方案擬訂的則是以后工作的藍(lán)圖和細(xì)則，重可操作性。市場營銷及方案怎樣寫才正確？接下來給大家整理市場營銷及方案，希望對大家有所幫助。

市場營銷及方案篇1

活動背景簡介：這次安踏校園營銷大賽在武漢這座充滿活力，人才濟濟的城市舉行，給我們大學(xué)生一個很好的平臺去表現(xiàn)自己。展示我們團隊的力量。活動主題：在校園推廣安踏專業(yè)室內(nèi)運動裝備上裝系列給一個可行的營銷方案。

地點：武漢職業(yè)技術(shù)學(xué)院。

參賽目的：學(xué)會處理團隊關(guān)系，提高實踐能力。

活動目標(biāo)：做更好的自己，做最好的團隊。

二：介紹產(chǎn)品;安踏系列運動品牌是中國著名運動品牌，在我國有多個營銷網(wǎng)點，其產(chǎn)品無論是外觀上，質(zhì)量上都是一流的。價格也很合理。安踏品牌堅持與體育時尚元素相結(jié)合。這正符合在校大學(xué)生的口味。其永不止步的經(jīng)營理念通過廣告，企業(yè)形象代言人而深入人心，其產(chǎn)品深受當(dāng)代青年的喜愛。

三：市場分析;我們團隊主要在武職及其附近學(xué)校進行營銷，武職在校生兩萬左右，我們學(xué)校的每個學(xué)生都有體育必修課，所以安踏產(chǎn)品我校的市場是非常大的。我們將緊緊圍繞體育營銷這一概念來營銷我們的產(chǎn)品，所以我們對安踏在武職的推廣是非常有信心的。

四：競爭分析;在我們學(xué)校附近的服裝店，路邊擺點的都有買衣服的。但他們的牌子大多數(shù)是假的，外觀還可以，價格也比我們的產(chǎn)品低些，對我們有較大的壓力。像耐克，李寧等這樣的大品牌也是我們主要的競爭對手。但我們這次活動得到學(xué)校的支持和長江商報的贊助，我們有更多的優(yōu)勢，我們可以流動宣傳，和顧客直接交流。而且制定專門的售后服務(wù)方案。

五：營銷策略;校園推廣計劃：

A:針對學(xué)生消費的時尚和個性化等特點。我們在對產(chǎn)品介紹時加入一些與時尚體育有關(guān)的元素，使顧客更容易接受，拉近與顧客的距離。

B:我們可以和學(xué)校團委，學(xué)生會進行合作，可以利用晚自習(xí)到各個班進行活動宣傳和產(chǎn)品展示及介紹。這能讓學(xué)生第一時間知道我們的產(chǎn)品和活動。對一部份學(xué)生進行抽樣調(diào)查和訪問，了解他們對這個產(chǎn)品的需求和購買欲望如何?以及對價格的接受能力，從而制定最佳活動營銷方案。

C:通過校園媒體;我們利用內(nèi)部良好的關(guān)系，在校報，廣播，電臺宣傳安踏產(chǎn)品?；蛑苯舆M行植入式廣告。

D:進行互動營銷;通過上體育課或?qū)W校其他活動等進行產(chǎn)品宣傳，我們會和顧客進行一些有趣的互動游戲，做一些廣告以張貼和發(fā)傳單的形式去宣傳。

E:擺點進行現(xiàn)場咨詢，現(xiàn)場展示。為有需求的顧客提供最好的服務(wù)，地點主要在人流較大的地方。

F:我們會進行嚴(yán)密的校園市場分析，對銷售存在的機會和風(fēng)險進行有效的把握和控制。以及價格定制也會考慮消費者經(jīng)濟能力，以及外部競爭者我們都會有一系列方案，以及在操作中的應(yīng)變措施，銷售細(xì)節(jié)，團隊合作我們都會進行有效把握和合理調(diào)控。

六：我們這些措施的目的是吸引消費者眼球，針對年輕人我們制定以娛樂化，便捷性的營銷方針，以達(dá)到用戶體驗好的效果。使用戶對安踏產(chǎn)品感知好，也對我們的服務(wù)進行認(rèn)同，把安踏的理念貫穿之中，在有效控制成本和風(fēng)險范圍之內(nèi)，把產(chǎn)品賣的最好，使安踏產(chǎn)品在學(xué)生群中樹立良好口碑，打入校園營銷第一步，把企業(yè)的理念，產(chǎn)品的個性，團隊的精神貫穿到我們整個營銷思想中去，我們自身也達(dá)到了理論與實踐的結(jié)合。提升了能力。這次活動有太多意義，我覺得最重要的一點就是感恩與責(zé)任，對舉辦者，團隊負(fù)責(zé)，對社會感恩，這樣我們也就達(dá)到我們這次活動的目的了。

活動費用;共計250元《廣告單500張，50元，架字租用50元，保險費100元，互動游戲50元。

參賽團隊：

隊長姓名：__，

聯(lián)系電話:__

市場營銷及方案篇2

一、合肥醫(yī)療市場總分析

近2年來，由于國家對醫(yī)療機構(gòu)的嚴(yán)格控制，從民營醫(yī)療機構(gòu)的審批到醫(yī)療廣告的監(jiān)督控制，再到醫(yī)療機構(gòu)的檢查，致使__市整個醫(yī)療市場趨于穩(wěn)定，各民營醫(yī)院的經(jīng)營在平衡發(fā)展，從以下幾個方面分析：

