制定方案時，需要考慮人員和協作，根據人員的專業知識和技能分配任務，并建立良好的協作機制，以便更好地實施方案。寫好怎樣做市場營銷策劃方案有什么技巧？這里給大家整理怎樣做市場營銷策劃方案，方便大家學習。

怎樣做市場營銷策劃方案篇1

現代人憂心大魚大肉會造成膽固醇過高，帶來高血壓、中風等疾病，因此，對自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鮮的罐裝水果原汁就是其中之一，而目前市場上的果汁大多數濃度只有10%一30%，100%純果汁的種類不多，是個值得介入的市場。

一、飲料市場競爭態勢

1.市場領導者：x純果汁

2.市場挑戰者：x果原汁

3.市場追隨者：x水果園

4.市場補缺者：本公司產品——鮮吧純果露

二、飲料營銷的目標市場

外食上班族：上班族午餐絕大多數在外解決或自備盒飯，或團體訂購盒飯，或吃館子，吃水果較不方便，罐裝水果原計是他們健康又便利的選擇。

第二階段將擴及中、小學生，最后將推展至所有注重健康的&39;家庭。

三、飲料市場細分

1.性別：女(大多數)男(較少數)

2.收入：月收入x元以上

3.消費習性：喜愛物美價廉，方便易得的物品

4.生活型態：注重健康、養顏、美容

5.區域：都市化程度高的地區——x市、x市、x市

四、商品定位

1.商品：“純果露”是果計，但在名稱上否定“計”，因為“露”給人的感覺比“汁”珍貴、有濃縮、精心提煉的意味。

2.品牌：鮮吧……取freshbar新鮮吧臺之意，雖與“三八”諧音，但也與拉了‘舞蹈“森巴”諧音(samba)，可加深消費者印象，又有熱帶情調的感覺，符合‘新鮮吧臺”來自熱帶的新鮮水果原汁的訴求。

3.包裝：150cc鋁箔包，飯后食量有限，150cc剛剛好，可一次喝完，而且鋁箔包裝重量輕，攜帶方便。

怎樣做市場營銷策劃方案篇2

一、前言

在經濟和網絡并濟發展的高速時代，電腦的普及與網絡技術的純熟，已深深的改變了當代大學生的生活習慣，人們對網絡購物已不再陌生。相信大家對凡客誠品會有一定的熟悉感，在你平時上網瀏覽網頁的時候80%能看到它的廣告影子，VANCL凡客誠品精心打造的產品，舒適的購物流程，周到的服務，以及企業越來越注重營造的品牌文化，吸引了大批客戶。我們通過對本校學生網絡購物的綜合調查分析，以提高凡客誠品在本校的推廣，我們做了一整套營銷策略方案。

例如：1.對于快要畢業的大學生，僅僅一張畢業照對他們大學生活的懷念是不夠的，而我們可以針對這一群體推出懷舊版DIY系列產品。

2.對于網購菜鳥，我們可以通過在QQ空間、博客上分享一些網購經歷，進而把凡客誠品在他們之間推廣。

3.贊助一些校園活動(校園籃球比賽，社團演出)的服裝，以此來推廣。

二、環境分析

大學生是網絡購物的重要消費群體，他們崇尚美與個性，而通過傳統的購物并不能滿足他們的需求，但是通過網上購物，能夠滿他們多樣化、多方位的需求。

三、策劃目標

通過本方案的實施，以及學校各種活動轟炸式立體傳播，迅速擴大凡客誠品在大學中的知名度，讓凡客誠品在光谷大學城達到人盡皆知。我們運用體驗營銷，以顧客為中心，讓他們實際感知產品或服務的品質。通過我們在大學校園間的推廣，拉近企業與消費者之間的距離，讓他們切實感知凡客誠品。

四、營銷戰略與具體行動

市場分析

就凡客誠品在大學生中的市場來分析，大學生是一群追求個性、時尚且易接受新鮮事物的群體，在現今網絡時代的到來，更是為他們多方位，多樣性的的需求提供了一個平臺。而凡客誠品是一個很好的網購平臺，“愛網絡，愛自由，愛晚起，愛夜間大排檔，愛賽車，也愛29塊的T-SHIRT，我不是什么旗手，不是誰的代言，我是韓寒，我只代表我自己。我和你一樣，我是凡客。”凡客誠品以“快時尚”和“平民時尚”定位，平民的價格，高端的質量，個性，新潮的服飾是大學生所鐘愛的。就如我們學校而言，我們學校地處郊區，而學校后街的服飾根本不能滿足我們多樣化、個性化的需求。我們大學城的公交車是我們噩夢一樣的經歷，出行購物更是痛苦，所以網絡購物在大學生中是很有市場的，即節約時間又很享受。

消費者分析

我們大學城的消費群大部分沒有用經濟獨立，但他們愿意為他們個性、多彩、絢麗的青春買單，漂亮、獨特、時尚的服飾張揚著他們青春的內心。VANCL提倡簡單得體的生活方式，堅持國際一線品質、合理價位，致力于為互聯網新興族群提供高品質的精致生活，而當代大學生有比較強的品牌觀念，注重品牌的占到了近八成。

產品定位

1.市場定位：光谷的大學城的在校師生及在該區域內上班的白領階層

2.產品定位：快時尚、平民時尚

五、市場營銷運作方案

1、對于即將畢業的學生，僅僅一張畢業照根本不能滿足他們對大學時光的懷念，在我們學校每年的11月份就會有一批大三的學生離校，在他們離開之際，他們會組織一些紀念活動，而我們可以針對這一群體推出一系列紀念版的DIY紀念品，也許他們不會穿，但他們會留在心中作為紀念;也許他們會一起穿著他們共同DIY出來的衣服或者飾品來舉行他們大學的最后一次畢業聚餐;也許他們會一起穿著他們共同DIY出來的衣服或者飾品來照他們大學里的最后一次畢業照。

2、在11月中旬的時候，我們學校會有很多社團活動，如音樂社的告別大三演唱會，會有很多新老學生前去觀看，可以通過給他們贊助一些服飾，來推廣凡客誠品。

在10月份的時候校園社團會招募新生，在校2食堂將會有很多社團擺臺來展示他們的社團魅力以此來吸引新生，可以贊助街舞社團橫幅與服裝，在他們展示自我的同時可以推廣凡客誠品。

在10月初的時候我校將會舉行激情校園炫我風采第五屆集體舞蹈大賽，屆時各系將會統一服裝，我們會在服裝問題上與各舞蹈團隊領導聯系，還可以贊助演出獎品，

3、我們會通過博客、QQ等交流平臺，在上面分享自己的網購經歷與經驗，引導購物菜鳥在網上購物，從而把凡客誠品在大學生中推廣。

怎樣做市場營銷策劃方案篇3

一、目標

1、助力各區域完成銷售任務

2、提升終端覆蓋率，力爭達到50%。

3、提升品牌知名度、美譽度。

二、年度規劃

1、SP活動：

活動主題：換個角度看自己

活動時間：20--年3月-5月

活動類型：

1)小型促銷-品牌展示+售賣(兩節柜臺+導購員2名)

2)中型促銷-品牌展示+售賣+互動(1個背柜+4節低柜+導購員4名)

3)大型促銷路演-舞臺+游戲互動+銷售+品展示

4)店中店推廣-店面專區包裝+特賣

2、品牌路演(事件營銷)

活動主題：時尚秀場盡在SILU太陽鏡

活動時間：20--年3月-4月

場次規模：12場(華東3場、華中3場、華北2場、東北1場、西南、西北3場)活動方式：一個全國性事件+品牌展示+售賣+互動+T臺秀

3、節事點促銷

活動主題：根據各節日擬定

營銷策略

活動時間：節日期間

活動規劃：創意策劃+設計+部分物料制作輸出

4、渠道促銷(TP活動)

