量從1995年的3.4萬噸/年提高到__年16.1萬噸/年。

我國三聚氰胺生產出口基本情況

(1995年-__年，臺灣省未計)

結論：

●我國三聚氰胺生產企業數量眾多，切分布較分散。

●國內三聚氰胺企業產量約40%靠出口，三胺行業屬外向型經濟，三胺企業效益受國際市場影響較大。

●近期再建工程的潛在生產能力較大。

●采用先進工藝的產量與采用常壓法生產工藝的產量接近。

3.3國際三聚氰胺消費狀況分析

3.3.1國際三聚氰胺消費結構及特點分析

怎樣策劃市場營銷方案篇2

一、策劃目的：

本次策劃主要針對金融產品展開營銷，包括網上銀行，小額貸款卡，和低碳信用卡四種金融產品。其目的在于擴大臨汾郵政銀行的社會影響力，提升市場地位，提高知名度，拓寬業務范圍。

二、營銷環境分析：

(一)、宏觀環境分析：

1.政治環境。我國現階段政治環境較穩定，沒有出現嚴重的經濟政治沖突、問題。國家的管理為我國居民保證了銀行的信譽，使我國居民更放心地參與網上銀行的交易活動，支付寶卡通也有了更廣泛的發行空間;我國大力支持創新創業，這為小額貸款卡的發展提供了一個良好的條件。

2.自然環境。人類活動在經濟發展的同時也給自然環境帶來了很大的負擔。二氧化碳的大量排放造成的溫室效應，使人們更加關注環保問題。這是一個有效的節能減排方法。

3.經濟環境。目前，世界整體經濟形勢仍是較嚴峻的，國際金融危機對世界經濟的增長造成巨大威脅，中國的經濟也有著重大阻力。但是，國內的宏觀經濟是呈穩定增長趨勢的，資本市場不斷發展及居民費結構和理財觀念的轉變帶來良好契機，政府對銀行的支持依然強勁。網上交易、鼓勵創業，這些都對國經濟的發展起了很大的推動作用。

4.競爭環境。我國加入世貿組織之后，隨著國際銀行巨頭的涌入，如花旗、匯豐等全球知名的大銀行團都已經在中國開設了分支機構，他們具有良好的信譽、優質的服務，這對國內的一些銀行造成相當的力。我們的銀行業必須開辟新的發展空間，因而在此時我們開始了網上銀行，小額貸款卡，低碳信用的發展之路。

5.人口環境：20年1月16日，中國互聯網絡信息中心(CNNIC)發布《第29次中國互聯網絡發展狀況統計報告》。報告顯示，截至2011年12月底，中國網民規模突破5億，達到5.13億，全年新增網民5580萬報告顯示，中國手機網民規模達到3.56億，同比增長17.5%。隨著網絡的普及和廣泛應用,網上銀行、支付寶卡通這樣的新興交易平臺，會得到更多人的青睞。另外，人口問題，也使得就業困難的問題更加嚴峻，創業的人會越來越多，小額貸款能更加體現其優勢性。

(二)金融產品SWORT分析

1.優勢

(1)信息優勢。郵政銀行地處臨汾，由于長期服務本地市場，郵政銀行與地方政府和客戶關系密切，對轄區內經濟、社會等情況比較熟悉具有較好的環境以及市場優勢。

(2)政策優勢。政府應建設新農村的要求，加大對農村的投入和政策優惠。銀行以支持“三農”和地方經濟發展為己任，原則明確，市場目標明確，在本地易得到政府的支持。

(3)環境優勢。臨汾市持續高速的經濟增長，環境及城市化進程的推進。

(4)自身優勢。改革開放以來,我國金融業發展很快。在整個金融機構組織體系中,中小型銀行是發展最為迅速、活力的一個群體,它們以特有的生機與活力,活躍于經濟領域,其作用不容小覷。中小銀行業務規模發展的快，經濟效益良好，經營范圍逐漸擴大這是企業自身的發展優勢。