1、媒體宣傳從大面積硬性廣告趨于版面軟文和新聞，更有與報社合作開展各項目活動，如：中山醫(yī)院開展的“美麗媽媽”活動，紅十字會醫(yī)院開展的“博愛在江淮”活動，長征醫(yī)院開展的“免費體檢”活動，長城醫(yī)院不間斷抓住社會熱點開展的各項活動等。這種宣傳形式已逐漸被廣大百姓所認(rèn)可，已逐漸成為醫(yī)院營銷宣傳的首選方式。

2、市場開拓在媒體宣傳大受控制的政策形式下，市場人員的業(yè)務(wù)開拓逐漸被各醫(yī)療機構(gòu)提上了營銷的首要位置，各單位的市場隊伍不斷壯大，市場業(yè)務(wù)開拓的范圍越來越廣，其業(yè)務(wù)對象不僅僅只局限于合肥以及三縣地區(qū)，全省范圍的市場開拓逐漸擴大，已占據(jù)了近一半的業(yè)務(wù)營業(yè)額。

4、醫(yī)療質(zhì)量隨著醫(yī)療機構(gòu)的規(guī)范化經(jīng)營，醫(yī)療質(zhì)量也在逐漸提高，民營醫(yī)院的不良現(xiàn)象正逐漸屏棄；再加上民營醫(yī)院良好的醫(yī)療服務(wù)，廣大百姓的思想意識已逐漸轉(zhuǎn)變，由原先的抵觸到認(rèn)可，再到現(xiàn)在的接受去民營醫(yī)院就診。同時各民營醫(yī)院也在積極與政府協(xié)商溝通，爭取最多的行政支持，使得民營醫(yī)院在醫(yī)療保險、社會保險等各方面的待遇基本相同，因而醫(yī)院的就診人群逐漸增多。民營醫(yī)療機構(gòu)的暗涌競爭相當(dāng)激烈！

二、醫(yī)院目前現(xiàn)狀分析

我院自搬入新院以后，在經(jīng)營上上了一個大臺階，但是有很多細(xì)節(jié)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到與院規(guī)模相匹配的效益，如醫(yī)院統(tǒng)一管理、門診量、病床使用率、介入手術(shù)量、外科手術(shù)量等。這些都迫切需要建立一整套的管理和營銷體系，來充實醫(yī)院的經(jīng)營，從而達(dá)到理想的營業(yè)業(yè)績。

1、統(tǒng)一管理上在進入新院以后，由于分科更加詳細(xì)，人員變動較大等實際因素，使得科室與科室之間、醫(yī)生與護士之間、醫(yī)生與患者之間、護士與患者之間、院領(lǐng)導(dǎo)與員工之間等的磨合存在一定程度上的溝通不暢和溝通不力，對具體工作存在一定影響。

2、門診量在門診量上，醫(yī)院一直都比較差，從整個星期的7天來看，星期一、二、三、四上午門診量相對比較好，平均在20人左右，但是余下的三天正常情況下都很少。每天下午門診量都不好，基本上很少有病人來就診。

3、病床使用率全院共有5個科和一個icu，總共病床在160左右。除4、5、6、10、11、12這幾個月病床使用多一點以外，其他月份都比較差，總平均使用率只在50%—60%左右。而且在住院病人中，并不完全是實際治療的病人，有相當(dāng)一部分是醫(yī)保病人，這種住院率遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能與實際住院率相比較。

4、介入手術(shù)量和外科手術(shù)量醫(yī)院的手術(shù)量在穩(wěn)步提升，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)到目前醫(yī)院手術(shù)室和導(dǎo)管室的需求，部分時間段手術(shù)空缺比較嚴(yán)重。在醫(yī)院各手術(shù)量上，市場部在這方面起到很重要的作用，通過市場部的外圍聯(lián)系和市場宣傳，全省轉(zhuǎn)診手術(shù)病人數(shù)量在一步一步增加，同時隨著市場部最近一段時間部分地區(qū)新農(nóng)合轉(zhuǎn)診協(xié)議的簽定，轉(zhuǎn)診病人將可能越來越多。

以上院目前情況分析不一定完全正確，但能總體上反映院目前存在的問題：門診量低、病床使用率低、手術(shù)臺數(shù)少、市場部外圍聯(lián)系力度不夠等。

三、其他醫(yī)療機構(gòu)市場操作解析

在合肥的醫(yī)療機構(gòu)中，實行市場化操作的單位越來越多，很多單位的市場部已經(jīng)從過去的媒體市場聯(lián)絡(luò)轉(zhuǎn)向直接面對網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生的聯(lián)絡(luò)，象省立醫(yī)院、省立友誼醫(yī)院等都開設(shè)市場部，并且花大力氣去進行市場公關(guān)工作。同時，在合肥地區(qū)逐漸出現(xiàn)體檢中心和檢驗中心，他們的市場開拓分去一部分潛在亞健康患者。在整個市場工作中具體方式主要有：