1)代理商訂貨會

時間：20--年11月-12月

規模：10場/全國

支持：禮品/物料/折扣

2)銷獎

時間：20--年2月-9月

參與方式：積分/吊牌兌換

參與對象：代理商區域門店

兌換金額：15元/副

3)簽量返利活動

時間：20--年3月-4月

規模：50家/代理商

支持：返利+VMD(店中店推廣)

5、終端培訓

時間：3月-4月

規模：100人/場/大區

對象：店員、店長、店經理

內容：產品賣點、產品推銷、店鋪管理

營銷策略

三、實施步驟

1、關于SP活動

10月-11月：完成執行方案(活動方式、活動內容、效果圖等)

11月-12月：準備供應商、禮品采購、公司內部宣導

01月-02月：各區域洽談，提報活動申請。

03月-06月：活動推廣、活動執行、

2、關于品牌路演(事件營銷)

10月-12月：完成執行方案(活動方式、活動內容、效果圖等)，執行公司提案，達成合作。01月-02月：各區域洽談，提報活動申請。

03月-05月：活動推廣、活動執行、活動總結

3、關于節事點促銷

11月-12月：準備相關相關海報、方案、設計效果圖等

2月-9月：單獨執行活動配合SP活動、品牌路演、店中店推廣

4、關于渠道促銷活動(TP活動)

1)積分、吊牌兌換

11月-12月：20--年度積分操作方案完成、內部宣導、通知下達

12月-01月：系統調試，各項準備工作落實。

02月-09月：活動執行

2)代理商訂貨會

10月-11月：方案擬定

12月-01月：跟進執行

3)簽量返利活動

01月02月：各區域提報

營銷策略

02月-03月：市場部擬定簽量返利方案

5、關于終端培訓

10月-11月：準備業務員及專員的培訓準備11月-12月：營銷大會召開

12月-02月：準備終端培訓的相關事宜

03月-04月：組織舉行終端培訓會，并進行總結。

怎樣做市場營銷策劃方案篇4

績效考核辦法通常也稱為業績考評或“考績”，是針對企業中每個職工所承擔的工作，應用各種科學的定性和定量的方法，對職工行為的實際效果及其對企業的貢獻或價值進行考核和評價。小編整理了超市的績效考核，供參考!

第1章考核的目的

第1條績效考核的目的：提升組織運營效能、提高員工工作效率。

第2章考核的范圍

第2條公司及下屬分店。

第3章定義

第3條績效——員工在一定時間和條件下，利用必要的資源為實現預定的工作目標而采取的有效工作行為和實現有效的工作成果，包括工作效果、效率和效益等。

第4條績效管理——對員工實施動態指導與管理，以促進其績效水平的提升與公司發展目標一致的管理過程。

第5條工作目標——為使工作成果達到規定要求而設定的目標。

第6條關鍵績效指標——決定或密切影響員工實現工作目標的關鍵工作層面和工作要素。

第7條績效標準——界定關鍵績效指標的實現程度對工作目標的實現是否有效的規定尺度和衡量標準。

第4章職責

第8條總經理

1.制定公司戰略發展格局，確定公司保持長期發展的方針、政策、策略和目標。

2.審批公司年度或階段性經營目標。

3.審批分管副總經理的年度或階段性工作目標、關鍵績效指標及標準。

4.分管副總經理的績效評估和改進指導工作。

第9條總經理辦公室

1.擬定公司年度或階段性經營目標。

2.擬定分管副總經理的工作目標、關鍵績效指標及標準。

3.審批各部門、分公司、分店的總體工作目標。

4.審批各部門負責人的工作目標、關鍵績效指標及標準。

5.審批各級管理人員和重要崗位人員的績效評估結果。

6.分管副總經理的績效評估和改進指導工作。

第10條分管副總經理

1.擬定分管部門的年度或階段性總體工作目標。

2.擬定分管部門負責人的工作目標、關鍵績效指標和標準。

3.審批各級管理崗位的工作目標、關鍵績效指標和標準。

4.審核各級管理人員和重要崗位人員的績效評估結果。

5.部門負責人的績效評估和績效改進指導工作。

第11條各部門、分店負責人

1.擬定管理崗位的年度或階段性工作目標、關鍵績效指標和標準。

2.審批其他工作崗位的工作目標、關鍵績效指標和標準。

3.所屬員工的績效評估和改進指導工作。

第12條各級管理人員

1.擬定管理范圍內各工作崗位的工作目標、關鍵績效指標和標準。

2.所屬員工的績效評估和改進指導工作。

第13條員工

1.與主管人員共同擬定所屬崗位的工作目標、關鍵績效指標和標準。

2.完成設定的目標、績效指標和標準。

第14條人力資源部

1.提供有關績效管理體系相關內容的培訓和咨詢。

2.協助制定和評估各級工作崗位的工作目標、關鍵績效指標和標準。

3.監督績效管理過程符合規范操作要求。

4.就績效管理過程的有效性和效率與公司高層保持順暢溝通。

5.績效管理過程形成的文件、資料和其他信息的收集、保存和管理。

6.受理績效投訴。

第5章考核的程序

第15條績效管理原則

1.工作目標及關鍵績效指標管理原則。以各層級工作目標為績效導向，以支持工作目標達成的關鍵績效指標的實現程度為績效評估的重要參數。

2.實效原則。通過績效管理過程的實施，促成實際工作成果和業績的實效提升。

3.關鍵績效指標設定原則。關鍵績效指標的設定來源于財務、顧客、內部經營和學習成長四個方面。

4.職業規劃原則。將員工績效評估和改進提升與其職業生涯規劃緊密結合起來。

5.物質激勵原則。將員工績效水平與其工作收入部分掛鉤。

第16條績效管理手冊

1.建立《績效管理手冊》的部門包括：

(1)本部各部門;

(2)本地分公司;

(3)異地分公司、分店各部門。

2.《績效管理手冊》采用活頁文件夾的形式，由人力資源部統一制作和發放，各建立部門負責人指定專人領取、記錄和管理。

3.《績效管理手冊》的內容包括但不限于：

(1)所屬部門各崗位的《崗位說明書》;

(2)年度或階段性的《工作目標管理責任書》;

(3)“關鍵績效指標明細表”;

(4)“績效管理日志”;

(5)“績效面談(指導)記錄表”;

(6)“績效信息(數據)采集表”;

(7)《績效評估報告》。

4.確保加入《績效管理手冊》中的任何有關信息都是經其直接上級確認和隔級上級承認的。

5.各部門每月25日至30日將《績效管理手冊》送交人力資源部審核檢查：本地分店的手冊送交人力資源部審查;異地分店的手冊送交行政人事部門。

第17條績效管理區間

1.完整的績效管理區間應包含以下內容和階段。

(1)設定工作目標。

(2)設定關鍵績效指標、標準和統計方法。

(3)制訂工作計劃和進行績效面談。

(4)中期改進指導。

(5)績效評估與面談。

(6)績效評估結果輸出。

2.設定階段性績效管理區間一般不超過半年;設定年度績效管理區間，應在每個季度終了時進行中期改進指導與修正。

第18條設立工作目標

1.依據公司經營發展戰略，相關管理人員在各管理層面上設定年度或階段性工作目標。部門的工作目標由部門負責人的直接上級設定;各工作崗位的工作目標由該崗位的直接上級設定。

2.根據不同的工作內容和性質，應擬定合理和適當的工作目標。當業務狀況須形成階段性成果時，應設立階段性工作目標;當業務狀況以年度為總結區間時，應設立年度工作目標。

3.設定年度工作目標或跨季度的階段性工作目標時，應在每季度對工作目標的實現情況進行評估、檢查與修正，以確保目標的達成。

4.設定好的工作目標應與責任人簽訂“工作目標管理責任書”，經直接上級確認、隔級上級承認后，加入《績效管理手冊》。

第19條設定關鍵績效指標、標準和統計方法

1.設定關鍵績效指標和標準的原則

(1)關鍵績效指標、績效標準、測量、統計方法和評估信息收集渠道的確定，由員工與其直接上級共同進行，員工應服從直接上級合理的設定與安排。

(2)設定的關鍵績效指標和標準必須能夠直接支持工作目標的實現，否則視為無效指標標準。

(3)設定的關鍵績效指標和標準必須滿足SMART原則。

2.關鍵績效指標的設定維度

(1)財務類指標。指從財務管理的角度影響目標達成和績效水平的指標，可列為但不限于財務類關鍵績效指標的包括現金流、投資回報率、銷售額、支出費用等。

(2)顧客(含內部顧客)類指標。指從顧客與關聯方的角度影響目標達成和績效水平的指標，可列為但不限于顧客類關鍵績效指標的包括服務滿意度、工作效率、服務人性化、市場份額等。