2.劣勢

(1)知名度。大量的走訪、問卷、電話等形式的調查表明，廣大市民、中小企業對郵政銀行了解甚少;規模不大，便捷性差，也會導致郵政銀行不能成為首選。

(2)認知度。臨汾郵政銀行于08年3月正式開業，市場對其認知度很低，與四大國有銀行相比競爭力處于下風。很多市民對臨汾郵政銀行的認知只是達到“農村合作信用社”的水平，對于從“郵政儲蓄到“商業銀行”的轉型并不了解。

(3)形式。業務領域狹窄，產品創新能力差，無法為客戶量身定做出個性化、差異化的產品，沒有及時更新新穎地吸引顧客的業務。

(4)員工水平。經過與其他銀行對比，臨汾郵政銀行員工整體綜合素質不高，專業化水平相對較弱。

(5)服務水平。缺乏有效的營銷服務體系，售后服務不到位。

3.機遇.

(1).在產品的推廣及服務方面加大力度宣傳，拓寬市場份額。如可在學校，娛樂及公共場所進行現場的互動宣傳，使得更多的人了解并接觸到相關的金融產品。

(2).政策壁壘的破冰,使農村中小金融機構獲得了巨大的發展空間。

(3)世界生態環境日益惡化，發展低碳經濟已成為全球共識，開展碳交易正是人們利用市場機制引領低碳經濟發展的必由之路。在低碳經濟背景下，中國商業銀行應積極應對，正視經濟轉型所帶來的機遇與挑戰，不斷推動金融產品創新，積極參與中國碳交易市場構建，逐步建立健全低碳金融體系，迎接未世界低碳經濟新格局的挑戰。

(4).近些年，中國銀行業取得了飛速的發展，在經濟全球化形勢下，中國銀行業面臨著巨大的機遇：宏觀調控給商業銀行經營帶來的機遇;經濟發展模式的變化對商業銀行帶來的機遇;另外，很多商業銀行把房地產開發貸款、按揭貸款作為主要投資方向，商業銀行要在企業發展模式變化的過程中，不斷尋找新的核心客戶，這其中可能有經營新材料、新能源的，這些產業將來會有更好的前景。

4.威脅

(1).世界金融危機的影響下，世界經濟尚未走出低谷。

(2).外資銀行的進入，眾多新成立的中小銀行是市場競爭更加激烈

(3).受部分地方現行政策的約束，向其他地區進行擴張受到限制。

(三)、市場競爭分析

(1).我國商業銀行是國家經濟發展的重要支柱，金融宏觀調控的市場基礎，國家經濟中起著舉足輕重的作用。在經濟全球化和金融一體化加速發展的今天，我國商業銀行將越來越受到外資銀行及全球經濟危機的多層沖擊。

(2).國有商業銀行在我國金融體系中居絕對壟斷地位，使中小銀行面臨現實的市場競爭壓力。高度壟斷的市場必然出現不正當競爭行為,中小銀行體系面臨極大地挑戰。近年來，由于市場份額不足，資金力較弱，電子化水平不高，國內中小銀行出現了三大病癥：自有資金比例嚴重不足;信貸資產質量低下;業務品種單一，盈利水平低下。如何及時改善中小銀行的生存環境，妥善、解決這些病癥，將直接關系到中小銀行的生死存亡。

(3).要想保持競爭力的優勢，就必須明確競爭力所處的狀態，隨著環境要素的變化而對競爭力不斷地進行診斷、培育和鞏固，維持和擴大競爭力擁有者和競爭對手之間的距離。否則，競爭力就會被模仿甚至趕超。因此，做好這一工作的前提就是建立一套科學合理的評價指標體系，對綜合競爭力做出及時、正確的評價，不僅是社會公眾對中小銀行的特點、各項業務的優勢有所知曉，同時銀行本身也可以明確自己的競爭優勢和市場位臵。

(四)、企業形象分析

臨汾郵政銀行前身是臨汾郵政儲蓄。該行秉承人民郵政、為人民的優良傳統，充分發揮在地緣、人緣、機制等方面的特點和優勢，以支持“三農”和地方經濟發展為己任，緊緊圍繞“以市場為導向、客戶為中心”的經營理念，建立健全現代企業制度，明確市場定位，依托現代科技手段，加快金融產品和服務功能的創新，突出個人業務、零售業務，全面服務百姓生活，積極向產權清晰、經營情況良好的中小企業、微小企業傾斜，獲得了良好的社會效益和經營效益。