1、轉(zhuǎn)診提成這是目前各醫(yī)療機構(gòu)通用的市場爭奪方式，但在實際操作過程中區(qū)別相當(dāng)大，以中山醫(yī)院、友好醫(yī)院、長征醫(yī)院等作為代表，轉(zhuǎn)診提成相當(dāng)高，在合肥及三縣地區(qū)，很多網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生都積極介紹，致使此類醫(yī)院門診和住院率增加比較快。象長征醫(yī)院，除給網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生的高額提成外，直接給患者也提出很多優(yōu)惠，部分檢查項目實行半價收費，憑網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生開局的單據(jù)和宣傳文件，還可享受相應(yīng)的優(yōu)惠金額。同時他們與三縣地區(qū)的農(nóng)村合作醫(yī)療簽定轉(zhuǎn)診協(xié)議，在院看病后可回醫(yī)院直接報銷，象同仁康復(fù)醫(yī)院，與肥東簽定的協(xié)議是患者就診后由醫(yī)院和肥東農(nóng)合辦進行報銷結(jié)算，省去了患者報銷的麻煩。種種方式都是為了在積極爭取患者，提高門診量和住院率。

2、市場開拓方式各醫(yī)院在市場部組織上都下了很大投入，一般市場部人員都在5—7人左右，市場部相關(guān)設(shè)施配備都比較完整，在人員選擇和人員分工上都發(fā)揮最大的潛能，同時在市場公關(guān)方面給予的`支持力度很大。

3、與各地相關(guān)衛(wèi)生單位的合作在醫(yī)保、城鎮(zhèn)居民醫(yī)保、農(nóng)村合作醫(yī)療相繼開展的情況下，各醫(yī)療機構(gòu)紛紛行動，花大力氣去與之接洽，有的單位從院長自身做起，與各地相關(guān)衛(wèi)生單位聯(lián)系，進行公關(guān)，最

終取得協(xié)議的簽定。更有甚者是當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門以公文的形式聚集相關(guān)合作醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及主管醫(yī)生，為此單位提供更方面的公關(guān)時間和公關(guān)基礎(chǔ)

四、我院市場操作解讀

我院市場部是合肥醫(yī)療機構(gòu)中擁有最早的，在最初的市場部工作上還是處于摸索狀態(tài)，但隨著醫(yī)院的發(fā)展和整個民營醫(yī)療的發(fā)展，我院市場部沒有得到長足的進步和發(fā)展，仍處于最初狀態(tài)，甚至還比最初的市場部運作更差，市場開拓沒有有序開展，員工工作的系統(tǒng)性和積極性較差，就目前的醫(yī)院市場部存在一下幾個方面的問題：

1、市場部團隊建設(shè)院市場部沒有一個完整的團隊，沒有系統(tǒng)的市場營銷思路對其進行指導(dǎo)和監(jiān)督，員工工作積極性沒有得到穩(wěn)步提高，而且部分員工存在消極懈怠思想，對市場開拓的積極性不高，沒有很好的與網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生進行溝通協(xié)調(diào)，得到轉(zhuǎn)診的最終目的。

2、市場部轉(zhuǎn)診提成由于我院開展的項目差別，在轉(zhuǎn)診提成上采取統(tǒng)一費用，這個方式是非常正確的，但是部分檢查項目的轉(zhuǎn)診提成則相對便少，這對門診檢查的轉(zhuǎn)診非常不利；同時院存在門診檢查的提成不能及時，部分科室對提成存在不滿現(xiàn)象。

3、市場開拓公關(guān)費用公關(guān)費用是市場部開拓市場所必不可少的，因此費用的使用就成為重大問題，這就要求市場部人員和院方共同配合，才能得到控制和放開的很好結(jié)合。但我院在這一方面控制相對比較死，不能靈活運用招待費用，市場人員在與人交流十代表的是整個醫(yī)院的形象，如果因為存在招待費用這方面的死控制，在具體做事過程中就有可能出現(xiàn)一些弊端。公關(guān)費用不能完全控制也不能完全放開，最好的方法是采取費用提留和直接撥給2種相結(jié)合的方法。

4、與各地區(qū)衛(wèi)生主管單位接觸不到位這是院外圍市場開拓的關(guān)鍵，城鎮(zhèn)醫(yī)療、新農(nóng)村合作醫(yī)療等，這些都要求市場人員下足工夫的情況才能與之相簽約，同時醫(yī)院在這方面的帶頭作用要充分體現(xiàn)，在人員和經(jīng)費投入上要適當(dāng)增加，把投入和辦事成功率相結(jié)合，得到事半功倍的效果。以上是市場部存在的最主要問題，這些問題跟隨院市場部時間之久，有時候也嚴(yán)重影響了市場部人員工作的充分開展，導(dǎo)致市場部業(yè)績一直不理想。從以上分析來看，現(xiàn)注重提出對醫(yī)院門診量的提高和市場部外圍市場的進一步有效開展做詳細(xì)闡述！