(3)內部經營(業務流程)類指標。指從主干業務流程的角度影響目標達成和績效水平的指標，可列為但不限于內部經營過程類關鍵績效指標的包括項目周期、項目開發等。

(4)學習與成長類指標。指從學習與成長的角度影響目標達成和績效水平的指標，可列為但不限于學習與成長類關鍵績效指標的包括培訓、獎懲等。

3.設定關鍵績效指標應能夠直接證實工作目標的達成，即當各項指標達標時，可以確認工作目標達成。管理崗位的關鍵績效指標每一維度設定1~3個;其他工作崗位的關鍵績效指標每一維度設定1個。

4.設定關鍵績效指標后，結合工作目標的可完成情況，應制定出各指標的績效標準、測量與統計方法和評估信息的收集方。

5.關鍵績效指標、標準、測量、統計方法和評估信息收集方確定后，應填報“關鍵績效指標明細表”，經員工直接上級確認和隔級上級承認后，加入《績效管理手冊》。

6.公司制訂績效考核計劃(一)(見附表)來考核員工績效中的可量化部分，制訂績效考核計劃(二)(見附表)考核員工績效中的不可量化部分，各個部門和人員可采用其中符合的指標制定相應的考核表進行考核。

第20條制訂工作計劃和進行績效面談

1.每一績效管理區間開始時，部門或工作崗位的直接上級應與部門負責人或在崗員工進行績效面談，確保員工了解：

(1)績效管理區間和流程;

(2)工作目標、關鍵績效指標和達標標準;

(3)目前的準備狀態和可使用資源情況;

(4)達成工作目標、關鍵績效指標標準必須制訂的工作計劃。

2.績效面談應使直接上級與員工在績效管理區間內達成工作目標和達到關鍵績效指標標準方面雙方認可與接受，如有分歧，可圍繞上一級工作目標達成的可能性進行協商，協商不成的，上報隔級上級裁定，裁定結果應獲得遵守并執行。

3.當員工在達成工作目標、達到關鍵績效指標標準方面面臨困難時，直接上級應協助其制訂完成工作目標的工作計劃，并提供必要的幫助和指導。

4.績效管理面談結果填報績效面談(指導)記錄表，經直接上級確認、隔級上級承認后加入績效管理手冊。

第21條中期改進指導

1.直接上級應密切關注所屬部門或員工的績效水平和工作狀況，及時掌握相關信息，記入績效管理日志。

2.在績效管理區間內，員工出現無法達成目標和關鍵績效指標標準的征兆或工作表象時，直接上級應對其進行中期改進指導。無法達標的因素包括但不限于：

(1)能力不足與技能欠缺;

(2)客觀情況轉變，完成工作部門難度加大;

(3)個人情況變化。

3.進行中期改進指導的時間一般為每季度末，緊急情況下可隨時給予改進指導。

4.進行中期改進指導的方法包括但不限于：

(1)直接上級面談;

(2)隔級上級面談;

(3)現場工作指導;

(4)修正工作計劃;

(5)參加培訓。

5.中期改進指導的信息與結果應記入績效面談(指導)記錄表，經該部門或工作崗位的直接上級確認和隔級上級承認后，加入《績效管理手冊》。

6.通過改進指導仍無法達成工作目標、關鍵績效指標標準的，經隔級上級批準，直接上級可與員工討論修改工作目標、關鍵績效指標標準，但應確保修改后不影響隔級工作目標的實現。

7.工作目標、關鍵績效指標標準須修改的，應重新填寫“工作目標管理責任書”和“關鍵績效指標明細表”，報經直接上級確認、隔級上級承認。

第22條績效評估與面談

1.績效管理區間終了時，直接上級對員工的績效狀況進行評估，評估包括但不限于下列內容：

(1)工作按計劃完成的進度和效果;

(2)設定的各項關鍵績效指標的達標情況;

(3)設定的工作目標的達成情況;

(4)其他能夠反應績效水平高低的信息。

2.績效評估信息的收集、整理與分析

(1)績效評估信息向關鍵績效指標明細表上規定的信息提供方收集，績效評估信息應經信息提供方的部門負責人簽署確認，認可其有效性。

(2)直接上級對收集到的信息進行整理與分析，必要時向人力資源部尋求協助，確定在績效管理區間內該員工的工作目標、指標標準達成狀況。

3.績效評估等級

(1)優秀——指達成制定的工作目標，達到且超過制定的關鍵績效指標標準。

(2)合格——指達成制定的工作目標，達到制定的關鍵績效指標標準。

(3)有待改進——指未達成制定的工作目標，個別未達到制定的關鍵績效指標標準，通過努力和指導可以達成。

(4)不合格——指未達成制定的工作目標，全部或多數未達到制定的關鍵績效指標標準，判斷其無法達成。

4.經對績效信息進行分析后，直接上級形成績效評估報告，報經員工隔級上級和人力資源部(分店行政人事部門)審核與備案。

5.績效面談

(1)績效評估結果形成并經隔級上級和人力資源部(行政人事部門)審核后，直接上級應盡快安排與員工進行績效面談，績效面談包括但不限于：

①工作目標和關鍵績效指標的達標評估結果;

②績效管理區間內的工作表現優點;

③績效管理區間內的工作表現不足;

④工作改進方法、途徑和計劃。

(2)員工對績效評估結果有異議的，可向隔級上級或人力資源部(行政人事部門)申訴，獲得答復為最終回復。

(3)績效面談的信息與結果記入績效面談(指導)記錄表，經直接上級確認和隔級上級承認后，加入《績效管理手冊》。

第23條績效評估結果輸出

1.獎懲輸出

(1)績效評估等級評定為優秀的，依據員工基本工資標準，給予0.1~0.3的獎勵系數，即獎金=績效管理區間內員工的月基本工資總額×獎勵系數。

(2)績效評估等級評定為合格的，全額發放工資總額。

(3)績效評估等級評定為有待改進的，依據員工基本工資標準，減發0.1系數的工資。即減發金=績效管理區間內員工的月基本工資總額×減發系數。

(4)績效評估等級評定為不合格的，如預計在下一績效管理區間內可以改善，則依據員工基本工資標準，減發0.2~0.3系數的工資;如預計不可改善或績效水平過低的，給予調整崗位或辭退處理。

2.規劃輸出

用于制定下一績效管理區間工作目標、關鍵績效指標、標準和工作計劃時參照使用。

第24條其他規則

1.績效管理區間的間隔時間最多不超過兩周，逾期而未形成的，由員工隔級上級向公司人力資源部做出詳細解釋，無合理理由的，將對隔級上級按二級處罰執行罰款并限令形成。

2.績效管理區間內，出現下列情況的，將對責任方直接上級處以月工資總額的20%罰款，不能改善或情節嚴重的，給予調整崗位或辭退處理：

(1)關鍵績效指標的設定不能促成工作目標達成的，員工直接上級不能向公司人力資源部做出合理、詳細解釋的;

(2)績效評估信息收集方不能提供準確信息的，直接上級不能向公司人力資源部做出合理、詳細解釋的;