三.市場面臨的問題分析

(1)競爭力大：

除國有銀行外，中國目前有很多家中小銀行，如招商銀行、交通銀行、民生銀行，也有一些事大型的外資銀行，如花旗、渣打、匯豐等。臨汾郵政銀行在知名度，產品創新能力，服務體系等方面與之相比都存在著很大的欠缺。

(2)創新能力差：

中國銀行業目前面臨的主要挑戰之一就是產品創新和服務創新，在調查中發現，臨汾郵政銀行的網上銀行、小額貸款卡這些金融產品在很多家銀行都有，非常普遍，并不是它獨具的特色。

四、市場機會分析

五、營銷策劃達到的目標

一、提高知名度，為銀行今后更好的發展做鋪墊，實現其終極目標“成為全國的農村合作銀行”。

二、遵循其辦行宗旨“立足當地，支持三農，服務社區”。

三、樹立更佳的企業形象，富有社會責任感，走可持續發展道路。

四、將綠色環保的綠色銀行理念深入人心。

六、營銷策略

(一)、網上銀行：

1、通過互聯網，為杭州聯合銀行個人客戶提供賬戶查詢、轉賬匯款等金融服務的網上銀行渠道，品牌為“豐收E網”。通過在人流中多產所如公交車、學校、院、商業街等地廣告大力宣傳推廣期間跨行轉賬手續費最低1元，系統內轉賬免費免證書免年費，免費送USBKEY的優厚待遇，讓更多人知道杭州聯合銀行的特色業務。

2、網上銀行的開通減免一定費用，如U盾工本費及密碼重臵費用，同時宣傳推廣時期開通網上銀行免費贈送網銀盾，對外宣傳開通網上銀行的服務可以獲取額外積分等。

3、網上銀行可以和家庭成員綁定，家庭成員辦理家庭卡后如在網上付款時有一方卡里沒有足夠的現金可以直接跳轉到其他家庭的卡里進行累積，而不需要手續費，在開通網上銀行的同時可以同時再綁定手機銀行。

(二)、小額貸款卡：

1、面對各大高校，中小企業進行大力推廣，鼓勵各大高校中想創業的有志青年，多鼓勵多幫助這些有想法的人，讓他們利用小額貸款完成自己的創業夢想。

2、在學校及周邊娛樂場所進行小額貸款卡宣傳，主要的金融產品要打響知名度由于提倡綠色消費環保，可以通過分發可再生環保紙袋讓同學在上面用筆寫出自己對于未來的暢想，隨后即可贈送紙袋，里面附帶上小額貸款卡的相關介紹。

3、針對中小企業的貸款，有積極鼓勵優惠政策，可以提供企業信息交流平臺，若有相同想法的合作人，可通過杭州聯合銀行的借款，實施創業。

(三)、豐收卡支付寶卡通：

1、以杭州聯合銀行前背景杭州農村合作信用社為鋪墊，繼續發展豐收卡，并更快的融入新的背景，進入經濟快速發展的社會，并依據年輕人的喜好，在豐收卡上增加了支付寶功能，使豐收卡更適合各年齡段的消費群體，范圍更廣，使用更方便、快捷。

2、豐收卡支付卡通可以多元化自己的開通方式，銀行柜臺開通，網上開通，手機開通等形式，更方便客戶使用。

3、豐收卡支付寶卡通可以與國外網站進行合作。目前的網購只是局限在國內的，要想從國外網站購買商品的話一般是采取國外代購的方式的進行的，本行可以以此為突破點率先與一些國外購物網站進行合作，提高銀行的特色服務。

(四)、低碳信用卡：

1、低碳信用卡使用環保包裝材料，使可再生資源合理利用。

2、低碳信用卡每消費一筆錢即有積分計入“個人綠色檔案”，建立個人綠色基金，將所積金額用于環保事業。

3、低碳信用卡與杭州旅游業相結合。在卡片上印刷杭州的特色景點，如西湖十景、新西湖十景、千島湖景色等不同風景圖案。提倡綠色旅，建議一家人在學習工作之余，走出家門，領略優美風景，增強環保意識享受屬于自己的健康生活。