五、醫(yī)院門診量提高操作方式

本院地處十里廟，是__區(qū)和高新區(qū)接壤地區(qū)，從醫(yī)療單位分布來看，西3500米有__市第一人民醫(yī)院分院，東3000米有紅十字會醫(yī)院，北3000米有腫瘤醫(yī)院和第一人民醫(yī)院體檢中心，南面目前還沒有較大的衛(wèi)生單位，我院處于醫(yī)療機構(gòu)環(huán)繞；而且我院處于的高新區(qū)是企業(yè)林立的地區(qū)，老生活區(qū)基本沒有，新生活區(qū)入住率較差，并且該區(qū)是示范區(qū)，轄區(qū)內(nèi)的衛(wèi)生服務(wù)中心和衛(wèi)生服務(wù)站配備比較多，他們的衛(wèi)生服務(wù)工作做的相當(dāng)細(xì)，因此大部分居民門診就直接去了他們那，幾個方面重疊引起院門診量低，門診病人少，改善方法：

1、周遍社區(qū)的廣告宣傳作為居民最直接的接觸方式——小區(qū)廣告，在宣傳上是必不可少的，廣告的強制作用能夠讓居民重復(fù)接受和認(rèn)可，這樣在最后的選擇上就傾向于我院。

2、宣傳單頁的發(fā)放制作具有針對性的醫(yī)院就診指南，在指南中明確寫出院治療科目和檢查項目，并標(biāo)出優(yōu)惠措施。

3、社區(qū)義診活動的開展聯(lián)合各小區(qū)居委會，定期每周三、六于各社區(qū)做循環(huán)義診活動，活動不在于能義診多少人，重在于做宣傳工作，同時在義診時開具檢查單、化驗單等，進一步做目標(biāo)深入工作。

4、開展社區(qū)衛(wèi)生教育工作聯(lián)合有意向的社區(qū)服務(wù)中心和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站，開展宣傳教育工作，加深居民對醫(yī)院的認(rèn)知度和認(rèn)可度，從而達(dá)到來院就診的目的。

六、醫(yī)院外圍市場營銷方式

醫(yī)院市場部的外圍營銷是醫(yī)院介入手術(shù)量和外科手術(shù)量提高的關(guān)鍵，針對目前院市場部的現(xiàn)狀，在營銷上要建立完整的市場營銷方案和完成計劃，這樣才能最大限度的發(fā)揮市場部的作用，達(dá)到增加手術(shù)量的目的。

1、網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生的范圍擴大目前市場部開拓的網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生主要以市、縣醫(yī)院的內(nèi)科醫(yī)生為主，在對象上抓科主任或科負(fù)責(zé)人，這樣對醫(yī)院的網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生拓展來說具有很大的局限性，因此在進一步的市場開拓上要加大力度。從區(qū)域來看，要加大對各縣大一點的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院進行聯(lián)絡(luò)，可直接找其院長或坐診的全科或內(nèi)科醫(yī)生；從對象來看，要增加聯(lián)絡(luò)的醫(yī)生數(shù)量，不能重復(fù)單調(diào)抓某一個人，如果一旦聯(lián)絡(luò)出現(xiàn)問題這樣可能讓一個地區(qū)的病人都無法轉(zhuǎn)診。

2、與各地衛(wèi)生主觀部門的聯(lián)系緊密各地衛(wèi)生主管部門是當(dāng)?shù)匦l(wèi)生單位的行政領(lǐng)導(dǎo)，抓住他們的優(yōu)勢可以為院帶來更多利益，與衛(wèi)生局簽定醫(yī)保報銷協(xié)議，與農(nóng)合辦簽定新農(nóng)合報銷協(xié)議，通過合作利用他們的名義下發(fā)許多有利于我院的文件，舉辦有利于我院的會議等。與政府部門的公關(guān)，不能只單單靠院市場部人員的單線聯(lián)絡(luò)，更多的是院領(lǐng)導(dǎo)能積極參與，并主動發(fā)揮人際關(guān)系，爭取做到聯(lián)絡(luò)一個辦成一個，這樣對市場部下一步的工作起帶動作用。

市場營銷及方案篇3

前言

飲料在日前人們的生活中扮演著不可或缺的角色，這也造成中國飲料行業(yè)的激烈競爭，在這個競爭的時代，乳制飲料、果汁、水、碳酸飲料、茶這五大類飲料產(chǎn)品進行激烈拼殺。哇哈哈集團在這種惡劣的競爭環(huán)境下，需要進行全面而有針對性的市場營銷調(diào)研和策劃。在此針對現(xiàn)階段的狀況和存在的問題做出了此策劃，以解決現(xiàn)階段存在的問題，本策劃書對產(chǎn)品的營銷環(huán)境分析、產(chǎn)品消費者分析、產(chǎn)品分析、企業(yè)和競爭對手競爭狀況分析以及企業(yè)與競爭對手的廣告分析等做了研究報告。此策劃書對于現(xiàn)今存在的問題，著力提出有利于解決存在的問題的辦法和建議。主要通過SWOT分析方法，明確哇哈哈集團的現(xiàn)狀與問題，針對其問題研究出對策和發(fā)展戰(zhàn)略，為企業(yè)進行市場推廣，樹立企業(yè)良好的形象。

一、企業(yè)概況

娃哈哈——中國知名品牌，全球四大飲料制造商之一。杭州娃哈哈集團有限公司創(chuàng)建于1987年，主要生產(chǎn)銷售乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近300個品種的產(chǎn)品，20__年銷售額達(dá)200多億元，占據(jù)中國飲料業(yè)產(chǎn)量的六分之一，為中國最大全球第五的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，僅次于可口可樂、百事可樂、吉百利、柯特這4家跨國公司。在