(3)員工在績效管理區間內發生嚴重工作失誤和造成嚴重工作事故的。

第25條記錄

1.《工作目標管理責任書》、關鍵績效指標明細表、績效管理日志、績效面談(指導)記錄表、績效信息(數據)采集表由各部門、分店保留三年。

2.績效評估報告一式兩聯，分別由各部門、分店和人力資源部保留三年。

怎樣做市場營銷策劃方案篇5

一、汽車網絡營銷狀況分析

目前國內汽車企業對網絡營銷模式還處于實踐摸索和向國外同行企業學習的階段，還沒有形成一整套適合我國國情的汽車網絡營銷指導策略。一些汽車企業只習慣于沿用過去傳統實體市場的營銷策略，不熟悉與網絡營銷相適應的營銷策略，不注意在經營過程中提高企業經營水平、培育企業顧客資源、革新企業技術、擴大企業競爭優勢等等，同國外汽車公司相比較還有較大的差距，因而網絡營銷的諸多優勢在國內汽車營銷中尚未體現出來。

網絡營銷賴以生存的品牌基礎有待繼續夯實，品牌經營是市場營銷的高級階段，是網絡營銷的基礎與靈魂。網絡營銷只有建立在知名度高、商業信譽好、服務體系完備的汽車品牌的基礎上，才能產生巨大的號召力與吸引力，廣大用戶才能接受網上購車等新的交易方式，擯棄傳統的實物現場購車等習慣。而我國的部分汽車品牌缺乏科學化、現代化、規范化的動作系統，品牌實力還有待提升。

網絡營銷的具體業務還處在初級階段，目前國內大部分汽車企業只是建立了一個網站，借助網絡技術做做網絡廣告、促銷宣傳、車型介紹、信息發布、價格查詢以及收發電子郵件等簡單業務，有的企業甚至只是將企業的廠名、簡介、車型、研發成果、通信地址、電話等簡單信息掛在網上而已。事實上，以上所述的幾種網絡業務根本不能等同于網絡營銷。企業只有通過大力探索各種具體的營銷業務，如網上調研、網上新產品開發、網上分銷、網上服務等等，才能充分利用網絡資源，并不斷向網絡營銷靠攏。

二、網絡營銷現狀分析

目前網站主要設有產品展示、專家應答、車友社區、營銷網絡（需要帳號登錄）、經銷商、服務商查詢。在這些功能當中只有專家應答是可以和顧客互動的（營銷網絡不清楚，需帳號登錄），其他的都是介紹性信息，車友社區里提供一些下載，如鈴聲、MV、廣告片、屏幕保護、經典圖片；有一個在線游戲，都是Flash的很簡單的游戲，有一個《風云碰撞試驗實景模擬游戲》其實只是一個Flash展示汽車撞車試驗而已；另外有一個是定制郵件信息的功能。

三、競爭對手網絡營銷狀況調查分析

競爭對手主要選了幾個大眾型車輛進行調查，因為就目前而言汽車的競爭對手主要來自大眾型的汽車公司，高檔車型的暫不考慮，選取對象情況如下：

1、上海大眾：主要設有《員工車主俱樂部》、相關信息、經銷商查詢、服務站查詢查詢，情況和差不多，在主頁沒有找到在線咨詢之類的信息，估計在《員工車主俱樂部》里（需要帳號登錄）。

2、本田：在線咨詢、購買咨詢、售后服務、感想及意見建議、公司相關信息及新聞，也是以介紹企業相關信息為主，比多了購買咨詢、售后服務、感想及意見建議。

3、豐田：全部都是公司相關信息及新聞，未找到在線咨詢之類信息。

4、上海通用：在線聯系、產品召回管理（具體情況不清楚，介紹鏈接無效），整體以介紹產品為主，多出鏈接無效。

四、網絡營銷目的：

使更多人了解，人們更了解，更加關注，從而達到更高的銷售量及節省推廣成本。

對于汽車企業來說，沒有比網絡更有效的溝通渠道了。有調查顯示，76%的車主在購車前瀏覽汽車企業的網站，67%的人會到一個第三方網站查看相關評論。現在，也有很多汽車企業采用博客的網絡營銷方式，使汽車企業有了一個更直接與客戶溝通的渠道。

被主流媒體評選為“國民車”的。也應該走在了汽車營銷模式變革的浪尖。按照部門對于銷售環節的整體統計，復雜的銷售環節在汽車的整個銷售成本中消耗了大約25%的利潤。按照這個數字來測算，如果采用網絡訂購的模式，在國內汽車銷售中，可以節省25%的整車推廣與銷售成本。這不僅可以是減少的成本返回給消費者，同時可以增加的利潤率。

五、網站策劃分析

（一）對公司網站的建設

1、增加FAQ：目前只有在線咨詢系統，可以對自己本人提的問題進行查詢，而不能對別人提的問題進行查詢，如果顧客遇到的是非常常見的問題，那么使用在線咨詢會使人感到麻煩，并且需要等待時間，針對該類問題應該做的是把常見的問題整理做成系統方便顧客快速查詢，即做個FAQ，使用FAQ可以幫助顧客盡快解決問題且可以節省咨詢經費，同時也應提供查詢其他顧客曾經提問過的問題，而不是只允許查詢自己的問題。

2、增加虛擬試駕：目前只有《風云碰撞試驗實景模擬游戲》，實際上只是一個Flash的演示，可以嘗試用Flash做一個可以人為控制各種數據的仿真試車，不是單純的試驗撞車，而應該提供更多的測試選擇，還應該有在不同環境下的測試，以及以不同車速進行不同的開車方法的測試，讓客戶更好的了解車輛性能，同時也可以吸引一些未打算買車網民的眼球，但這也是潛在用戶，除了試車之外還要提供通過游戲中的Flash進行3D觀察汽車內部布局以及汽車的構造，讓網民得到由里到外對汽車的認識。

3、提供申請試駕：購買汽車的人只要登陸其規定的網站，在看過汽車的詳細資料后，便可以向的4S店申請試駕，如果試駕滿意，購車者可以從網站直接預訂。在得到的電子回復函件后，購車者便可以在指定的4S店預付訂金，在根據購車者的訂單完成生產之后，付全款提車。而4S店最后將蛻化成專門負責接收訂單和收款的服務部門，當然，其之前的售后維修服務功能將繼續保留，并且同時也可以采用網上售后服務。訂單式銷售模式同時為經銷商節約了推廣與營銷成本，使其與廠家達到了的雙贏模式。

如果這一切順利，這將是個完美的營銷模式，對于而言，全部銷售的訂單式生產將實現該產品“零庫存”的銷售結果，而銷售鏈條節約的成本可以讓其獲得同類產品競爭力的價格，公司在國內率先通過網絡客戶訂單銷售這一模式來受益更多的用戶和經銷商。通過與用戶的互動和溝通，享受便捷的服務和優惠的折扣，不斷滿足用戶個性化需求，提高產品的“新鮮”度，使新產品能夠在最短的時間到達直接用戶的手中”。同時，節省的利潤可以用來研發并繼續提高產品質量，從而提高產品的整體競爭實力。同時公司建立一個大型的售后服務網站，在汽車售后的幾天之內對用戶進行網上或則是電話的進行售后的汽車使用調查。同時也可以讓用戶把使用后的信息反饋到公司服務部。這樣不僅可以讓用戶更加的滿意，也可以讓公司更加了解汽車在市場上的概況。

4、博客宣傳：把企業博客的介紹及鏈接放到主頁上，讓更多人了解該博客，更多人直接與對話。在“奧運”時真正體現出它巨大的商業價值和獨有的戰略魅力。這種方式主要是體現了博客公關在網絡營銷這的巨大作用。汽車通過網絡會議室創造一個直接的形式，通過這一形式，與通用汽車有關的社會各界人士都有機會直接與汽車對話。借助于這些來自客戶、員工、投資人等的反饋，促進汽車成長為一個更好的公司，為客戶提供更好的產品。通過博客，的管理者可以用他們自己的語言表達他們的觀點，不經過任何人的過濾，并且直接聽取對有熱情的和對公司所做的事情有興趣的人的反饋。