4、聯手杭州各高校大學。大學生是最能接受新鮮事物，培養大學生的環保意識的同時，又能擴大銀行低碳信用卡影響力、發行量，增加銀行收益。

5、設立【手拉手】套餐，凡位以上的客戶一同在杭州聯合銀行辦理信用卡，即免去每年的年費，并且在原有的償還能力基礎上按照一定的比率可以提高其透額度，辦理的人員越多比率越高。辦理當天亦獲得華元電影院的抵價券。

七、具體推行方法

1.提高銀行內

2.化繁為簡在營業廳辦理手續過程復雜繁瑣，取消一些不必要的中間環節，提高工作效率。完善網絡制。如果可以在網上直接辦理的業務，在官方網站上寫明具體的操作過程，節約時間

3.擴大企業規模，在杭州范圍內增加多個網點。

4.宣傳企業，打響企業知名度，在公交，電視上做與綠色旅游相結合的系列宣傳廣告，深入到各高校，企業進行品牌的推廣服務

5.健全售后服務機制，針對老客戶和新客戶采取不同的措施，做到吸引新客戶，留住老客戶的目的。一旦銀行內部有調整應及時通知，新業務的推廣也及時宣傳到每個客戶。

6.針對其他的一些客戶群體，本行可以通過主動上門，電話，郵件等形式進行推銷。

7.在各高校大學中舉辦一些以環保為主題的活動，同時大力宣傳本行金融產品“低碳”的特色，大力推廣網上銀行、豐收支付寶卡和低碳信用卡等金融產品，以此來迎合目前年輕消費群體綠色、環保、時尚的消費理念，順利地打開大學生市場。

8.積極鼓勵大學生自主創業，降低辦理小額貸款的門檻。通過舉辦一些關于自主創業的講座來打響其在大學生中的知名度。

9.鼓勵農民走農業現代化道路，由于農民的文化水平較低，在農業現代化上，本行應該加大宣傳力度可以通過播放宣傳片的形式激發農民的興趣，由此，將小額貸款卡成功打入農村市場。

10.在營銷形式上，本行可以通過主動上門，電話，郵件等形式進行推銷。

八.費用預算

怎樣策劃市場營銷方案篇3

__姓名：__

一、前言

二、市場調查分析

三、品牌調查與分析

四、企業產品策略的制定

五、企業存在的問題

六、結束語

學號：__

一、前言

隨著我國經濟的快速發展，越來越多大的人開始購買空調，空調在我國占據著巨大的市場，其利潤也讓許多企業動心，隨著人們的需求和市場的不斷擴大，從業人員也越來越多，鑒于此，特地制作此策劃案為空調的銷售提供建議和策略。

二、市場調查與分析

（1）空調的市場競爭激烈

目前，受季節的影響，空調的需求量大幅度的上升，除了價格品質方面的影響，品牌也成為人們購買的前提之一，而市場上的眾多品牌如：美的，春蘭也不斷沖擊著消費者的眼球，使之很多的消費者喜歡走馬觀花似的選購空調。

（2）空調市場的潛力很大

隨著人們生活質量的提高，人們對季節變化的適應程度的要求也隨之提高，因此家庭空調的需求量在大大的上升，并且一些如：學校，公司，醫院，商場等許多大型的地方都會用到空調。

（3）人們選購空調的原因

經過對一些不同年齡，層次的人的訪問，它們選購空調的因素大致是如下幾個方面：

空調的噪音程度

空調的耗電量情況

空調的價格

空調的品牌

空調的售后服務

空調的式樣

三、格力空調品牌調研及分析

品質保障：具備在線檢測，且具備充足貼心的維修體系。20__年分別獲得ISO14001:20__環境管理體系和OHSAS18001:1999職業健康安全管理體系認證證書。20__年公司獲得國家質監總局頒發的特種設備制造許可證（壓力容器）。20__年獲得QC080000禁用物質管控體系證書。20__年獲得BRC全球標準-消費品：第二類產品證書。知名品牌：“格力”品牌空調，是中國空調業唯一的“世界名牌”產品，業務遍及全球90多個國家和地區。1995年至今，格力空調連續13年產銷量、市場占有率位居中國空調行業第一；20__年至今，家用空調產銷量連續3年位居世界第一；20__年，格力全球用戶超過7000萬。