資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、銷售收入、利潤、利稅等指標(biāo)上已連續(xù)__年位居中國飲料行業(yè)首位，成為目前中國最大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)。20__年，全國民企500強排名第8位。娃哈哈堅持誠信經(jīng)營，經(jīng)常進行慈善活動，資助教育和各類社會公益事業(yè)2億多元；解決了40萬農(nóng)村人口的就業(yè)問題。

二、現(xiàn)狀分析（微觀分析）

（1）市場潛力

哇哈哈集團多年來形成的一套扁平而又集權(quán)的管理構(gòu)架，使集團內(nèi)部相對和諧，人才流失率相對很低。由于多年的妥善經(jīng)營和其“銷地產(chǎn)”策略，哇哈哈集團已擁有廣闊的銷售網(wǎng)絡(luò)，在全國各地?fù)碛猩锨Ъ覍嵙姶蟮慕?jīng)銷商，廣告投入密度也比較強，知名度較高，市場滲透率較高。

（2）競爭者

哇哈哈集團在全世界飲料行業(yè)中排名前五，競爭對手主要是可口可樂、百事可樂、康師傅和統(tǒng)一，這些品牌也都已滲入中國內(nèi)地市場，但是哇哈哈在世界上的影響力卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如這幾個品牌在中國內(nèi)地的影響力，因此，哇哈哈集團想要穩(wěn)住其在中國內(nèi)地市場的領(lǐng)頭地位，逐步走向世界，必須采用多元化戰(zhàn)略。

（3）消費者需求的特點

消費者的口味和消費方式都有很大差別，這給飲料行業(yè)提供了充足的市場空間，隨著人們生活水平的不斷提高和對健康生活的追求，人們對純天然產(chǎn)品越來越熱衷，果汁的消費正在逐步增長，因此，哇

哈哈必須關(guān)注市場的變動和消費者的心理需求，保持其在潛在市場中屹立不倒。

三、結(jié)果分析（SWOT分析）

1、優(yōu)勢（S）

（1）較強的市場競爭力，發(fā)展前景較好，擁有開拓國際市場的技術(shù)

（2）新產(chǎn)品的開發(fā)，哇哈哈每年推出的新產(chǎn)品貢獻率平均達(dá)20%-30%

（3）產(chǎn)品跟進速度快，創(chuàng)新意識強，其哇哈哈果汁飲料、八寶粥、瓜子、非?？蓸返榷际堑湫偷母M產(chǎn)品，并在其中有所創(chuàng)新

（4）其形成的一套扁平而又集權(quán)的管理結(jié)構(gòu)促成公司內(nèi)部管理和諧，管理者管理能力較強，員工素質(zhì)普遍較高，人才流失率低

（5）廣闊的銷售渠道，在全國各地?fù)碛猩锨Ъ覍嵙姶蟮慕?jīng)銷商，數(shù)百萬個零售點，實行“聯(lián)銷體”

（6）產(chǎn)品形式多樣，其產(chǎn)品包括乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近300個品種的產(chǎn)品

2、劣勢（W）

（1）國內(nèi)市場不穩(wěn)定，外商品牌競爭力強，威脅較大

（2）品牌的創(chuàng)新能力較弱，跟進太多，不能造成品牌效力，容易形成“山寨”的印象

（3）廣告投放相對其他品牌較少，影響力和宣傳度不夠高

（4）營銷渠道模式的優(yōu)勢逐漸減弱，其廣大銷售地分布在農(nóng)村，農(nóng)村購買力相對較弱

3、機會（O）

（1）飲料行業(yè)的發(fā)展空間巨大，人們崇尚方便快捷的飲料方式

（2）作為有影響力的民族品牌，相對會到受到更多的優(yōu)惠政策

4、威脅（T）

（1）市場競爭日益激烈，外商不斷進軍使得中國內(nèi)地市場并已造成了一定的影響力，占據(jù)了一定的市場份額

（2）產(chǎn)品創(chuàng)新空間較小，不能推出新穎的，能為消費者接受和喜愛的新產(chǎn)品

四、營銷策略

（一）產(chǎn)品分析策略

1、產(chǎn)品組合策略：主要從事飲料業(yè)，其產(chǎn)品包括乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近300個品種的產(chǎn)品，其中純凈水、乳飲料、瓶裝水、八寶粥罐頭多年來產(chǎn)銷量一直位居全國第一。產(chǎn)品基本圍繞“飲料”這一消費需求，產(chǎn)品之間存在價格差異，讓消費者有足夠的選擇余地。

2、產(chǎn)品生命周期策略：哇哈哈集團產(chǎn)品的跟進和創(chuàng)新速度都值得借鑒，這種跟進中的創(chuàng)新，不高明，但有效，不一定能塑造長期的競爭優(yōu)勢，但一定能夠迅速提升產(chǎn)品的短期銷量。跟進中創(chuàng)新的產(chǎn)品銷售貢獻占比并不高。占高銷售額的、利潤貢獻大的都是搶先入市的創(chuàng)新產(chǎn)品，如哇哈哈純凈水。強大的研發(fā)體系、技術(shù)力量成為娃哈哈產(chǎn)品不斷推陳出新、繼續(xù)發(fā)展的源動力。