（二）建一個社區——在線

建一個社區成本不大，經費主要花在社區的推廣上，而且有汽車做為強大后盾，勝算很大，即使失敗也只是損失建設經費，推廣只需附加在企業產品推廣中即可，故可不算在社區建設經費中，產品本來就需要花錢做廣告。如果社區做好了，直接的好處就是可以獲得一個很好的網上做廣告的平臺，這是使用別人的網站做廣告所不能比擬的，同時可以很好的了解顧客需求，掌握大量的網民信息，還可以將經營模式和方針在網絡環境中重新規劃整合一番，使企業營銷體系與互聯網的各種功能有機結合成新的網絡營銷體系。該體系中包括尋找新的商機，抑制競爭對手，發現、吸引并留住顧客，通過不斷增加的產品和服務為自己的品牌增值等等。如何做這個社區呢，社區的模式大都相同，主要是為了實現和網民更好的互動，所以社區應該提供一個較全面的BBS，功能強大界面美觀的博客，還有就是音樂、影視、游戲之類來吸引網民。這些都只是初期的構建，整個社區要根據網民的需要而進行更新升級，確保留住用戶。

六、網站推廣方法

第一階段：建設好網站后利用某款新車的推出期間舉行網上游戲或者調查即得購車優惠活動，在騰訊QQ、盛大浩方之類投放廣告吸引網民瀏覽主頁。

第二階段：在吸引了網民之后立即推出在線，在的所有廣告中加上在線的廣告內容，社區方面與游戲運營商、某些軟件經營商聯手合作，通過在線限量向網民提供某些游戲、收費軟件產品的激活碼、使用權之類的虛擬物品，以吸引更多的顧客。

總結：

一個網絡營銷事件的成功必然有他獨特之處。無論是從正面、側面還是從反面推廣、炒做，都要有大眾網民耳熟能詳的事件、新聞，能有網民易記且能產生正面或者反面的共鳴。才能把推廣的事件、產品引起大眾關注、討論。

以個別網絡推廣公司的力量是有限的，即使用上網絡所有渠道，媒體宣傳也不能達到預定效果。只有依靠當時的熱點新聞、事件的強大力量，與其精密的聯系，帶動推廣的速度與范圍的擴大。通過在網絡、媒體熱點新聞事件中有效的插足，有效的共鳴，從而以小的投入、操作產生大的效果。

對于網絡視頻營銷，是一種很好的新型營銷模式，優酷、土豆等視頻網站發布簡單而人流量大，加上做標題與事件新聞的相關性，視頻的外部推廣，能夠很好的提升視頻的觀賞率。不失為網絡營銷推廣的一個強有力途徑。

怎樣做市場營銷策劃方案篇6

一、營銷戰略的內容

現代企業營銷戰略一般包

括戰略任務、戰略目標、戰略重點以及戰略措施等方面的內容。

（一）戰略任務

戰略任務在一定時期內，企業市場營銷工作服務的對象、項目和預期要達到的目的。企業的戰略任務通過規定企業的業務活動領域和經營范圍表現出來；一是服務方面，即為哪些購買者服務；二是產品結構，包括質量結構、品種結構，檔次結構，即拿什么樣的產品來為購買者服務；三是服務項目，即為購買者提供哪些方面服務；四是市場范圍，即企業服務的市場有多大。

（二）戰略目標

戰略目標是企業在較長時期內預期達到的目標成果，是企業戰略任務的具體化，反映著企業在較長時期內生產技術發展的水平和營銷管理的完善程度。企業的營銷戰略目標是一個綜合的或多元的目標體系，具體包括四方面的內容。

（1）市場目標即企業在市場上競爭能力的提高程度，包括企業內在力量的提高程度和信譽的提高程度。競爭能力的提高指標具體表現為傳統市場的滲透和新市場的開拓，市場占有率、銷售增長率的提高等。

（2）發展目標即企業能力和規模的擴大程度。具體表現為商品和服務的創新能力、經營管理水平的提高程度以及企業的發展、專業化協作而使企業規模擴大的程度等。

（3）利益目標即企業預定要取得的經濟利益。具體表現為利潤總額的擴大和資金利潤率的提高程度、員工收入增長程度以及職工心理需要的滿足程度。

（4）貢獻目標即企業的營銷活動對社會做出的貢獻狀況。具體表現為向社會提供的商品或服務的數量和質量、上交國家稅金的數量、自然資源的利用程度、環境保護的狀況以及為社會的政治安定和生活提高所做的其他貢獻等。

（三）戰略重點

戰略重點為是對企業實現戰略目標具有決定意義的工作、措施和環節，是企業市場營銷的主攻方向。

（四）戰略措施

戰略措施是企業為實現戰略目標而采取的長期的、重大的對策和措施。企業在實現戰略目標的過程中，會遇到各種機會、威脅和風險，為了充分利用市場機會，避免市場威脅和減少市場風險，必須制定相應的辦法和措施。

（五）戰略步驟

戰略步驟是實現戰略目標的時間安排，它是根據企業營銷發展的客觀進程制定的。首先按照預定的總目標提出分階段的目標要求，然后根據這些階段目標確定戰略步驟。

二、營銷戰略的類型

營銷戰略按不同的標準，有不同的分類方法，現分別介紹如下：

（一）按營銷戰略的內容劃分

根據內容的不同，營銷戰略可分為市場選擇戰略、市場競爭戰略和市場發展戰略。

1．市場選擇戰略

任何企業都不可能滿足整個市場的全部需求，因而必須通過市場細分，選擇自己的目標市場，目標市場的選擇關系到企業的投資方向和投資規模，因而在企業營銷活動一開始就必須明確，并隨著營銷活動的開展作出適當的修正和調整。市場選擇戰略是確定企業服務方向的戰略。

2．市場競爭戰略

只要存在市場經濟，就必然存在競爭。它貫穿于企業營銷活動的一切方面，因此，競爭戰略包含著廣泛的內容。既有競爭手段方面的，又有競爭方向方面的，不同類型企業所處的競爭地位不同，因而應采用不同的競爭戰略。市場競爭戰略是保證企業在激烈的市場競爭中取得主動權的戰略。

3．市場發展戰略

企業要在激烈的市場競爭中取得優勢地位，提高自己的聲譽和知名度，必須不斷擴大規模，因而必須認真選擇自己的發展戰略。市場發展戰略包括兩個部分：發展方向戰略和發展方式戰略。

（二）按營銷戰略的層次劃分

按照層次的不同，營銷戰略可以分為總體戰略和部門戰略。總體戰略是整個企業的營銷戰略，它從企業全局的利益出發，考慮企業的長期發展。部門戰略是企業各營銷部門的戰略，是根據總體戰略的要求制定的，是一種執行性的戰略，但每一部門的戰略又考慮了各自的特點。

（三）按營銷戰略的過程劃分

按照制定營銷戰略的過程，營銷戰略可以分為程序式戰略和非程序式戰略。程序式戰略是按系統的程序和邏輯的方法制定的戰略。但是，由于營銷戰略的內容復雜，環境多變，有些因素有很大的不確定性，在這種情況下，無法按照既定的程序和方法進行，而只能通過企業領導者的經驗、淵博的知識、敏銳的洞察力和活躍的邏輯思維來制定，稱之為非程序性或非規范性戰略。為了防止僅靠經驗造成偏差，目前在制定戰略中大都采用一套科學的程序，以提高戰略的可行性。

三、制定營銷戰略的過程

企業制定營銷戰略即是在分析企業自身條件的基礎上規劃戰略任務與戰略目標，并制定出具體的策略。

（一）分析企業條件

企業營銷戰略的制定是在分析企業條件的基礎上進行的。企業條件包括內部條件和外部環境兩部分，因而分析企業條件過程也就是一個“知己知彼”的過程。

企業內部條件主要包括兩個方面，一是所處行業方面的狀況，包括所處的行業是一個興盛的行業還是一個衰退的行業，各自的原因是什么?企業在本行業中的地位等。二是營銷能力方面的條件，包括廠房、設備、資金、技術、人員素質、組織機構和管理水平等因素及其工作狀況．例如企業產品的競爭能力、市場占有率、市場潛力、產品的信譽、銷售增長率、獲利能力、產品供應、財務狀況和經營風險等。