種類齊全：至今已開發出包括家用空調、商用空調在內的類、400個系列、7000多個品種規格的產品，能充分滿足不同消費群體的各種需求。

自主創新研發：擁有技術專利近1500項，自主研發的GMV數碼多聯一拖多機組、離心式大型中央空調、正弦波直流變頻空調等一系列高端產品填補了國內空白，打破了美日制冷巨頭的技術壟斷。

四、企業產品策略的制定

1.價格

根據產品市場不同制定不同價格

保留一支低利潤甚至無利潤產品模仿主要競爭對手，以破壞其市場及形象。

短期舉行讓利活動

2.渠道

先付款后發貨

淡季返利刺激淡季訂貨，保障商家合理的利潤空間

廢除年底退貨

區域性銷售公司若難以保證質量和售后服務的地方，格力寧愿讓出市場

3．經營方式

廣告宣傳。格力的廣告主題側重于信譽與品牌。“好空調、格力造”，以實實在在的質量與服務來贏得顧客。

建立以專賣店和機電安裝公司為主的銷售渠道，形成銷售、安裝、維修的一條龍服務，并與經銷商互惠互利，長期合作。

科學管理，嚴格保證產品的質量，使之在市場選擇中得到顧客的信任。

五、企業存在的問題

格力從其成立之日起，就將空調作為主要經營業務，而且限于做家用空調。同時，目前家電產業的許多公司出于分散風險、迅速擴張等動因，紛紛開展多元化經營，但格力集團仍然堅持專業化經營。

美的、海爾、春蘭在大城市、大商場銷售遙遙領先的市場地位仍然非常明顯，格力空調的市場占有率較低。而美的空調的市場占有率較高，它主要的優勢著重在推銷手段上，大量資金投放在廣告上使得消費者對他的品牌耳熟能詳，應該說它的品牌已經深入了人們的生活中。格力在廣告宣傳等推銷手段上投入較少。

空調受季節影響較大，價格變化幅度大，格力價格變化比較平緩，幅度也較小，其他品牌的價格變化主要隨時間變化一路降低，變化起伏最大的是美的，其中上海夏普、科龍、海信降價的幅度比較大。這就使得格力空調在銷售方面沒有優勢。

六、結束語

中國空調生產企業在經歷了激烈的品牌競爭、價格競爭階段之后，現已展開了更深層次的銷售渠道的競爭。進入20世紀90年代后期，中國空調市場在經過長期的品牌競爭和價格競爭過程之后，各品牌空調產品已經形成或正在形成幾個主導型品牌，而且空調器的主導品牌如格力、春蘭、美的、海爾不僅占有了70％以上的市場份額，而且在品牌知名度、產品技術、性能、質量、價格、服務等方面同質化日趨明顯，已不再成為消費者購物時的主要選擇因素。消費者更為關注的則是購物場所的信譽程度以及購買是否便捷、能否提供購買過程中完善及時的服務等因格力還將面臨渠道管理的挑戰。從渠道管理來看，銷售渠道討價還價能力發生了變化。在20世紀90年代中后期，銷售渠道上討價還價能力最強的是區域銷售終端，格力的“區域性銷售公司”模式實際上是控制了區域性銷售終端。

怎樣策劃市場營銷方案篇4

摘要：

市場營銷專業是實用型專業，在教學過程中必須要重視對學生實踐能力的培養，促進學生未來的就業和發展。目前，各高校的市場營銷專業教學中關于校內實踐體系建設還有待改善，需要進行積極探討并且找出最佳實踐模擬方案，以提高學生的整體素質，為社會的發展培養優秀的市場營銷人才。