3、產(chǎn)品品牌策略：哇哈哈集團與銷售商共創(chuàng)品牌，其開創(chuàng)的聯(lián)銷

體政策使銷售商意識到，市場是大家的，品牌是廠商共有的，利益是共同的。

4、產(chǎn)品包裝策略：哇哈哈集團產(chǎn)品的包裝隨著新產(chǎn)品的不斷更新而有不同的變化，例如爽歪歪，其包裝瓶的形狀為了吸引兒童消費群體，設(shè)計成可愛的葫蘆形狀。

5、新產(chǎn)品開發(fā)策略：產(chǎn)品線較窄且擴展的速度較慢，導(dǎo)致產(chǎn)品提前進入衰退期，如營養(yǎng)快線，八寶粥；企業(yè)在長期運作中必須不斷的反復(fù)的重復(fù)進行產(chǎn)品開發(fā)。開發(fā)的新產(chǎn)品在品牌名稱上也要注意，如果不是打算打造新的獨立品牌，就應(yīng)該不斷強化哇哈哈這一品牌，發(fā)音簡單，利于持久。

（二）定價策略

哇哈哈集團一般采取快速滲透的市場策略，以低價和大量的促銷費用來推出新產(chǎn)品，擴大市場占有率，然后隨著銷量的增加，使單位產(chǎn)品成本迅速降低，形成規(guī)模效益。由于其“銷地產(chǎn)”策略，哇哈哈比其他飲料產(chǎn)業(yè)有明顯的價格優(yōu)勢。但哇哈哈集團完全可以在發(fā)展老產(chǎn)品的同時，以新產(chǎn)品切入城市市場，采取“高價位高投入”的策略來建立自己的品牌形象。

（三）渠道策略

采用網(wǎng)絡(luò)銷售模式，聯(lián)銷體制度，適用于大眾性產(chǎn)品和農(nóng)村及中小型城市的市場，節(jié)省大量的人力物力，銷售面廣、滲透力強，形成價格鏈同盟，為共同利益奮斗。但如果管理不慎，易造成價格混亂和區(qū)域間的沖貨。

（四）促銷策略

主要是廣告策略，哇哈哈集團運用階段性密集投放的策略在春節(jié)期間集中投放廣告，擺脫其他品牌的影響，提高對消費者的刺激作用。采用全國及區(qū)域電視媒體的多層次組合結(jié)構(gòu)，以區(qū)域媒體為主要投放對象，并大幅度提高在中央電視臺這類有影響度收視率高的媒體頻道的廣告投放強度。

五、營銷實施方法和步驟

1、首先，加強新產(chǎn)品和經(jīng)典產(chǎn)品的研發(fā)，利用跟進與創(chuàng)新的方式研制，立志推出新穎的能被消費者接受和喜歡的新產(chǎn)品

2、在新產(chǎn)品開發(fā)之后，加大對廣告的投放力度，大力進行宣傳，增強哇哈哈這一品牌效力，增強其影響度和品牌知名度

3、在廣告促銷起到一定作用的同時，完善其價格的制定，擺脫低價和低端產(chǎn)品的不利影響，與此同時進軍城市市場，采取“高價位高投入”的策略來建立自己的品牌形象

4、增強銷售渠道的優(yōu)勢和提高職工素質(zhì)貫穿始終

六、經(jīng)費預(yù)算

1、產(chǎn)品開發(fā)費用：200萬

2、廣告費用：300萬

3、拓寬銷售渠道費用：600萬

市場營銷及方案篇4

一、目標(biāo)

1、助力各區(qū)域完成銷售任務(wù)

2、提升終端覆蓋率，力爭達(dá)到50%。

3、提升品牌知名度、美譽度。

二、年度規(guī)劃

1、SP活動：

活動主題：換個角度看自己

活動時間：20--年3月-5月

活動類型：

1)小型促銷-品牌展示+售賣(兩節(jié)柜臺+導(dǎo)購員2名)

2)中型促銷-品牌展示+售賣+互動(1個背柜+4節(jié)低柜+導(dǎo)購員4名)

3)大型促銷路演-舞臺+游戲互動+銷售+品展示

4)店中店推廣-店面專區(qū)包裝+特賣

2、品牌路演(事件營銷)

活動主題：時尚秀場盡在SILU太陽鏡

活動時間：20--年3月-4月

場次規(guī)模：12場(華東3場、華中3場、華北2場、東北1場、西南、西北3場)活動方式：一個全國性事件+品牌展示+售賣+互動+T臺秀

3、節(jié)事點促銷

活動主題：根據(jù)各節(jié)日擬定

營銷策略

活動時間：節(jié)日期間

活動規(guī)劃：創(chuàng)意策劃+設(shè)計+部分物料制作輸出

4、渠道促銷(TP活動)

1)代理商訂貨會

時間：20--年11月-12月

規(guī)模：10場/全國

支持：禮品/物料/折扣

2)銷獎

時間：20--年2月-9月

參與方式：積分/吊牌兌換

參與對象：代理商區(qū)域門店

兌換金額：15元/副

3)簽量返利活動

時間：20--年3月-4月

規(guī)模：50家/代理商

支持：返利+VMD(店中店推廣)