企業的外部環境包括微觀環境和宏觀環境。微觀環境包括企業本身、供應者、中間商、顧客、競爭對手和社會公眾等方面；宏觀環境包括人口、經濟、政治與法律、社會文化等方面。對環境的分析，一是要預測環境的變化方向，二是要對環境變化給企業帶來的機會和威脅進行預測，以便在營銷戰略中能趨利避害。

（二）確定戰略任務

在確定戰略任務時，需要廣泛征求意見，或者組織多方面的人員參加討論，同時要考慮企業環境可能出現的機會、威脅、有利條件和不利因素，企業的能力，市場導向等，通過廣泛征求意見和綜合上述因素，確定出適合本企業特點的戰略任務，以便使全體工作人員齊心協力朝著一個共同的方向前進。

（三）確定戰略目標

戰略目標是企業營銷活動的總目標，確定正確的戰略目標是制定市場營銷戰略的中心內容。為了保證戰略目標的順利實現，制定戰略目標必須遵循以下原則：

1．明確與具體

戰略目標明確是指其含義不含糊，不存在多義性；具體是指其內容不抽象空洞，有衡量實際程度的指標。這就要求企業確定的戰略目標盡可能數量化，通過一系列的數量與時間、空間指標的結合，把目標變成具體的東西，使之能夠考核和對比。這樣，就可以控制戰略目標的實現過程。

2．層次與協調

由于企業任務的重要性不同，戰略目標具有層次性，在總體目標下，還有各部門、各環節的目標；從時間來說，有長期目標、中期目標和短期目標。這些目標形成一個目標體系，其重要性也各不相同。總目標和長期目標是最重要的目標，各部門、各環節的目標和中短期目標是為實現總目標和長期目標而制定的。

3．現實與可行

是指既有確定的現實基礎，又可實行。

4．科學與關鍵

是指明確的戰略目標是經過科學預測和計算的，而且目標和重點突出是關鍵，以便集中力量實現戰略目標。

四、營銷戰略的具體實施

在營銷戰略的實施過程中，首先須按預先制定的策略有序地執行；其次是對執行過程進行合理控制。

（一）營銷戰略的執行

即把營銷戰略由理論落實到實際行動的過程。為了保證落到實處，執行中需要做好三項工作：

1．制定配套策略主要包括商品策略、價格策略、銷售策略、促銷策略等及其組合。

2．搞好相應的組織建設建立相應的組織機構，落實責任制，取得員工的理解和努力執行。

3．制定戰略實施計劃確定具體的項目、步驟、措施和時間安排。

（二）營銷戰略的控制

企業的營銷活動只有按照事先擬定好的營銷計劃有序地進行，才有可能實現營銷目標。為此，市場經理必須對營銷活動進行控制，并在必要的時候對預先擬定的策略加以調整。

1．營銷控制的內容

市場營銷戰略控制的內容包括三個方面：一是目標控制，即根據營銷戰略規定的長遠目標和階段目標，控制其實現目標的狀況；二是進度控制，即根據戰略計劃的要求，控制其不同階段的實現進度，從而保證營銷戰略的最終實現；三是重大問題控制，通過對重大問題的控制，及時發現在執行戰略中出現的新的機會或障礙，以便利用機會，減少障礙。

2．營銷控制的方法

營銷控制的方法多種多樣，且各有利弊。市場經理必須在各種方法之間進行權衡。下面介紹幾種常見的方法：

預先控制、現場控制和反饋控制。預先控制是對計劃執行的事前準備以預防問題出現的一種控制方式。預先控制需要有準確、及時的信息和較強的預測分析能力，優點是能夠防患于未然，盡量避免偏差的出現。這種控制工作的難度較大，要求有較高的業務素質。

現場控制是指在某項活動進行之中所實施的控制。現場控制的方法是管理者深入現場對正在進行的工作進行指導與監督，發現偏差時及時進行提示、幫助或予以糾正。現場控制的出發點是，在偏差剛一發生或出現苗頭時就進行糾正。計算機和通訊技術的不斷發展，為現場控制提供了許多便利之處和新的形式。現場控制的效果與主管的工作作風和領導方式、解決問題的權力大小、下屬對他們指導的理解程度有很大的關系。

反饋控制是指從已經結束的活動或以前工作的執行結果中獲得信息，將它與控制標準相比較，發現偏差所在及其原因，然后采取措施對下一步工作過程所實施的控制。反饋控制的特點是根據過去的'情況來調整未來的行為。不少情況下，反饋控制是唯一可用的控制方式。反饋控制與預先控制、現場控制都是有價值的控制方式。把這三種類型的控制結合起來使用，控制的效果會更好。

五、市場攻擊戰略

市場攻擊戰略即是主動進攻，它是現代企業為了擴張市場，提高市場占有率而采取的策略。企業在主動進攻，與競爭對手爭奪市場時，必須選擇巧妙的攻擊策略，以確保萬無一失。

（一）市場攻擊的類型

企業可以選擇的市場攻擊類型主要有三種：密集性市場攻擊、一體化市場攻擊和多角化市場攻擊。

1．密集性市場攻擊

密集性市場攻擊戰略主要是指企業通過現有產品來進一步開拓市場的一種戰略。實施這一戰略有利于改善企業經營，提高經濟效益。這種營銷戰略通常有三種形式。

（1）市場滲透市場滲透是指企業采取種種積極的措施在現有的市場上擴大現有產品的銷售。企業可以從以下幾方面努力：一是在維持現有消費者的基礎上通過各種營銷手段如價格策略、促銷方式、渠道的變更等，使原有的消費者更多地購買本企業的商品；二是用各種競爭手段把競爭企業的顧客爭取過來，轉而購買本企業的產品；三是設法刺激和促使未曾購買過本企業商品的顧客進行購買。

（2）市場開發市場開發是指企業以現有產品開發新市場的戰略。主要有兩種途徑：開發新的地區和國際市場；開發產品的新用途。

（3）產品開發產品開發是指一個企業通過對現有產品的改進來增加企業的銷售額。現有產品的改進包括改進產品的性能，增加產品的花色、品種、規格、型號等。

2．一體化市場攻擊

當企業所處的行業很有發展前途，或者企業實行“一體化”能較大幅度地提高效率時，往往采用“一體化增長”。“一體化”有三種形式：

（1）后向一體化后向一體化是企業購買、合并或兼并本企業的原材料供應企業，實行產供聯合。變過去向供應企業購買原材料為自己生產原材料，就像家具廠原來買進板材制成家具，改為自己加工板材一樣。有的商店，逐步發展起自己的工廠，生產出的產品在自己商店出售，有些大的零售商店由過去從批發企業進貨，轉為自己直接從生產企業進貨。

（2）前向一體化前向一體化是一種按供、產、銷的正向順序實行一體化增長的策略，與后向一體化正好相反。這也有幾種具體形式：第一，原材料供應者通過自辦、聯合、聯營或兼并等形式，與加工制造企業相結合，實行供、產前向一體化。例如，油田開辦煉油廠，礦山與冶煉廠聯營等；第二，批發商業企業增設或兼并零售商店；第三，生產企業通過自辦、聯合、聯營或兼并等形式，與商業企業相結合，實行產、銷前向一體化。例如，某些大型生產企業在全國各地自行投資開設銷售網點，或者與若干家商業企業實行聯合或聯營。

（3）水平一體化水平一體化是企業收購或兼并競爭者的同類型企業，形成聯合企業或專業化公司。

當企業經營的產品有良好的發展前景和潛力，而且企業在供產銷等方面實行一體化能提高效益、加強控制、擴大銷售時，可實行一體化發展戰略。

3．多角化市場攻擊

多角化是指企業開發新產品和實行跨行業經營的一種增長戰略。采用這種戰略主要是根據兩個方面的情況：一是本企業所從事的行業缺乏足夠的發展余地；二是在所從事的行業外，又發現更有利的營銷機會。這種增長戰略也有三種形式。