關鍵詞：

市場營銷專業教學;校內實踐模擬;探討

1引言

社會經濟不斷發展，使社會對市場營銷專業人才的需求不斷增加，為適應社會的發展，增加大學生的就業機會，各高校紛紛開設市場營銷專業課程，為社會培養市場營銷專業人才。市場營銷專業是實踐性非常強的學科，對學生的基礎理論知識的掌握程度、思維能力和實踐能力等都具有較高的要求，需要教師非常重視對學生實踐能力的培養，為學生提供較多的實踐機會。校內實踐模擬是有效提高學生實踐能力的途徑之一。如何建立完整校內實踐體系，進行實踐教學是各高校市場營銷教師普遍關注的話題。

2建立并完善校內實踐教學課程體系

高等教育的教育目的就是為社會發展培養出全方位的人才，對于學習市場營銷專業的學生而言，其教學目標主要有兩方面：基礎理論知識和操作技能的掌握。然而，現在的市場營銷專業課程設置中，更多強調的是學生對理論知識的掌握，實踐教學及課程設置并形成完整的體系，這對于實踐教學、培養學生的時間能力不利[1]。因此，實踐教學的首要前提是必須建立和完善校內實踐教學體系。

3“四步走”實踐教學內容設置

市場營銷專業課程是綜合性較強的學科，學生關于市場營銷學科的學習不可超之過急，必須嚴格按照循序漸進的原則，根據學生不同學習階段的學習特征，合理設計不同的實踐教學內容，分“四步走”進行實踐教學內容設計[2]。“四步走”主要內容包括：第一，大一階段。大學一年級新生剛進入學校，對于市場營銷專業等相關知識第一次接觸，這一階段應該著重培養學生市場營銷的基本素養。因此，大一階段的實踐教學內容主要為理論型內容，包括市場營銷概念介紹、發展歷程、相關課程、市場定位等內容，同時為學生普及市場營銷專業目前的就業前景和市場營銷專業人才應該具備的.專業素質，為學生二年級、三年級甚至步入社會的發展奠定理論基礎，并且便于學生做好職業規劃，提高學生學習的動力，使學生明確學習方向。第二，大二階段。大二學生的教學主要以技能教學為主，培養學生的操作技能和理論運用實際的能力。該階段的技能培訓應該以課堂教學為主，為學生具體實踐打下扎實的基礎。第三，大三階段。大三學生的教學應該以實踐模擬教學為主，可通過校內模擬實踐教學和校外實習教學兩種途徑，切實提高學生的實踐能力。尤其注意的是，大三的實踐教學仍然以理論應用為前提，讓學生在提高實踐能力的同時也要合理運用理論基礎知識。第四，大四階段。大四階段需要學生進行校外實習，并根據實習內容和結果完成畢業實習報告，整體上提高市場營銷專業學生的學習能力和實踐能力，為學生步入社會做好充分的準備，促進學生未來的發展。

4市場營銷專業校內實踐教學體系設計

4.1創新實踐教學方式首先，市場營銷專業的實踐教學要以調動學生的學習積極性和主動性為基礎，提高學生學習的熱情。教學方式要多種多樣，可以根據教學內容和學生的性格特征等，通過采取小組教學、合作探究教學、任務教學、案例教學等形式來培養學生的合作學習能力、自主探究的能力以及創新能力。課堂中要有意識地培養學生的口頭表達能力，注意語言的邏輯性和簡潔性、報告的條理性等。其次，市場營銷離不開市場調查和營銷策劃，在大學教學期間，要重視對學生市場調查能力和營銷策劃能力的培養[3]。要求學生能夠根據教師布置的任務，合理設計調查問卷，并通過調查問卷得到的數據信息進行合理總結，而后根據結論進行合理的項目策劃，制定完整的營銷策劃書。最后，對市場營銷專業的基礎學科學習也要進行實踐教學指導。例如，商品學是市場營銷專業的基礎課程之一，在學習商品學時，教師可以組織學生到市場中認識商品，包括商品的分類、面對的消費人群、商品監測等。又如，關于市場營銷心理學的學習，教師也可要求學生從實際生活中選取具體的案例進行分析與研究，以報告的形式向同學展示，增加學生對心理學的理解。