5、終端培訓(xùn)

時間：3月-4月

規(guī)模：100人/場/大區(qū)

對象：店員、店長、店經(jīng)理

內(nèi)容：產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品推銷、店鋪管理

營銷策略

三、實施步驟

1、關(guān)于SP活動

10月-11月：完成執(zhí)行方案(活動方式、活動內(nèi)容、效果圖等)

11月-12月：準(zhǔn)備供應(yīng)商、禮品采購、公司內(nèi)部宣導(dǎo)

01月-02月：各區(qū)域洽談，提報活動申請。

03月-06月：活動推廣、活動執(zhí)行、

2、關(guān)于品牌路演(事件營銷)

10月-12月：完成執(zhí)行方案(活動方式、活動內(nèi)容、效果圖等)，執(zhí)行公司提案，達(dá)成合作。01月-02月：各區(qū)域洽談，提報活動申請。

03月-05月：活動推廣、活動執(zhí)行、活動總結(jié)

3、關(guān)于節(jié)事點促銷

11月-12月：準(zhǔn)備相關(guān)相關(guān)海報、方案、設(shè)計效果圖等

2月-9月：單獨執(zhí)行活動配合SP活動、品牌路演、店中店推廣

4、關(guān)于渠道促銷活動(TP活動)

1)積分、吊牌兌換

11月-12月：20--年度積分操作方案完成、內(nèi)部宣導(dǎo)、通知下達(dá)

12月-01月：系統(tǒng)調(diào)試，各項準(zhǔn)備工作落實。

02月-09月：活動執(zhí)行

2)代理商訂貨會

10月-11月：方案擬定

12月-01月：跟進執(zhí)行

3)簽量返利活動

01月02月：各區(qū)域提報

營銷策略

02月-03月：市場部擬定簽量返利方案

5、關(guān)于終端培訓(xùn)

10月-11月：準(zhǔn)備業(yè)務(wù)員及專員的培訓(xùn)準(zhǔn)備11月-12月：營銷大會召開

12月-02月：準(zhǔn)備終端培訓(xùn)的相關(guān)事宜

03月-04月：組織舉行終端培訓(xùn)會，并進行總結(jié)。

市場營銷及方案篇5

一、市場分析：在我校發(fā)行的有關(guān)英語學(xué)習(xí)的報紙和雜志有21世紀(jì)報、英語周報、英語輔導(dǎo)報、瘋狂英語等七種，競爭異常激烈，目前我又了解到學(xué)習(xí)報的英語版正在大量進入我校市場。據(jù)了解他們的銷售模式只是單純的在大學(xué)校園宿舍進行推銷，但覆蓋面不廣，往往是各據(jù)一方。但后期報紙或雜志的發(fā)送成了最大的問題，往往出現(xiàn)發(fā)送報紙或雜志不及時，或報紙積壓的問題，沒有給學(xué)生留下好的印象。這對于剛進入我校市場的新東方英語是一個不錯的有利條件。

二、推銷對象分析：

推銷對象：西北工業(yè)大學(xué)20__級本科新生

對象總?cè)藬?shù)：預(yù)計本科新生在3600人左右

對象需求分析：(1)對于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生來說，他們心中早已經(jīng)有了自己的英語學(xué)習(xí)目標(biāo)，考過英語四六級，然后像更高的目標(biāo)奮斗。(2)在我校，由于新生進校十天左右會有一個英語分班測試，對于遠(yuǎn)離考試幾個月的學(xué)生來說會比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會帶上以前的課本或者資料，因此這也是新東方英語推銷的有利切入點。(3)現(xiàn)在英語四六級的試題改革，對當(dāng)代大學(xué)生英語水平有了更高的要求。提高英語成績的有效方法也是最基礎(chǔ)的方法就是擴大詞匯量。尋找一份有效地能幫助自己擴大詞匯量并提高自己英語整體能力的資料是許多剛進校的學(xué)生想知道的，同時考過英語四級也成了學(xué)生學(xué)習(xí)英語的目標(biāo)。

三、推銷市場實地與人員:

(1)推銷市場實地分析：西北工業(yè)大學(xué)地域廣闊，宿舍分布較為集中。(2)推銷人員：為了進行較好的市場宣傳與推銷，推銷人員應(yīng)遍布學(xué)校新生各個宿舍區(qū)，這樣才能做到有利的宣傳與推銷，在第一時間搶占校內(nèi)較多市場，同時為以后報紙的配送提供了更多的方便。同時考慮到男生進入女生宿舍不方便，推銷人員應(yīng)有一定的男女比例，通過這些建立有利的地理優(yōu)勢!(3)鑒于對市場實地的分析，估計總共需要40人左右的推銷員分布在校園各個新生宿舍進行宣傳與推銷，至于后期發(fā)送雜志大概需要5人。

四、宣傳與推銷：

宣傳主題：讀新東方英語，做未來的主人!

推銷宗旨：誠實守信，服務(wù)至上，讓顧客滿意!