（1）同心多角化同心多角化是企業利用現有物質技術力量、特長、經驗等開發新產品，增加產品大類和品種，如同同心圓一樣從內向外擴展業務經營范圍。例如，某客車廠利用原有技術設備及生產能力生產小貨車；原只生產錄音機的無線電廠利用現有資源及技術條件增加生產電視機、錄像機等。這種多元化戰略有利于發揮企業原有的技術優勢，不需要更多投資，因而風險小，成功率高。

（2）水平多角化水平多角化也稱橫向多角化戰略，指企業仍面向過去的市場，通過采用不同的技術開發新產品，增加產品種類和品種。

（3）集團性多樣化集團性多樣化是指企業通過投資或兼并等形式，把經營范圍擴展到多個新興部門或其他部門，組成混合型企業集團，開展與現有技術、現有產品、現有市場都無聯系的多樣化經營活動，以尋求新的發展策略，如美國柯達公司除經營攝影器材外，還經營食品、石油、化工和保險公司。

（二）市場攻擊的策略

市場攻擊的具體策略總的說來有三種，即正面攻擊，側翼攻擊、包圍攻擊。現代企業可根據自身的實力和產品特點采取具體的策略。

1．正面攻擊

正面攻擊即滲透到對手的核心地帶，通過雙方實力的對抗，取得進攻的戰果。市場營銷中的正面攻擊是指采用價格、分銷、廣告、促銷等具體戰略戰術進行營銷攻勢。

（1）搶占市場制高點市場進攻要追求“制高點”效應。在市場競爭中，每個行業都有其制高點。如地域性制高點是那些對市場，競爭對手影響頗大的地區，一旦進入該地區，會自然地向周邊地區擴展。

（2）步步為營，由點到面推進如果企業實力不是很強，但隨著發展會以較快的速度回籠資金，那么，在其攻占了第一制高點后，可以選擇區域性市場目標作為第二制高點進行切入，循序漸進，步步為營，由點到面向前推進，來逐步擴大自己的市場范圍。

2．側翼攻擊

側翼進攻，就是從對手陣地側面發動進攻，避免與對手主力直接接火。側翼攻擊主要包括地理側攻、產品側攻、價格側攻三種主要形式。

（1）地理側攻地理側攻即按地理空間標志劃分市場，攻擊企業選擇那些空白性市場進行切入和擴展。許多日本企業就采取這種策略來不斷發展壯大，直至最后與歐美許多實力雄厚的企業抗衡。如日本的計算機公司首先側攻那些市場近乎空白的亞洲國家，然后登陸美國加利福尼亞，再向全美延伸。

（2）產品側攻產品側攻是指企業按產品標志區分市場，選擇那些競爭者沒有的或薄弱的產品進行側攻。對產品側攻點的選擇，關鍵是創造新的需求，引導產品的消費，而不是與對手爭奪相同的市場，這樣做可以避開代價巨大的拼殺。

（3）價格側攻利用競爭對手所沒有的競爭性價格進攻攻擊，也是很有效的側攻術。采取價格側攻有低價側攻和高價側攻兩種方式。低價側攻，會迎合消費者圖省錢、貪便宜的心理，但容易使企業“引火燒身”，造成蝕本。高價側攻，可以針對一部分消費者的心理特點，避免競相降價的發生，使企業有機會獲取更多的利潤。

3．包圍攻擊

包圍就是對競爭對手的各翼進行完全封鎖，迫使對手就范。它是將“點”的進攻轉化為“面”的進攻，使對方分散力量，不能全方位的進行防御。市場營銷中的包圍進攻，從本質上看有兩種戰略：一是產品包圍，二是地理包圍。二者既相互聯系，又有所區別，常常結合在一起運用。

（1）產品包圍進攻產品包圍進攻需要進攻者推出質量、款式、功能、特色各異的產品，以壓倒對手的產品線，取得數量上的競爭優勢。

（2）地理包圍進攻地理包圍進攻是將企業的產品或服務擴張至每一個地理性區域市場。麥當勞、沃爾瑪等公司通過特需經營的方式，將快餐店、零售店布點至世界各地，都是地理包圍的成功范例。

六、市場防御戰略

商場如戰場，有攻擊就必然有防御。企業進行市場防御，主要是防止自己的市場不被競爭對手搶走。面對競爭激烈的市場，很多企業都不同程度地采取了市場防御戰略，以守住陣地，等待時機。

（一）市場防御的功能

市場防御對于現代企業來說是非常重要的。這是因為保護不了自己，企業就不會有發展，也就不會有市場進攻。據統計，世界上只有20％的公司獲得了使市場占有率增長2％以上的成果。而80％的公司的進攻純屬徒勞，甚至損失慘重。在開辦5年以下的公司中，只有40％的公司市場份額有所提高；在有20年以上歷史的公司中，只有17％的市場份額有所提高。因此，絕大多數現代企業在經營過程中都是在進行積極的防御。通常說來，積極的市場防御具有以下主要功能：

1．降低對手進攻的可能性

企業通過顯示其防御意圖，給競爭對手制造防御假象，可以讓對手不敢進入你的領地，從而達到降低競爭對手進攻可能性的目的。

2．把進攻引向威脅更小的方向

如果進攻不可避免，企業可以有意增加進攻者某方面進攻的誘因，轉移進攻的方向，達到減少對企業的危害以保存其實力的目的。

3．減少進攻的強度

企業可以在輿論上造勢，分散對手的注意力，也可以“先發制人”攻擊對方一下，使它分出一部分兵力防守，進而減低在主陣地上的進攻強度。

（二）市場防御的策略

1．地點防御

商戰中的地點防御戰略，主要是提高對手的進入障礙、增加可預料的報復手段、以及減少進攻的誘因等措施，以下是一些具體的戰略對策。

（1）防御性地增加規模經濟規模經濟的作用是迫使進攻者必須以大的生產規模經營并冒著防御企業強烈反擊的風險進入市場；或者迫使進攻者以小規模經營所帶來的產品高成本劣勢的拖累進入市場，這些都會使入侵者望而卻步。這種防御通常在鋼鐵、電子、紡織等行業中十分有效。

（2）差異營銷利用產品的差異性、品牌知名度會使企業獲取較多的利潤，形成對入侵者的障礙。因為，入侵者需耗費產品、服務、產品特點等代價來樹立自己的信譽，克服現有用戶對防御者產品的忠誠，這種進攻通常是以虧損作為代價的。

（3）封鎖銷售渠道入口企業可采取加大進攻者進入銷售渠道入口的難度，甚至鎖住銷售渠道的入口，從而形成對入侵者的市場封殺。封鎖銷售渠道，可采取增加銷售力量，擴大服務范圍，簽署銷售渠道的排斥性協議，豐富產品種類、填補規格缺口，為銷售渠道提供充足的貨源，促銷的價格折扣、批量折扣、時間折扣等形式。

2．機動防御

在商戰中，機動防御與軍事上采取的行動差別不大，都是面對攻勢的威脅，通過調兵遣將，靈活地配置資源，以挫敗對方銳氣。

（1）產品上的自我進攻企業有計劃的產品更新戰略、產品改良戰略、對產品生命周期時段的改變戰略均屬此類。

（2）擴展現有的產品市場例如，家電行業已從收音機轉向便攜式收音機、從立體音系統轉向更先進的視聽系統，從電視機轉向視頻唱片和磁帶錄像機，市場空間變得越來越大。

（3）以多角化戰略進行積極防御多角化經營是企業防范風險、獲取競爭優勢的有效戰略。日本的三菱重工、川崎重工、富士重工等公司，為積極防御對手的進攻，都已進入飛機制造業，準備在下一代商用噴氣式飛機上與波音公司一較高低。

3．側面防御

側面防御是指努力填補相關產品或服務的空白點，不讓進攻者從側面有機可乘。由于其他公司向市場領袖企業發動進攻，常常尋找可作為突破點的側面，因此，側面防御具有十分重要的意義。側面防御成功的關鍵，是防御者是否預測挑戰者未來行動的方向和進攻強度，同時，及時采取反擊行動，阻止事態繼續發展。