4.2建立實驗室進行校內模擬教學實踐教學必須以鍛煉學生的實踐能力為基礎，因此，建立完善的實驗室是實行實踐教學的基本要求。各高校通過在校園內建立實驗室，將現實世界的營銷市場縮小化，教學中由學生擔任營銷市場中的各種角色如營銷商、消費者等，增加學生的實際體驗，有利于提高學生的實踐能力。其次，隨著時代的發展，網絡營銷逐漸成為市場營銷的主體之一，因此，在市場營銷學科教學過程中還要強調對學生網絡營銷能力的培養，為學生建立網絡營銷實驗室，鍛煉和提高學生的營銷能力。

5結語

綜上，市場營銷專業是實踐性非常強的學科，對學生的基礎理論知識的掌握程度、思維能力和實踐能力等都具有較高的要求。目前我國各高校在市場營銷學科的教學中仍然以理論知識教學為主，忽略了對學生的實踐能力的培養，不利于學生未來的就業和發展。因此，各高校必須積極建立并完善校內實踐教學課程體系，實施“四步走”實踐教學內容設置并且要求高校專業教師必須創新實踐教學方式，建立好教學建立實驗室，以提高學生的實踐能力，促進學生的全面發展。

參考文獻：

[1]李霞.關于市場營銷專業實踐教學模式改革策略的探討[J].工會論壇(山東省工會管理干部學院學報),20__,(6):122-124.

[2]韓慶齡.市場營銷專業校內崗位實踐教學探析——以內蒙古財經學院為例[J].內蒙古財經學院學報(綜合版),20__,(6):58-60.

怎樣策劃市場營銷方案篇5

一、策劃目的

自20__年桃園教育進駐桃源，至今已經近一年;可以說，桃園品牌已經在桃源具有一定的影響。但，隨著龍文、精銳、學而思、、邦德、新東方等一批實力雄厚、具有強競爭力的機構紛紛進入，桃園自身發展面臨巨大的挑戰;為了改變目前的局面，謀求新的轉機，對第四季度桃園教育的營銷發展戰略進行策劃，以期獲得堅持、穩固、拓展的階段性目標。

二、當前市場狀況分析及前景分析

1、區域市場環境及市場狀況：桃源作為龍陵最大的社區，人口容量在5-6萬，適齡學生在6500-9500人;其中小學階段2500-3000人，初中段1500-2500人，高中段20__-3000人。另外幼兒學前班500人左右。2、區域市場現狀。由于社區公立學校本身教師隊伍不穩定、教學質量的下滑、管理日趨漸下，教學質量滿意度下降，導致家長、學生對課外輔導需求逐年增加;同時隨著家長對孩子教育的關注，素質項目的教育培訓市場存在較大的拓展空間。如果以學生8000人__年培訓費用4000元=3200萬元(保守型)

三、客戶對象分析

在中小學課外輔導市場，社區學校小學人數2500-3000，初中學生人數1200-1500，高中學生人數600人;小學沒有晚自習和周末輔導，初中部初一初二沒有晚自習和周末輔導，初三每天有晚自習并每一個周日補課。高中部每天晚自習并雙周補課一次。故此，課外輔導主要集中在小學初中階段，市場機會較多，高中段主要集中在周末。另外素質項目培訓主要在小學段和初一、初二段。

四、區域競爭分析

1、基本情況：從事于中小學課外輔導的機構，在龍陵分布主要是：高端的有新東方、邦德、學大，中端市場有精銳、龍文、博宇、樂恩特，低端市場有名流、虹彩、愛學、樂學等30來家。其中，英語市場壟斷者新東方，中小學課外輔導壟斷者邦德，主要對手精銳和龍文。

2、與客戶關系：新東方中小學英語輔導品牌優勢強，學生家長認知度和認同感大;邦德靠資金和學校關系，風暴銷售，迅速擴展占領市場;精銳利用藝術培訓、論壇網站密集廣告戰，來勢兇猛;其它機構夾縫求生