前期準(zhǔn)備：

(1)人員招募：考慮到前期推銷的艱難性，我將招募比較有責(zé)任心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學(xué)和朋友，特別是以前有過推銷經(jīng)驗的同學(xué)和朋友優(yōu)先。同時也要考慮到人員地域的分布和性別比列，將招募的人員分為5個小團隊，其中一個小團隊為女生，并選擇能力較強的人為隊長。

(2)人員培訓(xùn)及經(jīng)驗交流：作為推銷團隊，就應(yīng)該有團隊精神，同心協(xié)力將推銷的事情做好。團隊精神的培養(yǎng)需要團隊成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷成果，掌握一定的推銷技巧是不可少的。雖然個人的智慧或者經(jīng)驗是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團結(jié)的力量是無窮無盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗并互相交流。除此之外，更要努力學(xué)習(xí)理論知識，多學(xué)習(xí)有關(guān)推銷的技巧。

五、推銷準(zhǔn)備工作：

(1)提前兩天到校，制定推銷詳細(xì)規(guī)劃步驟。

(2)協(xié)調(diào)組織成員，鼓舞士氣!

六、宣傳推銷階段：

(1)定點宣傳：新生入學(xué)階段，在宿舍的主要路口設(shè)接待點。為新生及其家長提供免費飲水并制作相應(yīng)的宣傳版進行平面宣傳。同時如果條件允許可以適量地提供免費報紙。(2)宣傳與推銷：新生入學(xué)的時段到新生宿舍進行宣傳推銷。

(3)抓住老鄉(xiāng)會的時機，幫忙新生了解大學(xué)生活及英語學(xué)習(xí)，為新生對大學(xué)的諸多困惑進行解答，同時對英語的重要性和學(xué)習(xí)方法進行講解，借助推銷我們的報紙。

七、營銷策略：重在抓住推銷對象的心理。

(1)首先要給人一種親切的感覺，自我介紹很重要，帶上學(xué)生證是必須的，作為學(xué)長或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的?？梢砸詫W(xué)長或?qū)W姐的身份向他們介紹學(xué)校情況，像交朋友一般。交談時要面帶微笑，拉近彼此間的距離，言語中透露大學(xué)英語學(xué)習(xí)的重要性：作為我校的大一新生，進校后會有一個英語分班考試，這將決定他們在那個級別的班里學(xué)英語。講清楚分班考試的重要性，快班的同學(xué)的英語老師較好，有利于他們的英語成績的提升，更早的參加英語四級考試。而且很多同學(xué)來校時沒帶任何與英語有關(guān)的書或資料，買了這份雜志可以為考試做些準(zhǔn)備，找回英語的感覺，同樣可以受用于以后大學(xué)英語課程及英語四級的學(xué)習(xí)。

(2)推銷時要帶上一份樣品，言談應(yīng)盡量言簡意賅，切入推銷主題時不能表現(xiàn)得太商業(yè)化，這會使得新生們顯得反感。

(3)如果能順利的推銷出一份雜志，一定要開正規(guī)的訂閱發(fā)票，最好該雜志專用的。還要留下校園主管的聯(lián)系方式，如有任何報紙發(fā)送方面的問題可以向校園主管反映。同時推銷人員還要主動留下自己的聯(lián)系方式，主動提出什么問題都可以找我們學(xué)長或?qū)W姐。即使在某個宿舍沒能推銷成功，同樣要以學(xué)長或?qū)W姐的身份留下聯(lián)系電話，一來可以留給新生回頭機會，二來可以向他或她的室友進行宣傳，為以后征訂的人留下途徑。

八、營銷計劃進行階段

(1)每天從各隊長處收集整理最新征訂情況。

(2)每天開隊長會，共同解決推銷中遇到的問題。

(3)每天開組內(nèi)會，鼓舞團隊，齊心協(xié)力!

九、后期雜志的發(fā)送：

(1)基于前面對于市場實地的分析，后期發(fā)送雜志同樣做到方便快捷。因此會在校園各個新生宿舍選取個別人作為發(fā)送員，對每期的雜志進行及時地發(fā)送，給新生以滿意的服務(wù)和印象，同時這也是占據(jù)市場和擴大市場的有效途徑。

(2)鑒于其它雜志和報紙在發(fā)送方面存在的漏洞，給新生客戶造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的發(fā)送服務(wù)一定要及時、周到，據(jù)此建立讀者反饋機制：根據(jù)各個宿舍區(qū)征雜志訂的人數(shù)安排該區(qū)域內(nèi)發(fā)送員(一個發(fā)送員負(fù)責(zé)一個宿舍樓);另外發(fā)送員也要受到新生客戶的監(jiān)督，客戶對雜志發(fā)送方面的問題，如發(fā)送不及時、錯發(fā)、漏發(fā)等問題均可向校園主管反映，由校園主管處理解決，通過這些來間接地監(jiān)督和考核業(yè)務(wù)員的業(yè)績。

(3)為了避免錯發(fā)、漏發(fā)等問題，需要制作相應(yīng)的表格將雜志發(fā)送員所負(fù)責(zé)的學(xué)生信息進行匯總，每發(fā)一份雜志在表上做好相應(yīng)記錄，使發(fā)送工作有條不紊進行，避免出現(xiàn)問題而引起客戶的不滿!

十、售后調(diào)研對每位訂購客戶進行問卷調(diào)查，提出雜志的優(yōu)點和缺點，有利于報紙的改進和發(fā)展。