4．狙擊防御

狙擊是對攻擊所作的反應，目的是扭轉戰勢，削弱攻擊者的力量。商戰中的狙擊戰斗應周密偵察，精心運籌，主要的工作包括全面偵察競爭狀況、分析可能出現的進攻者、預測進攻者的戰略意圖和可能的進攻路線、制定封鎖對手進攻路線的狙擊防御戰略、塑造企業作為頑強“守衛者”的形象，鼓舞戰斗士氣，打擊進攻者的氣焰，甚至瓦解其軍心等幾個方面。

（1）產品狙擊產品狙擊戰多采用品牌形象力拉動需求、刺激需求，以抵擋進攻者對市場的猛烈蠶食。品牌形象與品牌實力一起構成品牌的基石，品牌實力是基礎，它決定和影響著品牌形象，而品牌形象又在一定程度上表現品牌實力。因此，成功的產品狙擊應當強化品牌實力與品牌形象相結合的威力。

（2）促銷組合狙擊各種促銷手段通過適當的組合可以增強實際績效，而不同的促銷手段又有其各自的特點。一般來說，促銷手段包括公共關系、廣告宣傳、營業推廣、人員推銷。現代企業在防御競爭對手的進攻時，對促銷手段進行組合應注意以下兩方面的問題。

首先，產品屬性不同，對促銷手段組合的影響不一樣。產品屬性指生活消費品和生產用品兩類不同的商品。一般來說，生活消費品運用廣告傳遞產品信息比較適宜，人員推銷對機器設備等生產用品的促銷作用較明顯。

其次，產品生命周期對促銷組合的影響。以全新產品（消費品）為例，處于產品生命周期的引入期，人員推銷與營業推廣的作用較明顯；處于成長期和成熟期時，廣告的作用則更為顯著；而產品一旦處于衰退期，公共關系對產品銷路的影響會逐漸加大。

（3）價格狙擊價格狙擊成功的關鍵是企業要有經營規模，這是因為經營規模產生的規模效益具有以下兩大威力：別人不敢降價的時候你敢降；降別人不想降或降不起的價格幅度。例如，長虹原本只在一地（綿陽本部）一品（彩電）上集中經營，規模上來后就大幅度降價，壓庫促銷又擴大市場占有率，資金回收后再投入主業，如此良性循環，長虹走的正是一條不同于聯營兼并等外延方式的規模經營之路。

5．撤退防御

商戰與軍事戰相同，適當的撤退與轉移才有機會繼續進攻。弓滿自斷，孤注一擲地守城或保護本應廢棄的市場，等于是自尋死路。

例如，美國強生公司的紙尿布曾在市場上占據主宰地位。1988年寶潔公司推出質量更好的“樂膚爽”，向強生發動進攻，強生公司無法以競爭性產品取得防御的成功。本著“打不贏就走”的原則，強生沒有負隅頑抗，于1981年撤離美國紙尿布市場，當年的市場占有率僅有10％，估計損失1500萬元。但這畢竟為強生贏得了喘息之機。

“只有適當的撤退才有繼續攻擊的機會”。明知不可為而為之，必定走向毀滅。撤退防御往往不單是由于產品失敗所致，社會壓力、技術問題、政治需要等都可能造成對企業的全局性威脅。企業應從戰略高度審視、權衡這些威脅，要該撤即撤，保存實力。

怎樣做市場營銷策劃方案篇7

一、活動目的：

同比提升30%，提升商場美譽度、增加店堂活動氣氛，突出家文化帶給消費者的溫馨感覺。

二、活動主題：

月舞中秋、緣聚__

三、廣告詞：

月圓金色中秋、佳節好禮相贈。

花好月圓、__情深。

月明如水、__如家。

佳節共賞月如水、__獻禮表真情。

四、活動時間：

20__年9月22日至20__年9月24日

五、活動內容：

1、大廈盛宴山城、盡享中秋美味

請食品業種全力聯系供應商主推知名月餅如、好利來、阿美莉卡、康富月餅等著名品種，全力推出各種風格的月餅包括京式、廣式、蘇式、臺式、滇式、港式、潮式、徽式、桂花等月餅;口味要含蓋甜味、咸味、咸甜味、麻辣味等;五仁、豆沙、冰糖、黑芝麻、火腿等餡心要齊備。

同時對月餅禮盒、名煙名酒名茶進行強力推薦(建議各品類中找出一款做超低價，吸引消費)。中秋也有吃桂花糕、飲桂花酒、吃桂花鴨的習俗，食品業種可考慮引入此類特色食品滿足不同需求。

同時建議公司發動全員廣泛聯系大宗團購，團購額在5000元以上、或兩個以上單位購買且超過4000元的設立逐級獎勵辦法。

食品業種務必將中秋節氣氛強勢烘托出來，建議形成中秋食品一條街。商品要琳瑯滿目、選擇要多種多樣，要與競爭店形成鮮明對比，使消費者對我店的商品產生新穎、特別、全面的購物新感覺。

2、奢華秋品、時尚綻放

穿品業種：包括靴鞋、女裝、男裝、4樓運動休閑、針紡。本次活動集中推出展示國內外知名品牌的秋款新品。

要求以上穿品業種各自至少推出20個知名品種的上市新品，作為本次活動的主打商品。

針紡業種為即將到來的旺季作好鋪墊，重點推出羊絨、羊毛等知名品牌的火爆上市，同時針對夏季內衣開展底價特賣會，全場勁甩，營銷部將在DM廣告重點宣傳。

會員持會員卡購物在原有折扣上再優惠2折，各專柜的商品都要有會員優惠。不參加商品上報營銷部個別明示，營業員要將會員卡卡號標明在購物小票上。無會員卡消費不予打折。

3、__電器器宇軒昂

活動期間電扇、熱水器、特價手機、低配置電腦、數碼商品、部分小家電等超低價銷售。活動期間分期購家電刷中銀卡滿5000元送____一套。

同時作好9月中旬家電節的備貨準備，將家電節做成全城轟動的大活動。如考慮一起做中秋促銷方案另附。

4、家居、床品業種：

床品業種主推秋冬款品牌床品，全場開展時尚床品購物節、針對十月結婚的情侶提供附加服務。如婚紗照、定婚車、婚慶禮儀、典禮酒店、出行旅游都可享受超低折扣。

同時與新進供應商洽談有無做打品牌、占市場的意向，可推出特價商品用以吸引消費者，營銷給予重點宣傳。同時夏季商品開始特價銷售，也可考慮推出__品牌的特賣會或幾家聯合的大型特賣會。

5、會員活動：

(1)教師憑教師證免費領取__會員卡。

(2)教師憑教師證持會員卡購物雙倍積分。

(3)活動期間累計購物前20名且卡內積分超過200分的會員贈奧運珍品掛件一個。

6、濃情__大廈、禮獻中秋

活動期間累計購穿品滿300元送__品牌特制月餅一份，以此類推多買多送。持教師證加送紅酒一瓶。

六、活動要求：

1、本次活動迎合中秋主題，以食品業種為主，請食品業種落實好商品。

緊抓今年月餅類食品的趨勢，引進各種品牌、各種口味的月餅，同時關注相關商品作成大規模、大聲勢的促銷活動。

2、各穿品業種認真落實商品。折度必須落實到位，參加的商品必須為主品牌、顏色款式務必新穎。

3、商品信息請于8月28日14：00前上報，上報商品突出重點，有針對性。

七、廣告宣傳：

1、《__日報》9月1日—3日、8日—10日每天名片大

2、《__晚報》9月11日13日每天彩色封底名片大廣告。

3、《__廣播電視報》9月3日、10日彩色通欄。

4、《__日報》9月8日黑白通欄。

5、電臺、電視臺9月月1日連續播出。

6、正門小幅商品信息噴繪。

7、商場天棚吊旗1000張(建議購買宮燈，每年都可以用且商場氣氛突出)。

8、將食品業種美食KT板門加以改動，制作成中秋食品一條街

9、正門LED9月1日播放。