3、市場推廣方式：新東方靠品牌知名度推廣，邦德靠資金實力做大，精銳靠廣告奪眼，龍文、博宇靠地推廣告求生，其它小機構依靠人脈和轉介紹滋潤。

4、桃園教育的SWOT分析：

A、優勢分析：現有的教學場地、師資、課程等齊備，在桃源有一定的基礎。并且市場目標市場點位準確，只要資金持續周轉，還有發展的機會。

B、劣勢分析：

a、桃園教育知名度不高，市場形象不突出影響產品銷售;

b、課程產品比較全，但沒有自己的核心競爭力，被消費者冷落;

c、沒有差異性，高中低檔定價不清，滿足不同需要性不夠;

d、廣告宣傳力度不夠，賣點不突出，主打廣告語難以抓住眼球;且沒有形象代言人;

e、銷售渠道多樣化不足，主營渠道定位不準;

f、促銷方式不務，使得消費者產生疑惑卻步;

C、機會：利用社區學校良好的人脈資源，全面滲透，嵌入式銷售;利用社區網站的傳播性強特點，吸引消費者關注;利用好現有的準客戶名單和客戶名單，做好電話營銷和轉介紹開拓;狹路相逢勇者勝。

D、威脅：內部市場營銷如果沒有規劃和創新，產品研發和定位如果不夠精準，教學咨詢如果不能嚴控和跟進;那么，市場進一步萎縮，虧損持續性拖累，則生存舉步維艱。

五、區域市場營銷戰略及目標：

1、營銷戰略：“星星之火可以燎原-------農村包圍城市，武裝奪取政權”

2、戰略目標：通過“提煉賣點(全程、全員、全時教育服務)、找準定位、選準目標、突出形象、巧力營銷、穩固推進”方式從而實現下列目標==》瞄準龍文-》追平精銳-》跟緊邦德-》最終超越自我。

3、營銷步驟：

第一步：星火計劃，建立根據地，強化賣點，對手：名流、虹彩、愛學、樂學

第二步：反圍剿，鞏固根據地，主抓團隊建設、塑造形象代言人和形象大使，對手：博宇、樂恩特

第三步：抗日前線，建立聯盟、依靠靈活戰術，對手：龍文、博宇

第四步：大反攻，樹品牌滅雜牌，對手：精銳、天虹

第五步：解放，集中優勢兵力發動三大戰役，挑戰巨無霸：邦德、學而思、新東方。

六、區域市場營銷策略：

1、營銷目標：在營銷策劃方案執行期間(20__.10-20__.12)，經濟效益目標達成值：總在冊學生數每月增長____%，預期20__年底在冊總學生數為______，總銷售額為____________元，預計毛利__________元。

2、市場營銷策略：

A、產品策略：高端產品______，中檔產品________，低端產品______，贈送產品______，延伸產品______，附加值：社區家長網校+桃園家長委員會+桃園專家周末沙龍+桃園校長接待日

B、價格策略：針對階段對手，制定具有競爭力價格策略，區分差異性;依靠銷售總量獲取比較優勢。

C、渠道策略：門店直銷、電話銷售、轉介紹、緣故、代理經紀

D、促銷策略：POP形象展示、校園公關、社區達人、同業合作、異業聯盟合作。

E、廣告策略：

a原則：服從公司整體營銷宣傳策略，專注樹立桃園教育品牌形象。

b長期化：制作門頭電子顯示屏(1__10m)

c廣泛化：網站、論壇、QQ群、短信、戶外廣告、POP完善、銷售手冊、宣傳單、彩頁、地貼、空飄......

d低成本：不提倡高投入低回報式的廣告宣傳方式，盡量口碑相傳。

e靈活性：不定期的配合階段性的促銷活動，進行適時投放。

3、具體行動方案：

星火戰役

預期三個月，分前期準備動員啟動，中期開展主攻調整，后期收獲總結延伸(詳情略)

4、重點工作方向：

主抓第四季度銷售業績;次重點打造激情創富團隊。

七、費用預算

1、廣告費

2、公關開支

3、活動行政人事雜費

4、隱性開支

八、營銷方案的調整：

屆時將根據總部對桃源居分校的預期設想以及支持力度，適時進行方案的調整;前提在總部戰略規劃的指導下。